当走马观花地看过太多旅行景点之后,你也许总结出旅游成了“酒店+路上+景点”的套路,去过太多地方,看过太多景点,但你却说不出每一个地方有什么不同。

一个城市之所以独特,不仅跟景点有关,也与当地的风土人情、文化习俗有关。因而,用户希望旅行时对当地有更深入的体验,而不满足于“到此一游”。针对这样的消费者需求,Airbnb也在前段时间推出了Trips,让当地房东为用户提供特色体验;36氪曾经报道过的客路Klook猪悠游等平台上,也有类似的非标准化产品。

瞄准了消费者需求的变化,市面上越来越多面向C端的碎片化产品推出,但传统B端的旅行社,同样有产品升级的需求,要从“以景点为中心”的产品,转变为“以体验为中心”的产品。

今天要谈到的光合旅程,就是一家专门面向B端的境外“人文体验”批发商和供应商。

光合旅程先到上游采集碎片化产品,旅行总监和内容总编一起设计模块化的产品,然后设计师做好插件式的可视化方案,之后产品负责人根据不同客户的落地场景组合、定制线路,打包卖给旅行社、定制游公司、社群,还有企业等B端客户。

36氪在去年5月曾经报道过光合旅程,那时它主要面向的还是C端市场,后来发现C端获客成本太高;而B端获客成本降低,用户消费力和需求却都很强,于是重点挖掘B端。公司的客户大体分成三类:

第一种是传统旅行社或者做定制游的公司,帮助它们升级产品,吸引用户。旅行社可以选择打包成线路,或者直接销售短时间的自由行产品。

第二种是具有明显行为特征的特定标签社群,比如光合旅程与锤子科技的合作。锤子的用户追求匠人精神,光合旅程根据这个属性,定制专门面向锤子用户的旅行。

光合旅程为锤子定制的旅程展示

第三种是商学院和企业端客户,向他们提供游学之旅、团建出行的差异化解决方案。

光合旅程的竞品可能包括传统旅行社供应商和境外地接社,还有新兴的定制游公司,后者也逐渐重视主题游和“体验式”产品。创始人耿凯天认为,光合旅程的优势主要在两个方面:一是产品标准化的能力,二是对上游资源的掌握。

要做到规模化,光合旅程需要将上游的流程和产品标准化,以扩展到其他地区。除了将体验模块化之外,光合旅程做了一套评分体系,他称为内容金字塔。达到何种标准的产品可以上线,其中不同级别的讲师适合什么阶段的旅行者接触等指标,都包括在其中。目前为止,光合旅程每一款产品的平均迭代周期为两周,每一条产品线要平均经过半年时间的打磨。

库存方面,光合旅程做得最深的是日本市场。在当地,他们签了300多位达人/匠人,形成了10个主题、40个线路、300多个一日和半日的体验、1000多个碎片化产品。今年下半年会上线以色列、泰国、美国、匈牙利等地区的产品。

公司目前基本实现了收支平衡,整包线路客单价约在7千到3万,单日行程500到1500元;毛利率10-20%,纯定制就是30%。光合旅程已经完成了百万种子轮融资和数百万天使轮融资,天使轮于今年年初完成,资方包括洪泰AA加速器、创客总部和长春美系投资,他们正在进行pre-A轮融资。

C端转向B端,光合旅程要做“人文体验”旅行批发商

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