编者按:本文来自微信公众号"解题者"(ID:imjietizhe),作者:肖璟,连续创业者,曾供职于麦肯锡金融机构组、Google等,著有畅销书《风口上的猪》;36氪经授权发布。

我们的决策往往都不是理性的。

很多看似有逻辑的、合理的决策其实都带着我们的各种逻辑谬误(Fallacies),我们很容易就跌进惯性思考陷阱里,接下来我们将在本公号与各位一一剖析,让大家可以避免这些逻辑谬误。

大家好,我是肖璟。

今天和大家来聊聊一个有趣的思考陷阱。

在我还在麦肯锡工作时,有次和几个同事去印度出差。

中间有个周末不用干活,我们想在酒店里头喝一杯,于是跑去烟酒店逛了圈。挑了瓶伏特加,问老板价格。

老板满面春风:「1500 卢比。」(大概是 150 人民币)

来印度前,我们一直被提醒,在这边讲价要往死里砍,于是我们还了价:「1000 卢比。」

经过几个来回,最后我们以 1200 卢比成交,老板还「好心」地送了我们两瓶其他酒的小样。

回到酒店后,当我们还在为成功讲价雀跃不已时,我忽然发现酒瓶上其实在特别不显眼的地方标着一行小字:「建议零售价 900 卢比」。

虽然我们已经有所留意,却还是被老板一开始的开价所锚定——就算是砍价也不敢偏离他的开价太多。

01 是什么再牵着我们鼻子走?

其实我们被「锚定捷思」(Anchoring heuristic)牵着鼻子走。

我们在做估值决策时,很容易受到最初数值或第一印象的影响,会以其为中心进行调整,进而得出最后的答案。就像船在某个点下锚后,只会在那个点周围徘徊一样。

普林斯顿大学的 Daniel Kahneman 教授与 Amos Tversky 教授在1974年做过一个简单的实验。

问题1:请在5秒钟内回答以下计算的答案:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = ?

问题2:请在5秒钟内回答以下计算的答案:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?

问题1和问题2本质是一样的,但参加实验的人给出的答案却很不一样——问题1给出的答案平均值为 2,250,而问题2则为 512。这道题的实际答案是 40,320。

为了快速算出这个答案,实验参与者其实会很快地做几步计算,但因为时间有限,只能基于前几步的计算结果,对整个算式结果做一个快速估算。这时候锚定捷思便出现了。

02 为什么我们会掉入锚定捷思陷阱?

在印度买酒,我们犯下的最大错误是事前没有深度研究。如果我们提前货比三家,或是问问当地朋友,其实像伏特加这种标准产品,要知道大致的价格并不难。

不过有时候,就算我们掌握了正确估值的方法,却也难免会被牵着鼻子走——

有些读者可能知道我对股票投资小有研究。

前段时间我买了只股票,从11块开始买买买。

过了几个月,在它涨到33块左右后,股价开始下跌,我判断要调整几天,于是卖了绝大部分。

然而事实证明我傻X了,它调整了没多久,接着就一飞冲天,现在股价是40多块。

我一直在想着要重新买入,因为我的估值模型对它的长期估值大概是50块,还有不少上涨空间。

接下来相当长一段时间,我挂的买单都是33块,虽然中间股价也回落过,但从来没低过33块。也因此我一直都没有成功买回来——我总觉得价格会重新跌下来,我被我当时卖出的价格锚定了。

与这种「跌下来了我再买」类似的,是股灾时常见的「等回本了我再卖」的心理,结果股票一跌再跌,等你回过神来大半的股价都蒸发掉了。

这全是因为我们没有坚持自己的判断。

03 如何避免锚定捷思?

反思上面的两个案例,其实人们陷入锚定捷思,很多时候只是因为缺少判断评估对象价值的研究能力,或是对自己的判断不够「固执己见」。

相应的,要避免锚定捷思,我们要做到两点——深度研究+「固执己见」。

比如上面说到的股票,我们可以研究它的基本面,做个模型估算它的内涵价值。我的预测是年底到50块,只要我对我自己的预测足够「固执己见」,只要股价在50块以下,我都可以闭着眼睛买。成本差个一两块也不是很要紧。

比如接到offer谈工资,那个岗位的市场薪酬水平是多少?你可以咨询行业相关人士,也可以看看薪酬调研报告。只要你对自己了解的数字足够「固执己见」,只要你确信你能胜任这份工作,你便可以马上判断老板的出价是否偏离市场水平,便可以争取到最合理的工资。

04 先下手为强

反过来,我们也可以利用别人的锚定捷思,牵着别人的鼻子走。比如我们可以将其用于定价和谈判上——先出价的人往往会更有谈判优势。

比如谈工资时在老板之前先开价,当老板问你期望工资时千万不要说「你看着给」。

比如签合作协议时先出第一版合同,之后别人只能依着你的版本去修改。

简而言之,先下手为强嘛。

如果被对方抢了先手也不要紧,只要「固执己见」你的判断,你就可以马上断然拒绝,并从自己的估值出发,提一个你可以接受的方案。

比如印度买酒讲价时,如果我之前通过货比三家、咨询当地朋友等方式,提前知道伏特加的参考价格是 900 卢比,当对方开出 1500 的离谱价格后,我就会马上还价到 700,这样他便知道我不是完全不清楚市场价格。我可以「固执己见」地杀价,大不了换家店买就是。

锚定捷思还有很多深度的应用,下次找机会跟大家分享一下,如何优雅地跟老板谈工资吧。

参考文献/推荐阅读

Daniel Kahneman; Paul Slovic; Amos Tversky, <Judgment under Uncertainty  Heuristics and Biases>, Cambridge University Press, 1982

题图/ Unsplash

每次砍完价后都想咬舌自尽?我们为什么总被牵着鼻子走?

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