今年10月,中国汽车流通协会总结了1-9月的流通数据。数据显示,今年同比去年的增长率在20%以上,但是交易额接近40%的增长。

“我们发现了一些基础的现象,就是随着生活水平的提高,中国人换车的频率在加快,因为量是增长20%,但是总交易额增长40%,那证明客单价提升了。目前整个中国的汽车产业占全中国GDP的10%左右。未来我相信未来二手车一定会占到3%的GDP。”车置宝创始人兼CEO黄乐表示。

“我们觉得中国和美国是有巨大差异的,差异在哪里?中国二手车产业是在移动互联网出现以后,或者说同时发生的。中国移动互联网,从我自己的认知上认为,真正开始实际上是在2013年,为什么?微信开始火了。那时候微信整个拉动了移动互联网的用户增长,用户基数在不断的攀升。”黄乐说。

他指出,车置宝现在平均为车主卖车是平均三天成交。 二手车跟房子不一样,房子可以往上挂,挂了以后没关系,大概率升值,挂得起。“二手车在网上一挂,第一天没有卖掉,所有的买家都是继续等,就会让你不断的降价。如果不给他快速交易,车主的体验是:我在承担这个行业的交易风险,我的体验极差。从我们行业专家维度来看,如果你要卖车,3天卖掉一定是最好的价格,因为你等到30天还卖不掉的话,车价至少再多折5%以上。”

另外,从模式上看,在C2C模式中,C端卖车的时候,最真实的需求就是快速变现,快速把车卖到拿钱。但是由于零售周期问题,很可能带来的体验就是不断的降价,而且还要承担卖不掉的风险,所以他的体验一定不好。

对于平台来说,二手车的毛利就是4%左右,主机厂一降10%,一定是做不起。只要是做平台类的,一定不能拿资金买效率,一定不能让自己的资金规模膨胀,这是底线,唯一能做的就是通过服务优化,去不断地的提高卖车和买车的效率,当你的效率高于经销商的时候,经销商就会把自己经营二手车采购交给你,当你的零售效率高于他的时候,经销商愿意把车交给你来帮他做零售。“所以我一直认为,其实我们真正的对手根本不是各个电商平台之间,而是我们要跟传统交易模式进行效率的竞争。”黄乐说道。

以下为对车置宝CEO黄乐的专访整理:

问:未来有没有计划拓展C2端买车业务?现在成本最重是哪部分?

黄乐:我们车置宝过去一直专注C2B交易,搭建了交易的规则,包括基础设施和服务,形成了跨区域的核心能力。实际上这种商业模式一定会随着产业链不断的升级去变化,或者说去延展。因为中国目前的现状其实是一个车源的问题,就是由于没有这么高效率的平台去做全服务,所以我们在车源供给侧树立壁垒之后,一定会联合经销商全国做零售,我们永远不会跟车商争食,车商本身做到的事情我们不会做,车商做不到的事情我们会去做。

我们未来如果做到25%的市场份额,总有很多车都是在本地收,这些车辆也具备跨区域的价值点,而车置宝用技术和流通能力帮他们解决了跨区域的痛点。 

对二手车产业来讲,既然是流通服务业,这个产业其实永远是服务成本最高。而车置宝流量端转化效率很高,我们整个公司目前是盈利的,从成本上来看,确实服务成本占比较大。

问:云检测是针对其他平台,每个月有10万单的量?这是一个独立的产品还是一个系统? 

黄乐:针对的平台比如说融资租赁,或者是第三方的融资租赁公司,都在用我们的服务。线下的不管是用SP的模式,还是直接连接到经销商的模式,都需要我们把车辆做征信。现在车置宝的AI+大数据已经能做到车源精准估价,精准程度到百位数,这基于我们5年历史的成交大数据以及AI。

而且我们积累的价格数据跟一般的数据不一样,这个行业最缺的就是价值数据,就是缺成本价。任何一个公司不知道成本价,他做整个金融方案的时候会高估或者低估,不准。资产的高估或者低估有可能导致行业风险。我们的数据挖掘能力能精细化到每一个经销商,未来这个市场我们一定是领先的,因为别人提供不了这么完整的区域,全国300多个经销商城市的价格我们都能做到。

问:有这样的产品,其实做融资租赁非常容易,有这方面的计划吗?

黄乐:我们其实已经有金融牌照了。

对于融资租赁,我们认为时机还未到,不管是平台做融资租赁,包括第三方融资租赁,整个产业还没有到三年。也就是说第一个回笼资金周期还没有到,所以泡沫和风险是存在的。

而且车置宝不是搞金融的,我们很理性的看待这个事情,我们能控制二手车的交易风险,车况认定和定价交易风险,但是我们很难控制C2端的风险,车置宝对资产的定价和渠道能力,我相信我们肯定是最大的。

问:我们知道,车置宝现在是唯一实现盈利的汽车电商,今年6月份也拿到了C+,今年以来,能不能做出一个总结? 

黄乐:规模上,今年,我们车源城市覆盖50个,经销商城市300多个,明年我们至少做一倍的扩张。交易量肯定是成倍的翻翻式上涨。去年年底我们实现了集团性盈利,今年在规模迅猛扩张,以及品牌投放中,依旧大部分城市盈利,有些新城市一个月即可实现盈利。 

线上、线下运营端的人才,今年我们全部内部培养。不管是客服总经理、总监、城市经理、各个区域大区总。我们现在线下几个大区总,都是从基层摸爬滚打干起来的业务悍将,他们业务能力非常强,非常懂二手车交易这个事情。职业经理人的管理都是很虚的,有的甚至只能下发一些传统电商的补贴政策。我们车置宝完全不干补贴这个事情,必须纯靠业务能力去做。

对人才的选贤任能,除了业务指标以外,内部还有价值观体系,叫“车轮”计划,是围绕着车置宝五条价值观,总结车置宝过去每一年。第一年叫“激情”,第二年“专注”,第三年“利他”,第四年“诚信”,第五年是“担当”。我们提出“担当”的时间比阿里巴巴马云提出还早,马云近期才提出担当,我们是年初就提出来了。

问:你将公司定位成C2B模式是什么考量? 

黄乐:流通服务业,我们把复制成本降低了。本质上就是顺应市场需求的东西,所以必然效率比别人高你就能赚到钱,所以市场上就需要C2B。

问:车置宝靠什么跻身二手车头部阵营?

黄乐:每年车置宝都在以4倍以上的速度进行扩张,是一个高速成长的企业。全国C2B市场的份额我们已经占到了80%。

问:您现在比较担忧的一件事情是什么呢?公司是否面临一些未知的风险,以您的角度考虑应该做哪些事情?

黄乐:从内部管理来讲,我会担心团队骄傲,中国古话讲“骄兵必败”,这古语被无数次验证,我不希望我们团队有高举高打的浮躁风格,不是有钱了我们一定要怎么样,我们能赚钱并稳固好市场才能保证我们实现第一的目标。

所以我要求团队必须务实,成为能沉住气的狼,永远保持战斗力。永远不要站在山峰上,因为山峰下面就是滑坡,所以我们希望团队永远在上坡上负重前行,你永远是在爬山、上升的状态。

所以我们内部的会议都是很严肃的,我们不会说大家都在畅想未来,其实未来就在那儿,你再畅想它还是在那儿,我们干了五年了,我们开会的时候都会说挑战,而且反复说。 

从竞争上来讲,我们都是在学习竞争对手优秀的地方,不管是在我们的运营端还是在技术端,还是在市场端,凡是我们认为对手比我们做的好的地方我们都会去学习,我们不是拿来主义,我们会分析这个背后的逻辑,包括我们做该怎么做决策和学习。

问:现有的服务能力解决车商的痛点外,未来车商还有什么问题需要解决?

黄乐:我觉得很多,需要更大的补充他的库存。车商的能力是有差异化,我们不破坏差异化,因为车商他的供货渠道很单一,小车商没有采购能力,所以未来车商我们会做TOB供给侧的事情。另外包括车商认证,我们认证背后承诺要有,我们现在给车商拿的都是裸车走,未来我们会往综合服务上面去,减少他们的负担,赋能他们,让他们的车更好卖。包括CRM,因为车置宝CRM很强,可以赋能经销商进行技术升级,实现二手车的新零售,还包括给予交易指导价的赋能。但是这些都是基于C2B,车源是核心,没有车源经销商不会跟着你走,没有车源就没有竞争力。

问:您判断,这个行业最焦灼的状态会是在明年什么时段?竞争更多是运营环节还是市场环节?

黄乐:我们认为打仗光靠喊没有用,很重要的一点在于,你要知道你的优势是什么,别人的劣势是什么。我们一直在修筑我们跨区域交易的壁垒。

现在我们拥有全国最多、最核心的零售经销商群体,我们打任何城市,只要我们想打,我们绝对是半年之内结束战斗。

我们现在更注重的是全国性的资源匹配,我们每个管理体系里面,所有的运营管理者没有交易权利,他只有服务权利。我觉得我们想打的话,明年12月份可能大家会看得更加清楚。

问:C2B赛道上现在是什么状况,是白热化状态还是再会出现并购的案例?

黄乐:我觉得不大会产生大并购,因为我觉得产生效率最高的公司会赢。我们今天的理解整体二手车电商市场份额还不足20%,不像快的被滴滴并购之后是80%市场份额,就算整个二手车电商市场所有平台并到一块儿也就才20%,意义不是很大。

问:我们知道一些平台投放明年依旧力度很大,我想问一下你们怎么看待?

黄乐:投放我们更多是讲的围绕效率,不会说盲目的一直投放。因为二手车生意是这样,品牌还是要做,但是这里面是有问题的。就算你知道了,可能卖车五年以后才卖。不像外卖或者是电影票一坐这里有一个好电影,市场都来了。所以它应该是波浪式的,至少有高峰有低谷,渐进式的提高。

问:刚刚您介绍的车置宝在跨区成交占比在60%以上,成交速度平均3天,这个成交速度相比其他平台来说是很有优势的,咱们在这块得益于什么?比如说像快租赁成交物流上的问题怎么解决?

黄乐:物流首先都是对车商,我们采取集中物流的方式,我们会有一个竞价系统,其实物流也是一个小竞价环节,所有经销商都会报价,什么时间,周期多长时间,我们确立了以后就帮他来做物流。

问:目前您也知道汽车金融行业渗透率比较低,咱们这边也有金融产品,咱们的经营效果怎么样?

黄乐:我们做的供应链金融,这块效果很好,车置宝做到现在至少没有坏账,我们是45天,多少个周期两年下来没有坏账,说明我们车置宝风控做的非常好。我觉得未来我们肯定在这块是最大的玩家,车商都是零售商,零售商才有这个需求。如果是批发商倒手没有那么快。所以我们有最佳的客户群体,加上我们有这些经销商的数据,包括线下还有人,我觉得不论是我们线上的信用审批,还是说线下实际场景的资金自用,我们全部可以控制住,这肯定是我们很重要的一环。

问:黄总,刚刚的问题二手车是双边市场,虽然我们在做交易,但如何实现标准化?

黄乐:这就是行业的痛点,二手车是一车一况,我们建立的VPQS检测体系就是为了解决这个问题。从车置宝上线第一天,包括他交易到现在这么多车,肯定会遇到各种各样的问题。第一个从用户体验上我们永远是满足C端的事情,为C端提供极致的服务体验,我们的口碑非常非常重要。车商当然也是我们的合作伙伴,但是C端我们更多是解决交易,更多是把问题数字化,到底什么问题,一定要放到系统里面去,服务端问题就放到系统里面变成流程的一部分,如果是车况的问题就优化标准问题。如果是交易规则类的问题就把交易规则化。我们不断的反哺这三块,这是经验模型,不断做你的标准和服务。

问:制定标准很容易,但是难的是贯彻标准,虽然我们有做价值观的灌输方式,但是还是比较感性,有没有比较直观的做法可以衡量贯彻的效果?

黄乐:我懂你的意思,大家会不会绕着规则或者绕着标准走,或者检测工程师没有按照规律去采集车况,各条业务线管理考核非常全面,我们工程师不会按照检测量考核,我们按照率来考核,成交率或者各种率,是宏观的,这些率是过去的经验数据,如果检测工程师检测不达标,我们的管理系统实际上是半智能化的, 加入了AI的决策,它会跳出红黄绿,如果说你是绿色的,这个事情对于管理来讲不是那么紧急的待办事项,如果是红色就变成立马要做的待办事项。运营本质上确定目标,我们经常讲目标、排兵布阵,然后考核,然后心态。实际上我们会把这几个东西全部细化成一个任务清单。任务清单不依赖于我们的城市经理或者是店长来决策,决策全部来自于系统,系统告诉他你解决他的问题。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊,负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场,欢迎直接与我联系,微信:17701221940

车置宝CEO黄乐:二手车竞争的本质不是电商之间,而是和传统交易模式上的效率之争

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