编者按:本文来自微信公众号“星空时间(ID:Time4Space)”,36氪经授权发布。

作为一名投资人,Greylock Partners 的投资经理 Sarah Guo 经常被问到一个问题:「你想仔细看看我们的 BP 吗?」

但 Sarah 认为,这可不是 BP 的问题。投 or 不投跟 PPT 写的好不好看关系不大,投资人只愿意给有野心、有激情,对机会和未来竞争有深刻的认识的创业者,更重要的是,他们能在一个简短的谈话中把这些因素表现出来。

有效率的向投资人传达你的价值,对于创业者来说,这就是一次成功的 pitch。在本期星课堂中,Sarah 将通过几张 ppt 来具体分享「投资人在一次 pitch 中到底在期待什么」。

公司建设的每一个阶段都会面临不同的风险,从集中精力定义初始产品到产品迭代、寻找适合市场的产品,到如何持续的获得用户增长,不断推进成长速度,乃至占领市场领导地位,最终上市,都可能遭遇「一朝不慎满盘皆输」的遗憾。

事实上,公司发展并不像上图是所示那样不断上升和前进,而是像坐过山车一样——有急速上升,也有飞速下降,不断的重构和扩展。Sarah 认为,创业者不必知道所有创业公司成长的秘诀,而应该把注意力放在当前的问题上。这一次,Sarah 的重点是 A 轮及以前的公司,解释「一个伟大的想法和一个早期风险投资项目有什么区别」。

「每年大约都 50 万家创业公司新成立,只有不到 1000 家能获得投资。」

在寻求 VC 投资之前,创业者应该考虑清楚是否真的需要这笔钱。请依次考虑:

1、没有风险投资行不行?

2、为了找到合适的合伙人,你是否愿意让出所有权/控制权?

3、你个人有雄心建立一个大型的、能影响很多人的商业帝国吗?

4、你是否专注于快速增长?为达到你的目标,需要多少资本?

对于 VC 来说,首先想了解的是产品是否有市场需求。创业者如何获取用户反馈?反馈周期有多长?如何能说服自己,说服 VC 市场上确实存在这样一个机会?

对于 A 轮及以前的创业者来说,不需要按照上图面面俱到,但至少要有一个明确的观点:如何说服客户喜欢并购买他们的产品。在过去的 20 年中,互联网和移动互联网成为技术分发的新渠道,很多巨头公司也由此发迹,建立起难以被攻克下的堡垒。「赢在产品」成为创业公司的不二之选。

很多创始人应该都有给投资人发邮件的经历,可是往往大多时候这些邮件都会石沉大海,得不到回复。Sarah 认为,这是因为投资人没有得到有效的、让他眼前一亮的信息。在她的经验中,一些优秀的投资项目甚至不需要一个完整的 BP,只用告诉投资人:

  • 你是否对正在解决的用户的问题有深刻的了解?

  • 你是谁,为什么关系这个问题?

  • 你能否解释你独特的、有竞争力的价值?

  • 你对市场有哪些了解?

  • 你是否有分发渠道,用户定位和解决方案?

  • 如果有人有样学样,你的壁垒在哪里?

Sarah 的建议是,如果创业者能很清晰的回答这 6 个问题,就可以转到下一个问题;如果不能,请仔细研究上图。

「不要对讲故事感到厌烦。创业公司就是向员工、投资人、媒体、用户和伙伴反复的讲一个伟大的故事。」

Sarah 认为,「讲故事」的重点在于创业者能够换一个角度去看待自己正在做的事情,发现优势和劣势,然后进行修正。如此往复,不断完善创业最初的想法。

「市场」是一个往往容易被创业者误解的话题,回答关于市场的问题可不容易。例如,市场体量、获取新用户的价格、是否存在垄断,无论创业者奋斗在一个全新的领域还是试图改变原有的领域,这些问题都不好回答。当无法回答的时候,就只能假设。

对于行业巨头来说,改变和扩大市场、改变用户态度都不是什么困难的事情。但对于创业公司来说,这个过程是相当困难的,他们必须保持焦点的唯一性,并且很好的解决单一问题。当产品价值价值增加,用户群扩大,创业公司才有可能改变市场、改变用户。

苦苦求生的创业公司和独角兽公司之间的差距就在于后者能持续的保持增长,不断解决问题。对于 A 轮及以前的公司来说,初始市场规模往往无关紧要,最终的市场规模往往难以判断。

很多创业公司往往选择过于广泛的市场,过于广泛的初始用户群,立志于成为全球第 XXX 大企业。对于这些公司,Sarah 提出了 3 个问题:

  • 怎么获得初始用户?

  • 你打算继续为这些客户提供服务吗?如果是,你的服务对他们来说重要吗?

  • 你是否打算扩大用户群,你打算如何利用初始用户获得更广泛的采用?

硅谷常常谈论的一个词是「网络效应」,但更多的人认为是社交网络带来了病毒式增长。但不可否认的是,网络的确带来了很多壁垒。因此,对于 A 轮及以前的公司来说,考虑建立壁垒也是有必要的。

技术——更新、更好的技术始终是创业公司必须追求的目标。在极端情况下,如 Intel,技术可以让创业公司成为市场领导者,提供与客户密切合作的权利,成为市场领导者。

生态系统——生态系统的壁垒有很多种形式,如 UGC 视频内容的 YouTube,年收益超 200 亿美金的苹果 App Store。

网络——社交网络或者用户社区。在社区内,创业公司能提供引人注目的新服务,从而带来病毒营销传播。

产品——在企业中,像 Salesforce、Workday 和 ServiceNow 这样的云服务公司构建了完整的核心工作流程解决方案,并采用了全新架构。现在,这些公司正以此为壁垒,成为其他应用和工作流程的平台。

渠道——渠道代表了新一代用户采用的 SaaS 产品。对于 to B 的创业公司来说,终端用户往往是薄弱环节。设计出简单易操作、质量高的产品是他们正在建设中的壁垒。

此外,获得独特的数据集也成为一种新的壁垒。如果创业公司的工作流程产品或 MVP 本身是有用的,并且可以使用它来收集独特的数据,那么就可以从该数据中学习以构建更好更智能的产品,从而改善用户体验,从而推动新的良性循环。

Sarah 认为,创业者还应思考「到底是创造了一个新市场,还是想要占领原有的市场」。如果是前者,风险在于你创造的是不是用户真正需要的;如果是后者,你的进入能否让这个市场好上 10 倍?

「对于 A 轮及以前的团队,我们期望的更多:你的故事是什么?你深信不疑而别人并不认同的地方是什么?你必须成功的理由是什么?我们寻找的是真诚、有激情、重点、远见、紧迫感的创业者。」Sarah 说。

「智慧和诚实是关键所在」,Sarah 如是说,「无论是寻求投资,还是寻找共同奋斗的合作伙伴都是如此。诚实能让创业者很早就能发现很多问题,然后迭代、提出新的解决方案。这就是我们在每一次 pitch 当中寻找的。」

20 分钟搞定投资人:就喜欢这种 pitch!

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