一种套路:在商业中赚钱的两种方式

 这个世界上的生意要赚钱,只有两种方式:捆绑,或是分拆。(In business, there are two ways to make money. You can bundle, or you can unbundle.)

——Jim Barksdale

关于“绑定/拆分”这个说法的背景

Jim Barksdale 在网景上市前的欧洲路演上说了一开头的那句话的背景是,微软面对网景浏览器的威胁,将 IE 浏览器和 Windows 操作系统捆绑销售。

但 Jim Barksdale 认为“绑定/拆分”的分析视角可以运用到各种商业模式的分析中,而不仅仅是科技领域。但因为技术的发展正使得“绑定/拆分”变得比过去更容易,因此我们在最近十多年看到的因为“绑定/拆分”而带来的商业模式颠覆正越来越多。

关于“绑定/拆分”的例子

苹果公司通过软件和硬件的绑定,带来更优的用户体验,也使得消费者愿为苹果产品支付更高的溢价;

音乐行业原本的商业模式是将新曲和旧歌放在同一张唱片上打包销售,用户即使只想要听其中一首歌也要买下一整张唱片;但苹果的 iTunes 服务打破了这种绑定,让用户可以单独购买喜欢的单曲。

“绑定/拆分”对商业模式颠覆的规律

  • 新技术出现时,更多“拆分”行为会对商业模式带来挑战;

  • 当技术和产品成熟,开始更多和“绑定”相关的商业模式创新;

  • 未来的“大绑定时代”的几个例子

  • 巨头们正在不遗余力实施绑定策略,例如亚马逊和微信现在所采用的策略;

  • 为了更好的用户体验,很多面向消费者的人工智能产品必须绑定更多功能,或有新方式能够提供一整套的用户体验;

  • 交通出行领域也许会有一些商业模式各不相同的“绑定”出现;

来自开氪专栏《硅谷早知道》【点此订阅】

《方法论:商业中的两种赚钱方式》——徐涛

一种模式:无人便利店如何盈利?

无人便利店的主要盈利点总结起来一共有以下三点:

1. 渠道价值变现。如果线下5000家便利店,每天500人次流量,即线下流量 500 * 365 * 5000 = 9 亿次人流广告量,理论线下广告价值=线下流量*签约广告商家*CPM价格。而且,这里对广告商更有吸引力的是指相对于传统便利店,因为用户征信数据的采集,用户画像更精准,广告投放更精准。

2. 销售利差的收入。按照缤果盒子 CEO 的说法,无人化管理对于运营成本可以做到大幅度降低(85%)。能否验证就看接下来的 SKU 供应,周转率 VS 传统夫妻店或便利店。成本真下来了,还能保持 SKU 供应和周转率不变,甚至上升,那这对整个传统零售行业不是一次升级,而是一次彻底地颠覆(又可以想象多少人又要失业了)。

3. 现金再利用。大概就是通过账期、会员充值形成资金沉淀,再进行其他用途,类似于 ofo,mobike。

从以上 3 点看,后两者的商业模式吸引力更大。最大的风险在于第一点:盒子的投入成本,以及能否解决 SKU 供应,周转率下降的问题。

正如熊猫资本合伙人毛圣博在接受 36氪 采访时的观点:无人便利店需要平衡各项成本与规模收入的关系。只有当无人便利店发展成一定规模数量时,利润才会浮现。

“一个可以类比的就是自动贩卖机,你可以把它看作是一个小型的无人便利店。但你去研究下友宝,也同样会发现不铺到 30000 台可能都很难打平(租金、成本与收益的持平)。”

 来自《5分钟创业课》【点此订阅】

《如何看无人便利店这个风口 》——曲凯

一个方法:在记忆中如何建立感知 

第一:记忆感知需要协作。大家想一想,我们拿到一个产品,要看产品的包装盒上的logo,它的品牌标识,产品的宣传册、使用说明,包括其他的赠品上雕刻上的东西,包括它的品牌衍生品等等等等,是不是有三次以上的机会能让你的消费者和用户近距离感受到你的品牌?如果没有,那说明大家在品牌记忆的协作上利用的还不是特别到位,这种品牌意识也不够明确。

第二:产品和品牌的知识。十年前,也许人们还不清楚汽车到底是怎么回事儿,或者说汽车的一些知识到底是怎么回事,但是十年后大家再看网上至少有700多种以上的车型。其实用产品的知识引发大家对这个品类的记忆也是非常好的一种方法,这也是在记忆当中通过感知需要大家注意到的事项——产品和品牌的知识可以传达给你的用户或者消费者。

第三:元素一致的重复。即我们的logo、logo 都色彩等所有关于品牌元素的东西要一致。比如大家知道的膜拜、小黄车等其实都是元素一致的代表。元素一致,反复重复,在元素一致的基础上加以重复,这是第三点。

第四:反反复复强调品牌名。品牌很重要,不能我们知道一个产品,也知道它提供什么样的服务,也隐约知道它是个什么品牌,可是想了半天,居然没有办法表达出它的品牌名。所以大家在策划营销促销赠品等时,各个领域多管齐下,强调你的品牌名,让你的品牌名无处不在,本身就是在记忆当中加强感知。

第五:记忆抓手。很多时候我们去策划了一些东西,但是人家记不住我们,说明我们在记忆当中没有给他一个抓手。我们看头几年的互联网公司基本上都是用动物来代言自己的公司的形象的,比如说天猫的猫、京东的狗等等。这叫做记忆抓手。

来自《300天品牌思维修炼》【点此订阅】

《【品牌记忆】记忆中的感知注意事项》——李倩

一个提醒:正常的融资流程是怎样的?

正常的融资流程和节点

  • 通过某种渠道接触到了某投资机构

  • 投资机构表示很有意向约谈

  • 第一次聊完之后对方很感兴趣表示跟进

  • 投资经理要一些材料在周会上向基金的决策层做第一次汇报

  • 重要节点:合伙人听完觉得很感兴趣约第二次约见

  • 表示很感兴趣后整理材料再次上报,做正式立项

  • 重要节点:发出TS,确定最基础的投资额、估值和优先权条款(TS相关文件谈判)

  • 签署TS之后约时间法务DD、财务DD、高管访谈

  • 上门进行DD,整理材料汇总

  • 重要节点:基金内部决策会议综合DD结果过会

  • 联系律师起草SPA、SHA、MA等法律文件,该搭VIE架构的开始搭架构(SPA相关文件谈判)

  • 所有投资合同文书轮转签署

  • 投资人打款

  • 工商变更

其中三个我标注的重要节点真正对推进融资有帮助。在没达到这几个节点前,几件事情都可以按部就班地顺序执行,在重要节点处,会在基金内部碰到阻力。

当然越到后期越是老派的基金,决策会越谨慎,碰到的阻力点会更多。有一些基金在第五个节点前还会有多道工序。

融资的过程中,展示公司所有材料并不是最好的,适当保持神秘感和高姿态对公司的融资反而会有帮助。

来自《投资人的秘密》 【点此订阅】

《什么是正常的融资流程?》——陈悦天

一个答疑:用户价值与企业能力之间有何关系?

在很长一段时间里,中国互联网最喜欢的用户,是“三低人群”,即低学历、低年龄、低收入人群。2015年,中国社科院曾经发布过一份中国新媒体发展报告,该报告显示,“三低人群”是当前我国微博用户的主力军。在微博的全部用户中,高中以下学历的用户占七成,月收入5000元以下的用户占90.07%,其中近三分之一为无收入群体。对微博来说,这些没什么钱的用户,反倒是它的最有价值的用户。

这像是一个悖论,越是没钱人的钱越好赚。从三低人群身上赚钱的,也不止是微博,可以说绝大部分用户付费的数字化产品和服务,从当年的SP的各种抢钱服务,到彩铃,到网络游戏……一部中国互联网史,几乎就是对三低人群的割韭菜史,理论界称之为“得屌丝者得天下”。

即使不从三低人群身上直接赚钱,企业也更容易从他们身上榨取价值。当年,史玉柱把游戏用户分为“人民币玩家”和“免费玩家”,后者本质上是游戏提供给前者的服务之一,用来让前者虐、让前者爽。对史玉柱来说,人民币玩家和免费玩家,都具有商业价值。

人们说,如果你使用一个免费的在线服务,那么你就不是客户,而是产品本身,你一定会被以某种方式卖给出钱的人。选择三低人群作为产品,企业的综合成本最低,投资回报率最高,因为“三低”的背后,是社会阅历、知识储备、信息素养、辨别能力等各方面的欠缺和不足。不但互联网公司喜欢三低人群,其实大多数骗子也都喜欢将诈骗目标锁定在是非分辨能力不足的人群身上。

我无意否定互联网公司对三低人群的服务,我认为这些服务大部分都是有价值的,有问题的是这些企业已成惯性的价值判断。由于他们无法提供可以让另一些人群满足的服务,这些人群就成了他们眼中“没有价值”的用户,这才是最荒谬的事情。

来自《keso的互联网洞察》【点此订阅】

《有价值的用户和没有价值的用户》 ——keso

一种新思维:走出去,全球创猎!

当一个国家开始快速崛起的时候,总有一部分年轻人利用这个崛起国家的市场,资本,人脉在世界范围内寻找机会,这群人我们定义为“创猎者”。

而这个时代崛起的是中国:投资人们,外面有好的公司,比你预期好得多的估值。创业者们,外面不仅有好的模式可以借鉴,同时你的黄色面孔不再是限制,甚至是为你打开很多商业机会的钥匙。 

投资人和创业者,你们需要学习的是: 

  • 如何收集和分析信息

  • 如何寻找适合自己的国家

  • 如何寻找适合自己的行业

  • 如何利用好自己的黄色面孔

  • 如何寻找一个国家的关键人物

  • 如何快速进入一个国家的核心社交圈

  • 如何发掘一个国家最好的商业机会

即使你并非创业者和投资人,你依然需要知道:

  • 如何快速了解陌生事物

  • 面对陌生领域如何快速打开、发现商机

  • 全球视野如何帮你获得更多的职场机会

《走出去,全球创猎》这门课程,带给你的不仅是全球视野下的投资知识和思想框架,更帮你认清机会的本源,升级认知模式。

一起跟紧创猎者郝杰,抓住这个时代的红利。走起!

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