本周,美国订购制电商平台Stitch Fix正式递交IPO申请,证券代码为SFIX。

这家明星公司于2011年成立于旧金山,它利用数据分析和机器学习来匹配用户的需求,挑选符合个人风格、尺寸和偏好的服饰和配饰。

最特别的是其采用的订购模式——顾客可以申请每月、每两月或者每个季度收取一个快递盒,盒子内有五件服饰或配饰,如果统统买下,可以享受25%的折扣,如果一件也不买,那么就需要支付20美元的造型设计费。 

毫无疑问,要想提高转化率,Stitch Fix需要更精准地了解用户的喜好。据了解,除了通过用户注册时填写的一系列数据和之后购买行为外,Stitch Fix 甚至链接了用户的 Pinterest,从而判断用户的审美倾向和购物偏好。

尽管一项调查显示,在美国使用过这种订阅服务的用户只有15%,但他们却贡献了真金白银的购买力,也使得Stitch Fix的赚钱能力十分可观——2015年和2016年,Stitch Fix均实现盈利,收入分别7.3亿美元和9.77亿美元,2017年,Stitch Fix的收入接近10亿美元,但将有100万美元的小幅亏损。

值得一提是,在烧钱不止的电商领域,Stitch Fix却只从Benchmark, Structure Capital, 和Baseline Ventures等风投处筹集过4250万美金。据Business Insider报道,Stitch Fix计划从公开市场上募集1亿美元(保守估计),估值略低于20亿美元。

Stitch Fix走通的模式也让服装品牌商看到了机会。著名运动品牌Under Armour近期也推出了类似订阅服务,只不过小黑盒Armour Box里装的都是自家的产品。

订阅方式大同小异:告诉Under Armour你的着装喜好和运动方式,就会收到一个装着4到6件商品的盒子,一个不买也没关系,来回包邮;若买下所有商品,便可享受20%的折扣。看起来Under Armour对自己的产品更有信心,自然也要承担更高的风险,比如发货的人力、物流等成本。

而如果送到家的Under Armour产品也无法打动消费者让他们购买的话,那失败的就不仅仅是这项订阅服务了,Under Armour的品牌力将遭遇危机。事实上,这家红极一时的体育品牌在今年初公布的财报中,迎来了八年来的最低增幅,远低于市场预期,从而引发了股价大跌。

在中国的创业项目中,也不乏Stitch Fix的效仿者,摩卡盒子、垂衣和小鹿森林,分别针对女装、男装和童装做衣物盒子的订阅服务。而通过租赁切入,再导向购买的电商平台也和这一模式有相似之处,比如两者都将涉及物流和衣物回收、维护、再寄出。今年9月,女装月租共享平台“衣二三”宣布完成C轮5000万美元融资,由阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投。

订阅制服装电商Stitch Fix申请上市,连Under Armour也学起了它

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