客户获取能力是任何一家创业公司业务的基石。你是否在获取新客户上投入了过多的时间和金钱?企业经营者要了解自己究竟在获取客户上投入了多少资源,这一点非常重要。计算客户获取成本(CAC)不仅能让你对公司营销团队的表现有很好的了解,而且还能向投资者展示你的企业未来是否有能力进行规模化扩张。

如何计算客户获取成本(CAC)?

你可以利用下面这个公式来计算客户获取成本:

客户获取成本=市场营销总成本 / 获取的客户总数

举个例子,假如你的公司Get Shirty是一家销售男士衬衫的订阅式电商网站。如果你9月份在客户获取上(市场营销)共花费了500美元,你在9月份共获得了50个新客户。这时,你的客户获取成本就是(500/50= 10 美元)。

公司创始人需要在客户获取成本和从客户身上盈利的能力之间做好平衡,也就是说要注重客户的生命周期价值。如果一家公司获取一个客户的成本是1000美元,但是这个客户的整个生命周期价值仅为500美元,这就是一笔赔本的买卖,这种业务是支撑不了太久的。

客户获取成本甚至被称为“创业公司杀手”,因为获取客户的成本经常比预期的要高,而且客户获取成本已经超过了客户生命周期价值。在客户获取成本(CAC)和客户生命周期价值(CLV)之间做好平衡是非常重要的。

如何改善(降低)客户获取成本呢?

创业公司和年轻的企业必须要学会明智地对待CAC。如果在获取客户上投入过多资源,你公司的业务将很难能够长久发展。如果在获取客户上投入的资源太少,那么你的公司将很难获得所需的足够多的用户基数来创造营收。你可以利用下面这5点建议和技巧来降低客户获取成本。

(1)提高产品官网的转化率

你或许能够为你的电子商务网站或SaaS产品网站带来大量的流量,但其中的多少流量完成了真正的转化呢?监控、测试和提高网站的转换率是降低客户获取成本的一种非常可靠的方法。为什么这么说呢?你能将越多的流量顺利转化到漏斗中的下一阶段,并最终转化为客户,你的客户获取成本就越低。

衡量转化率的一个很好的方法就是通过对官网做A/B测试。依然以上面那个案例为例,你的订阅式电商网站页面有一个“注册购买衬衫”的CTA按钮。在第一个季度的时候,你可以追踪看有多少客户是通过这个按钮链接转化来的。在第二个季度的时候,你将CTA内容改为“按月订购定制衬衫,今日及时送达送达”,你可以立即看到转化率的提升。

Get Shirty是幸运的。因为经过简单的A/B测试,你将会将网站的转化率提升了很多。要知道,其它很多公司为了提升转化率、降低客户获取成本,他们通常需要尝试并测试各种各样的方法,不仅仅是CTA按钮,还有网页文案、页面布局和邮件内容等等。

(2)对你的营收支出了如指掌

一般来说,为了吸引和获取客户,公司是需要对自己的产品进行营销的。应该将公司营收中的多少资金投入到市场营销中呢?这取决于公司的业务类型。知名SaaS公司Salesforce在2014年将公司53%的营收都投入到了市场营销中。结果是什么?Salesforce的业绩同比增长了33%。平均而言,其它公司投入到市场营销上资金只占总营收的10%。

要想将投入到市场营销中的资金占公司营收的比例大于10%,你需要重新调整你的营销策略,分析了解哪些营销渠道对公司业务增长是没有帮助的。

(3)学会利用客户画像

在推销自己的产品的时候,你不应该毫无目标、全凭运气地去推销。你必须要了解你要瞄准的目标客户群体是谁。同样以订阅式男士衬衫电商网站Get Shirty为例,它的客户画像可能是这样的:“Gavin,34岁,企业中的高级管理人员,独居,没有时间购物,因为需要经常参加高管会议,所以需要穿着的比价体面。”

有了客户画像,你就知道该主要向哪类特定的人群去重点推销你的产品了。这反过来能够改善用户获取工作,降低客户获取成本。

(4)降低流失率

如果你真的想降低公司的客户获取成本,你需要长期认真思考如何降低流失率。如果你每个月的客户流失比例都非常高的话,你谈何能降低客户获取成本呢?推荐阅读《SaaS公司如何实现负流失率?》

(5)注重80/20定律

80/20定律又名二八定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。根据这个定律, 通常情况下,一个企业80%的营收来自它20%的客户。

思考你在客户获取上的投入和产出情况。看看在你的所有客户中,是哪20%的客户群体为公司贡献了那80%的营收?例如,可能是通过有机搜索或原生广告渠道过来的客户对你公司的营收贡献最大。找到这样的统计数据后,然后专注于获取这种对公司营收贡献最大的客户。

在客户留存上进行投入

在专注于获取新客户的同时,想办法留住现有的客户同样非常重要。能否提高客户对你的产品的满意度,这将决定着你的产品能否实现口碑营销。

为了提高客户留存率,看看你是如何设计你的产品包、定价模型、产品使用引导方式和销售报酬计划的。要让你的客户成功团队将时间和注意力集中在能够真正改变一个客户的生命周期价值的工作上。这里既要注重那些存在潜在流失迹象的客户,也要关注那些消费有潜在增长的客户。

商业追求的就是一种平衡。如果一家公司要想实现长久发展,就必须既要能够降低客户获取成本,又要能够增加客户的生命周期价值。只有这样才能带领公司取得长久成功。

原文链接:https://labs.openviewpartners.com/5-ways-to-reduce-customer-acquisition-costs/#.WfaRdxOCzeQ

编译组出品。编辑:郝鹏程。

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