编者按:本文为36kr与msup联合出品,作者:小贤,msup特聘讲师,著有《跟小贤学运营》。

昨天老板放了我半天假,让我去看《天才枪手》。看完后,我替老板感到深深的担忧,因为我从电影里看出了商业世界的底层逻辑。有我这样的下属,他被篡权恐怕只是时间问题了吧。

趁老板今天不在公司,我偷偷把文章发出来,明天就删。读者们抓紧截图收藏,勿谓言之不预也。

01

电影讲述了颜值爆表的男女主,从品学兼优的贫穷乖学霸,黑化成策划舞弊大案的创业老板的故事。

他们家庭贫困(男主比女主还穷),虽然凭借优异成绩考入贵族名校,但是学校乱收费,导致二人经济压力很大。另外,学校只有 1 个公费出国留学的名额,他俩还要竞争死磕。

他们在学校埋头苦学,屌丝身份的转机来自女二号,女主的同班同学。

《天才抢手》女二

影片中的女二是一位富二代,虽然又懒又笨,但对成绩却有着追求。在她的软磨硬泡之下,女主答应帮她做弊。

作弊的方式也非常简单,女主把答案写在橡皮上,使个眼色后,把橡皮扔进鞋子里踢给女二。

请注意,从这次小小的违纪开始,女主开启了通往财富自由之路。

女二得手后,告诉了男朋友男二(也是富二代),男二又拉来 5 个土豪朋友入伙。然后给女主开出的作弊服务报价是:一门考试 3000 泰铢,一学期 13 门,按 6 人付费。

就这样女主靠着提供作弊服务挣到了自己的第一桶金(23.4万泰币折合人民币 4W 多)。

针对富二代想考高分的痛点,其实电影里提到了以下3种服务。请读者思考:谁抓住了真正的痛点?

  • 平时测验泄题。这是数学老师做的;

  • 办辅导班,这是女主爸爸骂她的时候提出的;

  • 高考帮他们作弊。这是男女主做的。

"伪需求叫“want”(想要),真需求叫“need”(需要)。want的东西,用户不一定会掏钱;need的东西,用户一定会愿意掏钱。

富二代们不需要教育,没耐心学习。他们需要是现成的成绩(数字),成绩是他们获取父辈信任、更早更多继承财产的抓手。所以数学老师和男女主的思路是对的。

同样的道理:

  • 猿题库、作业帮,不辅导学生做功课,而是直接给答案;

  • 得到 APP,绝不跟你长篇大论,而是把几十万字的书让你 20 分钟听完;

  • 美图秀秀,牺牲掉丰富的功能和最好的效果,只提供单调粗暴的美颜服务。

真格基金创始人徐小平说“创业就是创个求”——个人欲求、职场诉求、市场供求,讲的就是这个道理。

我们没有女主那种创业需求主动找上门的好运气和逆天实力,如果想创业更多的还是需要思考:如何主动发现生活中的痛点,尤其用户内心最本质的需求?

02

在男二的推荐下,接受女主作弊服务的客户变成了7个人,传橡皮的方法就不行了。于是女主不得不发明新的作弊方式:以 4 种不同的手势对应 ABCD 四个选项,以此为暗号告诉客户答案。

这种方式非常好的实现了同时服务七个富二代作弊的需求,不过用户学习成本有点高——电影里有个傻缺同学就怎么也看不懂女主的手势。电影的宣发团队在街头采访路人时,就问出了很多更好的产品形态,比如摸头发是 A、摸肩膀是 B、伸懒腰是 C、摸耳朵是 D。

产品进步和迭代,主要有两个方向,一个是降低用户使用成本(风险),一个是围绕用户痛点提供更好的服务。

 影片中女主的第一代产品,生产(女主答案)→物流(传橡皮)→消费(女二抄答案)三个环节,其实风险非常高(极易被抓,证据确凿)。而第二代产品,实现了去物质化,整个产业链流通得更加顺畅,被抓的风险也大大降低(就算被抓了还可以抵赖嘛,反正也没证据)。

关于产品话题,这里我还想分享销售规模在100亿的名创优品联合创始人在一次公开演讲中提到的:

“产品是企业第一战略,未来对于大部分的企业来讲,要想有竞争力就必须打造极高性价比的产品,只有符合高颜值、高品质、高效率,低成本、低毛利、低价格的才能够算有性价比。”

03

女主用这种方式成功地提供了好几场考试作弊服务,可是新的创业危机又出现了。

期末考试分了 AB 卷,也就是说,有一半的客户抄不了答案。女主趁考场交卷的混乱时间,跟一个客户交换试卷,快速做完后打手势把答案传了出去。

不过悲剧的是,在这次考试中女主被校长发现协助作弊,取消了公费留学的资格。

这意味着公费出国名额铁定是男主的了。不过,女主的这次受罚,对她通往财富自由之路反倒起了决定性的作用。(毕竟没啥机会成本的顾虑了)

女主的留学梦碎,女二和他的富二代男友男二的留学却提上了日程。男二的家长让这对小情侣参加 STIC 考试(原型是 SAT——美国高考),将来去美国读常青藤。

他俩哪儿考得上啊,于是又来找女主帮忙。

女主经过内心斗争,答应下来,但是要求服务更多客户——要干就干票大的。

机智的女主,在查阅完STIC 考试的相关信息后,发现STIC在世界各地存在时差,利用这点她制定的作弊服务策略是:

她飞到更早开考的地方考试,做完后把答案背下来,利用考试中间的休息时间,拿事先藏在厕所马桶水箱里的手机把答案发给在泰国考试的客户。

接下来的问题是:男女主天赋异禀,能把答案背下来,但是泰国的学渣们怎么把这些答案记住写到试卷上呢?

绝顶聪明的女主想到的办法是:把答案印到考试铅笔上。

他们在笔杆印上特制的条形码,条形码的竖条根据粗细对应 ABCD 四个选项。

产品迭代到第三代,可以说是无懈可击了:

  • 可以大批量复制,能够投入在多种场景中使用——价值足够高;

  • 用户的使用门槛为 0,考场上的使用风险为 0——使用成本足够低。

  • 由于时间紧迫,为了确保不出纰漏,他们还专门雇佣车队,给考生们送考。

至此,女主帮人作弊的产品,经历了三个形态:橡皮→手势→提前印好答案的铅笔。从过家家级别的作弊工具,进步到拥有无限市场空间的现象级产品,只用了一个学期的时间。

04

在方案执行过程中,女主发现 STIC 考试时间有限,自己只能背下来一半的答案,想成事儿还要再拉上曾经跟他是竞争关系的天才男主。(就是这位帅气的boy)

然而,这里有个 BUG:铁定会公费留学的男主,怎么可能冒这种风险呢?

为了让这个项目顺利推进,在公费留学资格考试前一晚,男二雇人把男主痛打一顿,让其错过了考试进而失去了公费留学的机会。之后,男主无奈入局。 

请读者思考,男女主同意帮富二代们在高考中作弊,决定性因素是什么?

没了机会成本!(男主和女主的机会成本是公费出国留学,以这种正规方式改变人生)机会成本越高,越舍不得离开旧领域。

李彦宏就承认,由于百度的辉煌,他错过了很多机会。俞敏洪也总说,由于新东方太大,他错失了互联网。而像程维、罗振宇这种瞅准新机会就敢放弃阿里和央视高管职位的,就是少之又少的正面案例。

05

至此,女主的作弊爆款服务打造完毕,可怎么把它卖出去呢?

还记得男二吗?他为女主带来了第一批付费用户(7 个人),直接使其月收入达到 5 位数。这次他想把用户规模拓展到了 30 人,而且客单价提到10倍+。

男二搞了一次产品发布会,精心布置发布会现场,打造了高端、靠谱的品牌形象。大家看剧照,从舞台、灯光到 PPT,俨然苹果新品发布会现场。

连穿的针织衫都和乔布斯一模一样。

由于信息不对称和认知资源有限,客户其实搞不太清产品究竟好不好,重要的是在他们内心建立你想要的认知。精明的男二使用了脑白金打法,搞出一个 slogan,用大白话包装痛点,直击那些富二代学渣的内心——让我们去选择大学,而不是让大学对我们挑三拣四!

如杰克·特劳特在《定位》一书中所说:“要在潜在用户的心智中占领一个有价值的位置。”

06 

不过,推广是一个讲究节奏和分寸的艺术,并不是越快、越广就越好。

在推广上,女主展现出惊人的冷静与大局观,她把服务客户的数量严格限定在 30 人。

面对无限大的市场时,能控制住欲望,根据现有能力自限规模,非大丈夫(不限性别)不能为也。

知乎、微信等传奇产品的操盘手,都是能在创业初期控制自己欲望的人。而小至星空琴行、大至乐视,都在盲目扩张中玩死了自己。

当然,女主也是在历练中得到的这种胸襟。当年她小规模创业时,就是因为超出现有能力、硬着头皮做自己做不了的市场,才被校长抓包、取消奖学金的。

最终,他们有惊无险地完成了任务。富二代们考上了常青藤。男女主各挣了 40 万 RMB。

07

虽然女主靠作弊发了家,但是本文只是根据剧情分析产品迭代和推广问题,并不是提倡用这种违规方式挣钱哈。

最后我们来总结一下,在女主从交不起学杂费的贫困生快速崛起为百万富翁的历程中,我们能得到哪些启发。

①利用自身优势,作为创业的起点,事半功倍。

②立足熟悉领域,找到专属痛点的解决路径。

③随时应变,时刻升级解决方案,打磨核心产品;

④说人话,做品牌,快速助推产品深入人心。

⑤正视自身,保持清醒,做十倍的准备,保持扩张节奏。正如《让子弹飞》里的汤师爷所说:“步子大了,咔,容易扯着蛋。”

⑥不忘少年初心,跳出舒适区才能快速成长。

本文为36kr与msup联合出品,作者小贤,《跟小贤学运营》一书作者,msup特聘讲师,开设《互联网运营活动策划与执行》课程,点击查看。

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