作者 / 天下网商

编者按:本文来自微信公众号“新零售智库”(ID:newretailinsider),作者 王佳健 ;36氪经授权发布。

黄安今年24岁,是一家有着8年历史的社区超市的接班人。

这家超市位于浙江大学玉泉校区北门的西溪路上,是黄安的父亲黄海东一手做起来的小店,但随着年纪的增长和周边连锁便利店竞争的加剧,他显得有点力不从心。 

一年前,他“连哄带骗”地让黄安从杭州行政服务中心离职,一同打理这家“维军超市”。 

这一年,恰逢新零售风起云涌,社区超市小店突然之间成了资本追捧的猎物。以新零售为名,像易酒批、云蚂蚁、中商惠民等都找过黄安,希望他入驻平台,“改造”老旧的超市,黄安逐渐发现,自家的小超市似乎可以搭上互联网的春风。

2016年8月,“维军超市”入驻了零售通平台,这是阿里巴巴零售通事业部针对像维军超市这样的社区零售小店,推出的一站式进货平台,依托阿里巴巴的业务资源,黄安可以在零售通完成订货、物流、数据查询等操作,而且平台还能根据超市周边的人群、店主画像计算出最适合店铺的货品。

内部改造前的维军超市

内部改造后的维军超市

据统计,全国共有660万家社区超市小店,入住零售通平台的共有50万家,而维军超市是其中被挑选出的第一家进一步升级改造成的“天猫小店”。8月28日,阿里巴巴零售通事业部宣布要在2018财年打造这样的天猫小店1万家。 

阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示,这是阿里新零售的布局,银泰、盒马生鲜是布了一些点,零售通布的是一个面。“一家小店一天有200个顾客,一个月有1千个顾客,600万家小店,这个流量相当于6亿。而且这6亿流量接触的是老人孩子,是没有接触互联网和电商的人群。” 

社区小店未来将成为阿里巴巴的另一个流量入口。

天猫小店的模样

站在西溪路上看维军超市,现在的门头有点酷。 

一块硕大的电子频幕上闪动着一只黑色的天猫,旁边是“天猫·维军超市”的白色大字,通过四块透明玻璃,可以看到超市里面规整的货架。

外部改造前的维军超市

外部改造后的维军超市

进门最显眼的地方是一个码放着“天猫爆款”的货柜,有百草味的7.5元的板栗仁,11元的草莓干,也有滴答猫4.9元的锅巴。黄安说,这些“网红”商品很受旁边浙大学生的喜欢,光8月份,他已经连续补了四次货,关键是这些产品旁边的店铺都没有卖。

小店内的天猫专柜

而且与印象中社区超市货品杂乱不同,维军超市的货品陈列、店内装修等与连锁便利店711、全家相似,140平米的空间里食品、酒水、日用品等被规整的码放在不同的货柜上,收营台是一台智能设备,提供支付宝扫码付,旁边则是关东煮、烤肠、包子等在售鲜食。 

作为全国率先完成装修和布局的“样板间”,维军超市就这样呈现在世人面前。 

一年来,维军超市超过三分之一的商品已经采购自零售通平台,维军超市里“天猫货架”上百草味等品牌的产品就是如此。这个天猫货架背靠阿里巴巴的庞大商业生态,国际大牌、村淘农产品等特色货源也将进入小店,丰富小店的货源。而零售通也会根据社区超市周边消费者的人群构成,小店老板个人画像,计算出什么样的商品是最适合这家店。按照规则,只要每单凑够288元,零售通就负责免费送货,一般隔天就能到货,下单方便,速度快。

据黄安介绍,零售通给予维军超市的不仅仅是高效的供应链支持,而是对店铺的数据化管理,对在售商品的结构化升级。就像全家这类连锁超市一样,升级后的维军超市现在也能实时查看店铺每日销售额、库存等数据,甚至,根据后台数据,黄安还能查看店铺的商品销售排行,同类哪种商品更畅销就可以多补货一些。 

“销售管理更精准了。”黄安说,目前,就维军超市来看,对店铺经营数据的拉升较为明显,销售额环比提升了45%,客流量环比提升了26%,预计全年毛利将增收超过40万。

据阿里巴巴集团副总裁、零售通总经理林小海介绍,接下来一年,阿里巴巴将推出1万家天猫小店,从某种程度上理解,它像是目前入驻零售通平台小店的升级版本。而且在天猫小店基础上也将会升级一个未来版本。 

在阿里巴巴西溪园区,极具极客功能的未来小店正在展示,比如智能货架,当消费者从货架上拿起某一商品时,隐藏的摄像头会自动识别商品,然后在货架的显示器上展示商品介绍,甚至是用户评价;比如类似于云货架的桌面购,可以呈现珠宝首饰、服饰鞋包等小店没有的货品,消费者则可以用手淘扫码购买;而每一个消费者进店之时,感应设备也能自动识别会员等基础信息。

天猫未来小店智能货架

天猫未来小店桌面购

最大的挑战

直到今天,黄海东依然保存着一本记录着数十位不同品牌经销商联系方式的小本子,上面密密麻麻的记录着历来的进货记录。 

通过零售通进行集中采购后,单独向某一品牌经销商进货逐渐成为历史,对于黄海东黄安父子来说,他们很难想象,零售通是如何完成了对供应链体系的重构和整合。“构建一个更加高效、更加低成本的供应链体系也是零售通业务的最大挑战。”林小海说。

店主黄安

拆开来看,零售通和菜鸟搭建了一个三级的仓配体系,一级仓配体系以区域仓为核心,一个区域仓可以覆盖3-4个省,在区域仓,主要会存放具有差异化、采购频率相对低的长尾商品;二级仓配体系是以核心城市为主的城市仓,能够覆盖2-3个城市,存放采购频率、货值等较高的千余个快销类品牌商品;三级仓配体系是覆盖一个县区的前置仓,主要存放非常高频的水饮等类目。

按照计划,未来零售通将会设置5个区域仓,超过200个城市仓,2000个前置仓。 

而就在8月22日,位于天津武清菜鸟物流园区的华北区域仓正式开仓,预计可容纳4000个品类,可以辐射天津、河北、山东三地入驻零售通平台的线下零售店。至此,零售通就完成了全国5个区域仓的布局。 

同一天,零售通首个前置仓也在义乌上溪镇举行开仓,今年则会拓展到150个。另外,城市仓已经有15个,今年还会再拓展20个。 

在这套布局宏大的物流网络里,菜鸟将承担更多B端的物流业务。而更多前置仓和城市仓,则会选择与品牌经销商合作,把他们现存的仓配体系接入菜鸟的管理系统、数据系统,最终实现仓库信息化、商品信息化,以及配送的信息化。 

这将是一个B2B的供应链体系,一方面帮助经销商进行信息化革命,另一方面帮助经销商从以前的分销服务变成一个物流服务。提高效率的同时,降低成本。 

目前,零售通的这套供应链体系正为包括维军超市在内的50多万社区零售小店服务。

维军超市后台系统

重构线下经销体系

今天,基于电商的信息化建设已经基本完成,品牌不仅能够掌握实时的销售数据,甚至还能通过数据勾勒出目标消费者的画像。但是对于线下的社区小店,当品牌借助经销商在全国铺货时,他们很难回收相应的消费者数据。 

“说实话,卖了17年,我们并不清楚自己的产品卖到了哪?” 张琢玉是四川“白家陈记”的电商主管,据她介绍,在经销商为主的线下渠道里,所有数据,仅仅是一个笼统的经销商采购数据。 

“一直像在一个‘黑箱’里,更不知道怎样才能走向全国。”她说,受制于传统“沉重”和“冗长”的经销模式,“白家陈记”的产品依旧局限在川渝和东三省。 

入驻零售通平台后,在刚刚过去的7月份,“白家陈记”已经在全国新增了1万家以上的销售门店,有趣的是,他们早已放弃的华东市场,竟然贡献了约30%的生意额。 

2016年8月底,高露洁入驻零售通,在过去的一年里,累计已有超过5万家小店通过零售通订购了高露洁的产品。高露洁新渠道区域总监王昆瑜透露,当黄安使用零售通查看高露洁产品的每日销售情况时,这些数据也能同步给高露洁,从而让他们获得诸如哪个区域,哪些产品会更加好卖等信息。 

相比于零售通帮助传统品牌构建数据化通路而言,淘品牌借势零售通向全国铺货的动作则要更快。

“如果没有零售通,经销搭建这条路我们会走得非常久。”百草味COO聂小凤说。 

今年7月,百草味就与零售通合作,“抱抱果”、“仁仁果”等单品通过零售通进入了50多万家线下社区小店的进货清单,而由线上转线下后,百草味商品在一个月内就铺到了1万多家小店。据聂小凤介绍,针对线下便利店的消费习惯,百草味还特意调整的销售规格,将原有200g的大包装通通改成了80g的小包装,让随意性更强的线下消费者可以随手带走。 

“我们希望零售通是一个可以运营的,可以触达和影响消费者的一个渠道。” 零售通事业部营销总监涂晓昱说,零售通平台已有来自高露洁、亿滋等品牌的2万个左右的SKU(单品),基本能够满足一般小店1000-2000个SKU的需求。 

在未来,散布在全国各地的这些天猫小店也能成为品牌在线下的营销主阵地,为新品上新、广告等做落地的营销。 

另外,对于阿里巴巴来说,未来零售通还可能涉足母婴店、服装店、化妆品店、药店等专业类型的店,从而从不同角度完成不断的渠道类型的拓展。

有千人千面,有温情

当一个小店加盟了全家或7-11后,它似乎就失去“自由”。因为所有商品的陈列、门头等,都必须实现标准化、一体化。阿里巴巴的零售通,或是天猫小店,是不是最终也会变成有着鲜明的阿里巴巴色彩的连锁商店呢?涂晓昱的回答是:不会,相反,它会呈现出千店千面的特色。 

据介绍,所有天猫小店除了拥有天猫的品牌授权,比如天猫的门头,专属的天猫货架,整个店铺则会得到个性化的改造。

维军超市内天猫专柜产品

一方面零售通平台可以提供个性化的商品。林小海举了个例子,零售通的后台可以就小店店面的大小,老板个人的年龄、个性、资金的状况,乃至方圆一公里内所有消费者的画像,来提供最合理化的商品结构推荐。比如,周边有100位养狗的居民,系统会推荐卖狗粮;如果周边有一百个孩子,系统则会推荐进尿片。 

另一方面也能获得来自阿里巴巴的更多专业的增值服务,比如鲜食、充值、金融服务等。 

涂晓昱介绍,零售通会是一个一站式的智能社区服务中心。除了完成基本的商品销售,也能提供包括生鲜、熟食等连锁便利店所提供的服务品类。此外,包括金融、社区、充值、会员、数据,甚至虚拟货架等增值服务也能进入社区小店。 

“今天看似很土的夫妻老婆店,会变成一个互联网的智能中心。”涂晓昱说,2018年,零售通事业部的目标是将50万的入驻小店提高到100万家,让百万小店拥抱DT时代。 

接下来,零售通会接入手机淘宝的小店号,这是一个位于淘宝的入口,可以出现在诸如维军超市周围一公里或几公里内的消费者的手机淘宝中。通过这个入口,消费者就能在家下单,然后由小店的老板负责把物品送到消费者的家里。

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