文 | 程璐洋

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读:

1. 米欧米为什么要在商场中开实体店卖美瞳?

2. 米欧米的实体美瞳店铺优势在于哪里?

很少有人能抗拒一双水灵灵的大眼睛,就像很少有女性能对“让眼睛变得更美”的事物不心动。

美瞳,一种更够使眼睛变得更有神采更好看的隐形眼镜,也是一个极具潜力的爱美经济市场。

与现在动不动千亿级的风口市场相比,美瞳产业的市场体量并不算大,保守估计只有150亿的规模。但这是一个极速增长的行业,因为每年都有爱美的小姑娘长大了开始打扮自己,而一旦接触美瞳后,她们很难再放弃这份美丽。因此,美瞳的市场蛋糕会随着爱美女性的涌入越来越大。

目前,美瞳销售的绝大部分在于线上和传统眼镜店。女孩子们更习惯被好看的试戴图片种草后直接在电商或代购处下单。在此背景下,米欧米,一个实体美瞳品牌,却希望吸引女性去其位于购物中心的实体店中购买美瞳。

(米欧米门店)

1、消费者们,会买账吗?

有人表示不会。

小怡,大三女生,接触美瞳两年时间。她告诉零售老板内参APP(微信ID:lslb168),自己购买美瞳只是为了好看,基本是看到网红或朋友佩戴效果好看后直接网购同款,去商场购买美瞳的购买目的性太强不适合自己。

而接触美瞳时间更长的发型师曲曲也表示不会去商场购买,因为她尝试过很多品牌美瞳,已经固定了自己的购买款式与渠道。

对于这样的质疑,米欧米创始人曲世杰女士有着自己的看法。

“相对于价格敏感人群,我们更希望抓住的是美瞳消费者中的高端客户。可能很多学生会觉得我们价格略高,但是我相信还是有很多女孩儿愿意给自己用的好一点。” 

对于米欧米瞄准的目标人群,零售老板内参APP(微信ID:lslb168)记者在探店过程中就遇到一位。Mika,中国人民大学研一女生,第一次购买美瞳的她在米欧米新中关门店购买了五百元的年抛产品。她直言,自己是经同学推荐,认准了米欧米的品牌直接来附近商场购买。

Mika表示,因为没有佩戴经验,她很需要店员亲手教她佩戴的服务。

Mika所说的这种佩戴服务,就是米欧米通过实体店铺实现的服务与售后,这也是其有别于线上美瞳销售的一项增值服务。

2、贴心服务,获取用户好感

相比电商销售,米欧米的线下实体店模式很“重”。辩证来看,线下门店一方面增加了运营成本,另一方面也能更直接地为顾客提供服务。

手把手教你学会如何佩戴美瞳,是米欧米的贴心王牌。曲世杰告诉零售老板内参APP(微信ID:lslb168),美瞳消费者中的首次购买者比例超过三分之一,这意味着很多人并不会佩戴需要一定技巧的隐形眼镜。米欧米通过实体店的销售人员,能够更快地教会新手如何佩戴美瞳。

(米欧米店员在教顾客佩戴)

千万不要小看这件事,要知道很多初次佩戴者需要花费半小时以上的时间自己摸索佩戴技巧,还可能搞得眼泪汪汪佩戴失败。相比电商的图片教学和传统眼镜店的“自己回去多练习吧”,米欧米的这份贴心服务很容易获得女性消费者的好感。

3、实体售后,增强用户粘性

美瞳作为一种接触性消耗用品,一旦使用基本是无法退换的。就算是磨眼睛等问题也因个人差异也很难成为退换理由。因此很少有人会申请美瞳的售后,这是一种已然被消费者接受的规则。

但米欧米实行无理由退款或破损换新,这样的售后服务听起来简直是“惯着消费者”。不满意可退款或破损换新(只有一次)的承诺,在美瞳行业实属少见。

(米欧米门店)

零售老板内参APP(微信ID:lslb168)记者在米欧米门店看到,一位顾客拿着使用过的美瞳,称其眼睛被磨出了红血丝。店员在为其检查后再次告知正确的佩戴方法。而曲世杰更是告诉记者,如果顾客在那样的情况下还不满意,她们承诺无理由退款。

曲世杰承认,其品牌的品质问题客诉为千分之五,而这样的售后规定使得其售后比例达到了百分之五,增加了十倍成本。但这份十倍的成本,换来的是女性顾客的信任与忠诚度,从而实现消费人群的粘性。

4、设计与品质,颜是第一吸引力

在隐形眼镜行业从业12年,曲世杰的这份经历让她几乎走遍了行内所有供应工厂,了解不同工厂的优势所在。而其曾经打造出的美瞳行业爆款“芭比爱”品牌的口碑,使得她能够拿到工厂最好的产品。  

供应链,保证了米欧米的品控。在此基础上,是否好看更加重要。

做的是变美的生意,美即第一要义。

曲世杰介绍,相比其他品牌美瞳的清晰着色,米欧米的产品看起来是一片雾蒙蒙的彩色。但上眼之后,这种雾蒙蒙能够使眼睛更自然,好像眼睛里有一汪水,而不是一种夸张到吓人的混血感。

(米欧米产品)

自然地变美,符合更多女性的变美诉求。

凭借这样的服务与产品,米欧米的客单价高于同行。在其产品均价166元的基础上,实现了562元的平均客单价。

至今为止,米欧米从12年8月西单的一家门店开始,用了不到四年的时间,发展为全国166家门店,覆盖北上广深等48个城市。

现阶段,米欧米单店平均月利润为3-5万元人民币。其代表店铺蓝色港湾店月销量可达35-40万元,扣除每月5万房租、2万人工、15万产品成本和一些杂费后,月利润可达10万。

女性对于美的追求永不停止,爱美的女性也源源不断。米欧米需要做的,是能否继续抓住她们的心。

在商场里卖美瞳,米欧米想抓住爱美女孩中的高端用户

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