36氪获悉,互联网美发平台「南瓜车」已完成海纳亚洲领投的1亿元B轮融资,A+轮投资方安持资本、杭州西子、吕传伟继续跟投。

南瓜车创始人卢鑫表示,新一轮的资金将主要用于城市拓展、吸引更多优秀发型师、打造更多人性化产品、提供更智能的美发体验。

截至目前,南瓜车在上海和杭州直营门店数量已达80家。

以下为36氪对「南瓜车」的详细报道:

在不被看好的美发O2O行业,“南瓜车”是否可以走出一条不一样的路?

我们详细介绍过南瓜车,走的是传统的到店模式,通过线上预约工具和线下场地连接用户和发型师。年初南瓜车曾获得安持资本领投的数千万美金A轮融资,并于近期完成了安持资本领投,杭州西子旗下踌英基金、快的打车CEO吕传伟跟投的数千万人民币A+轮融资。

南瓜车创始人卢鑫曾任大众点评的首席流量官,点评2014年的数据显示,中国美业市场(体验性消费)有5000亿的市场,其中美发占了3000亿。另外一个数据是,从2014年开始,美发店以每年30%的速度倒闭。

卢鑫认为,当行业的倒闭率高达30%-40%,已经不再是某一个人的问题,新旧模式的交替拐点已经到来。那么问题究竟出在哪里?这要看行业内的三种人:消费者、手艺人和经营者。

  • 从消费者的角度来说,用户体验有两个核心诉求:一是剪发,二是服务。但传统行业中的信息不透明、不对称让用户很难找到一个满意的发型师,在服务的过度推销和办卡让用户不堪其扰。 

  • 从发型师的角度来说,每天接的客量是有上限的,客单是恒定的,再加上要和店主分成,发型师的收入并不可观。从利益导向上来说,发型师变成了销售,晋升靠的是业绩而非手艺。

  • 在手艺人产能有限、客单恒定的前提下,经营者最大的问题在于收入低于成本,需要不断地办卡来填补,违背了商业的规律。当办卡办不下去,资金链将会在一夜之间断掉。

“办卡模式最大的劣势是破坏了消费者和手艺人之间的信任关系。”南瓜车看到了其中的机会,用类似Wework的众创空间概念,做一个发型师的创业平台。 

南瓜车方面,提供的是场地、流量、品牌和营销体系。首先在场地上,南瓜车在300平米的空间摆放了40个椅子,共享所有的机器设备;其次,提供互联网的导流能力,同时将客户满意度和手艺挂钩,帮助发型师包装品牌;此外由于发型师和客户之间的强关系,南瓜车还在CRM植入了营销工具,帮助发型师提高复购率。 

南瓜车选址策略是“一流商区十流位置”,降低了三分之二的租金,同时省去了十分之九的人力成本。在降低了整体成本后,南瓜车利益的二次分配策略是:美发收入全部归发型师所有,平台收取一定的场地费,发型师向南瓜车购买平台统一采购的美发产品,以及在流量、营销、品牌包装方面收取2%-5%的手续费。

卢鑫对于平台的理解是,让买家和卖家可以自己互动,而平台的角色是规则的设计者。但既然是平台,流量是绕不开的问题。对于新用户,南瓜车有三种方式引流:一是和滴滴打车、蘑菇街等导流平台合作,同时进行地推;二是用户推荐给身边的朋友,成功可获得返利;三是培训发型师进行自营销。对于老客户而言,南瓜车在CRM里面植入了营销工具,可以看到用户的消费数据,并生成任意形式的优惠券,提高复购率。

总结来看,用一句话来概括南瓜车的核心价值,就是将原有的“老板+员工”模式变成了“平台+个人”,改变了原有的利益分配方式,让发型师的个人效能得到了最大提升。

卢鑫认为,开一家店能够盈利并不难,难的是开一百家店,一百家都能盈利。为什么传统的线下连锁店很难大规模扩张?核心原因有二——

  • 其一,和人力成本相关。传统线下连锁的局限在于受员工素质影响很大,很难复制一百个优秀的店长。在这一点上南瓜车的解决策略是,改变组织架构,让每一个手艺人成为老板。在人力上做的很“轻”,将数据IT化进行管理,每个场地只有一位管理人员。

  • 其二,实现大规模单店盈利和商业模式相关。传统店的商业模式是按流水计算的,流水做到一定程度就可以实现盈利。但影响流水的因素太多,比如选址、员工是否努力、周边人群等等,很难量化出来。南瓜车在降低了租金和人力的整体成本之后,美发收入全部归发型师所有。平台收取的是场地费、统一采购美发产品的费用,以及流量、营销、品牌包装的手续费。这样一来,原来的抽佣模式变成了固定成本,租金和产品的成本在开店之前就可以计算出来,减少了其它的变动因素。

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