编者按:SAAS(软件即服务公司)如今遍地开花。但是盛景之下,却是企业之间相似性太大,产品竞争力下降的尴尬局面。及早意识到问题并积极寻找解决之道是这类初创企业需要深思熟虑的事情。本文编译自红点创投知名投资人TOMASZ TUNGUZ发表的题为“Has SaaS Become Commodified?”的文章。

有一位创业者问我是否认为现在的软件即服务公司已经商业化了。他说:“你现在还能创立一个风投型的软件即服务公司吗?”他列举三点论证他的说法。

首先,创立软件即服务公司的技术壁垒越来越少。亚马逊、谷歌和微软都在提供设计精良、规模庞大而且操作简便的基础设施网络服务。用应用程序编程接口(API)就可以研发下一代机器学习工具,而且API正在不断完善。

第二,大家都知道如何获取顾客。不论是阿兰·罗斯写的《可预测收入》还是马克·罗贝热写的《销售加速公式》亦或是其他书籍,所有权威书籍都在逐渐描述如何构建、管理和评估软件即服务公司的销售团队,这种“走向市场模式”已经融入市场。

第三,获取顾客的成本有所上升。不论是脸书广告、领英广告、谷歌搜索引擎营销还是重定向、邮件营销或者出站呼叫,所有的途径几乎都已经达到饱和。顾客的反应率在下降,客户转化率受影响,获取客户的成本随之增加。过去五年风险投资的激增更是雪上加霜。

以上三点都没有错,我想再补充一点。如今软件即服务供应商数量太多,供大于求,软件即服务公司之间异质性很小。各公司之间营销信息重叠,营销口号相似,消费者必须用了产品之后才能知道不同公司产品之间的细微差别。

然而,你不应该为此沮丧,相反,你应该更加兴奋。为什么?

一个难以卖出去的产品一定不是好产品。现在还没有完全适应市场的产品,或者说,市场上不同产品之间还没有差异化发展。在过去几年,随着软件即服务公司数量从500家增加到4000多家,市场饱和在所难免。如果还没有一种新的迎合市场需求的产品出现,同时又有一定的资金预算,那么新初创企业就有机会生产出市场所需的产品。

此外,如果每个人都采用相同的“走向市场模式”,那么这恰恰是一个发展新模式的好时机。在过去的十年里,“走向市场模式”取得了许多进步,包括:建立内部销售模式;通过内容营销生成入站线索;手机应用软件分布;在消费者平台上做广告,推动B2B销售等。我们在将来还会取得更多进步。我不知道这些进步具体是什么,可能会是以渠道为基础,也可能会充分发掘多样性和口碑。但是我知道现在正是时候,因为此时每个人都忙于用相同的“剧本”创造新的“剧目”,谁能求新求变,谁就能占领市场。

以上两种说法都很通俗易懂,但是真正做起来却很难。要找到迎合市场的产品非常困难,大多数初创企业失败的原因正是如此。开发新的获取客户的渠道也是听着容易做来难。不管怎样,创业者要两者兼顾,只有做到这点,才能推动软件世界新一轮的发展。

原文链接:http://tomtunguz.com/commodification-of-saas/

编译组出品。编辑:郝鹏程

 

TOMASZ TUNGUZ:SAAS现在实现商业化了吗?

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