编者按:本文来自微信公众号“初橙资本”(ID:chuchengziben)

前端时间,一张“朱啸虎怒怼马化腾”的朋友圈截图在网络上热传,让大家感受到了已经烧到了朋友圈的单车战火。

在初橙主办的共享经济峰会(点击查看详情)上,我们有幸请到了金沙江创投合伙人朱啸虎。请他这位偏爱投资“共享"圈的投资人,给我们分享了《共享经济的核心要素》。

当被问到前几天的”朋友圈单车大战“时,他这么说:”现在真的没有任何隐私,我们只是在朋友圈里互相探讨,根本没有意识到有人截屏。我们在讨论时,就有人把截屏发给我了。以后必须转到澡堂私信,不能在朋友圈里谈!“

1、是“租赁”,还是“共享经济”?

很高兴又来到杭州,我们和杭州,和阿里系创业者都很有缘。我们在四年前投了程维,最近几年也投了不少阿里系创业者。

去年来杭州,唐永波也找我来聊空格,看能不能给支个招儿。说实话,我们也能力有限,商业模式不对,也支不了什么妙招。他又试了半年,去年年底找我,改方向了,做小电了。这个方向我们认可了,小电确实起来很快。

说到共享经济,有投资人说,从去年开始中国的互联网就是两辆自行车的故事。充电宝和自行车的商业模式是一脉相承的。

有些媒体说,我们把租赁生意包装成共享经济来忽悠钱。不仅仅是中国媒体这么讲,美国媒体也这么讲,甚至更夸张一些,说中国的创业者、投资人用光辉的形象包装成了一个共享经济。

说实话,我们真的没有想过这个商业模式到底应该叫什么,到底是叫共享经济还是租赁生意,我们根本无所谓。

我只关心三个点:

第一,这是不是普通用户高频刚需点。像共享单车才两年时间,发展到现在,摩拜和OFO基本上每天在2千万单以上。淘宝花了十年时间,现在每天也就三四千万单,摩拜+OFO的体量和淘宝是一样的。这说明只有面向普通大众消费者刚需点,才能这么快的做到这个体量。

第二,商业模式到底成不成立,是不是能够赚钱。不管是租赁生意还是共享经济,关键是要能赚钱。

最后一点很重要,必须很快速地,大规模地占领市场。互联网唯快不破,需要大规模迅速地占领市场。

2、做共享还是做租赁?看资产轻重

我们的出发点是想做共享还是做租赁呢?

可以看到资产比较重的滴滴、Airbnb,只能做共享,只能做 C2C,资产太重了。

一辆汽车便宜的也要 10 万块钱,如果雇一百万辆车的话,简直是天文数字,根本雇不起的。滴滴融资已经很多了,史无前例融了 150 亿美金。靠这个钱去买汽车,也是买不动的,所以只能做共享。

资产比较轻的,像自行车和充电宝,完全可以做 B2C。做 B2C 的好处是很显然的,速度快,可以控制供应链。如果它的产品符合标准化,可以一下子铺下去。

ofo 一辆自行车的造价是两三百块钱,我投一百万辆,也就两三亿人民币,这个成本对于风险投资完全可以接受。充电宝更便宜,几十块钱,布一百万台没有多少钱。

所以资产轻的,我更喜欢做 B2C。即使大家叫它租赁生意,就叫好了,我们无所谓。关键能把市场占领住,这是唯一的要点。

实际上,ofo 早期想过做 C2C,他们在北大收过大四学生的自行车,面临毕业就不用了。甚至北大校方出面帮助把学生毕业后遗弃的自行车,收集起来给他们。但是速度还是很慢,不可控。到底有多少学生愿意把自行车共享出来,这是非常不可控的。

3、商业模式的本质:能赚钱

另外,每辆自行车质量不一样,对产品,对服务水平,标准化很差。相对来说,开了一年的奥迪和开了三年的,差别不大,滴滴完全可以做 C2C 共享,这是非常重要的几个考虑因素。

当然,最最重要的是能不能赚钱,我们非常看中这一点。一开始,商业模式就要非常清晰。创业者如果对我们说,这个项目如果失败就当做一次公益,估计没有投资人敢投了。

对投资人要有最基本的尊重,我们可以失败,但至少从理论上要证明商业模式是可行的,而且有很高的安全边际。理论上证明可以赚钱,实际操作肯定会有偏差,不可避免。我们希望在有很高的安全边际情况下,同样还能赚钱。

商业模式的算法很简单,收入减去成本等于利润。收入就是每天使用频次乘以单次收费;成本就是一次性购置成本,加上后面的维护成本。

算法非常简单,能计算出到底能不能赚钱。我们希望在 3-6 个月之内把成本赚回来,比较安全。

如果说两年之后回本,这个项目基本是不可能的,就成“旁氏骗局”了。互联网发展速度太快,两年有太多变数了,根本不可控。如果 3-6 个月赚不回成本,现金回流周期太长,企业就会非常依赖于去融资,去扩张。其实,融资的资金成本是最高的,稀释的是你的股权。

ofo 融资融了这么多,对创始人股权的稀释是史无前例的。早期互联网投资,A 轮时占 20-30 个点,到 IPO 的时候一般还有十几个点以上。对于公司的话语权,还是能够说得上话的。如果早期投资很快就稀释到个位数了,就不能完全去靠融资扩张规模,现金流本身要非常健康。

比如说共享单车骑一次要付租金,这个商业模式就能赚钱。如果基本的商业模式不能赚钱,要靠金融的衍生产品去赚钱,这是不靠谱的。衍生的商业模式是作为额外的外快,额外的奖金,基本的核心商业模式必须能赚钱,这样才是健康的。

4、成本优势有多重要?

成本领先重不重要?我们的看法是,在中国市场成本领先是最重要的事情。

中国市场非常大,大规模迅速把市场占领住,一定要做饱和式供给。而这必须要成本领先,比竞争对手有优势。成本不仅包括购置成本,还包括维护成本。

德国二次大战时,虎式坦克就是最典型的例子。它是坦克里的精品,装甲很酷,火力很强。但是没有用,造价太贵了,最终到战争结束也没生产多少辆。而且它坏了必须拉回去修,非常麻烦。

苏军 T34 坦克比较便宜,火力也不强,十辆苏联坦克才能干掉一辆虎式坦克。没关系,群狼蜂拥上去,肯定能把虎式坦克打掉,而且修起来很容易。

ofo 策略也是一样,车身便宜,都是标准件,可以在现场维修。另外一家竞品需要返厂维修,单程运输成本需要一百多块钱;再送回来,还要一百多,光返厂维修运费这一项就要 300 多块钱,都够买一辆 ofo 新车了。

这就是运营成本。包括机动性能的好坏,车好不好骑同样也非常重要。看上去很不起眼,却是非常核心的关键点。我觉得同样的竞争策略,和二次大战时是非常像的。

5、扩张的方式:画同心圆

除了成本之外,我们还感觉到项目是否可以进一步延展。中国的互联网公司能做大的,都是先砸一个根据地,以此为中心画同心圆。

像美团、滴滴都是非常清晰的。美团是以团购为基础,做优惠券、会员积分、定位、预约,都是以核心的根据地不断的画同心圆。滴滴也是,从出租车开始切专车、快车、代驾、小巴,都是一样的。

但同时去画几个同心圆,根据地不牢靠,就行不通了,像乐视,还有其它几家,就不提了。

还要想清楚,你的根据地是不是进可攻,从这个点可以往周围进攻。反过来来说,能不能退可守,根据地建立之后能不能守得住。

6、产品不能过于依赖场景

有很多共享的商业模式,像共享篮球、共享雨伞,我们都不愿意看,因为非常依赖于某些特殊场景。

最典型的例子就是维络城,它很依赖地铁出口。很多年轻人去维络城机器上打印一张优惠券出来,去地铁周边商店消费,可以优惠。当时做到了十个城市,差不多有 3 千万商户,年收入也将近上亿人民币。

后来,地铁公司每年给它涨价,大概一开始觉得这是小生意,给它的租金很便宜。到最后,上海地铁公司甚至自己下去做,还找我们融资。

产品非常依赖某个特殊场景时,都会很危险。共享雨伞同样依赖地铁出口。很多人从地铁口出来之后发现下雨了,想买一把伞,或者租一把伞。共享篮球必须在球场附近才有机会,才有生意。

7、互联网时代:唯快不破、必须标准化

互联网必须快,唯快不破,而且速度越来越快。当年阿里巴巴花了八年时间做到百亿美金,Facebook 花了五年时间,滴滴花了差不多三年时间,美团花了三年时间,OFO 和摩拜都是花了两三年时间。

现在第三、第四名,拿的钱也不算少,但是市场份额非常少。如果要并购第三、第四名没有什么价值。第一、第二名都是每天两千多万单,第三、第四名每天一百多万单。第五名之后都是每天十万单,二十万单,并购一点意义都没有。

一旦创业者在行业领先之后,后面的竞争对手都可以忽略。   

我们 2015 年 10 月份投资了映客,腾讯后来做了 10 款类似的产品,没有一款能够出来。腾讯的流量很大,但需要去扶持的产品同样也非常多。

一个新的产品如果没有这种战略性的关注,想拿到很多的流量是不可能的事情,所以对巨头也不要那么惧怕。

互联网不是万能的,只有标准化产品才适合互联网。为什么滴滴能做起来?滴滴做出行是非常标准化的产品。前面我讲过,一辆新奥迪和三年的奥迪没有什么差别,我只关心从机场到会场,能有一辆车把我接过去就可以了,不大会关心车子好不好,毕竟差别不大。

而非标服务想要互联网化很难,但也可以通过互联网走,只是打法会很不一样,速度会慢很多。真正能够迅速起来都是标准化产品,包括单车产品。

8、打好资本战

今天,资本的力量非常强大,这和三年前已经很不一样了。五年前的京东,我们不敢投,很多 VC 都不敢投。那时候刘强东为了融 B 轮钱,头发都急白了。因为投资人觉得京东的模式太重,很烧钱。

京东这么重的模式,在上市前一共只融了 12 亿美金,滴滴融了 120 亿美金,美团融了 60 亿美金。虽然美团号称自己有 30 亿融资,还在外面想融 20 亿美金。饿了么差不多融了 3 千亿美金。

资本抱团非常明显,因为稀释之后对所有人是很痛的事情,大家都希望迅速集中在头部,前面第一、第二名。如果在一个细分行业里不能迅速做到第一、第二名,基本上接下来的融资都很难。即使拿到钱,意义也不大。

拿到钱以后,花在什么地方也很重要。钱必须花在刀刃上,亚马逊是很典型的例子。

亚马逊在过去十几年都不怎么盈利,为什么估值还这么高,投资人看得很清楚,它的利润、毛利投到哪里去了。它投到 AWS,投到 Echo,每过几年都有新的东西出来。包括 Kindle,今年能卖到几千万台,可能会成为下一个入口级的产品。亚马逊把这些产品,这些毛利都投到新的方向里去,投资人还是看好的。

所以钱要花在刀刃上,花在最可行的地方。

Q&A

Q:

朱老师你好,我是来自天津的,做汽车节能和汽车在线监测,以及汽车定制的。产品的服务特点是频率很低,客单量很大。有时候客单量能做到几十万,相当于定制汽车。这个对资本是不是没有吸引力呢?

朱啸虎:

低频的东西对于互联网来说,相对不是那么“性感“。互联网核心就是入口,最终抢的都是入口。为什么 OFO、摩拜估值这么快涨上去,因为它成为了一个入口,每天线下 2 千万单,这是很厉害的事情。低频的相对估值比较低,不太适合互联网化,更适合做成一门生意。

Q

你好,我来自杭州小友共享,也是做 O2O 的共享平台。针对个人闲置物品的交易投诉率非常高,质量存在问题。我们希望把二手闲置的销售变成共享,人人共享。比如你有一个手机,可以不用二手处理了,放到平台上,每个月 100 块钱共享给其他人。

我们也在做共享充电宝,可能和你了解的不一样。我们是做全免费的共享充电宝,针对高校学生,预存 99 块钱可以用四年,中间两年一换。

我想问一下把二手销售变成租赁市场,有没有可能做成规模化?

朱啸虎:

重资产的比较适合做 C2C。轻资产的比较适合做 B2C,更容易上规模。比如做服装租赁,服装共享。女孩子每月花 400 块钱,每天可以换新衣服。单价更低的东西,做 B2C 很快上规模。做 C2C,你需要获取另一端 C,两端都需要打通,这是很难的。做一个双边网络的话,如果不是一个非常痛的痛点,是很难起来的。

Q

你如何看待人的共享,比如每个人都有人脉,有些人我们认识,但是没有合作。对我们来讲,就是没有产生价值。而有些人想找人,还找不到,经常在那里发微信,“万能的朋友圈,万能的人,有没有人认识万科、华为、腾讯”。

朱啸虎:

这个模式在互联网时代,过去十几年反复有人做,没有人做成功的。人脉的共享从来都是单向的共享,从上到下的,对上面的人没有价值的,很难做起来,回复率非常低。PC 互联网就做过,做过无数次了。

朱啸虎:是共享还是租赁,我们根本无所谓

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