1、为什么我们只选择自己熟悉的选项?

去年的此时,朋友孩子高考填志愿,问我“建筑设计和金融,那一个专业好?” 

我问,干嘛非得是建筑设计或金融呢?是孩子特别感兴趣吗?朋友说:也不一定,我就这么一说,有更好的专业当然更好。 

于是,我把自己比较熟悉的几个专业一一介绍给他,并列举了几个和他孩子分数比较匹配的大学。最后我还建议,应该先考虑城市,再考虑学校,最后再考虑专业,因为城市比较好确定,学校最重要,缩小范围后再选择专业。朋友听了不住点头,认真地记在小本子上。 

能够在这么重要的事情上帮助朋友,我很开心。一周后,我问他选得怎么样了,他还是愁眉苦脸,说了一句让我崩溃的话: 

“你觉得建筑设计和金融,那一个专业更好?” 

事后我想,不能怪他死脑筋,他的哥哥从事建筑设计,他爱人在金融行业。我不是想说这两个行业他有人脉关系,而是一种心理效应:“人们更偏好选择他们熟悉的东西,因为这种偏好会降低不确定性。——这就是社会心理学家罗伯特·扎荣茨(Robert Zajonc)描述的“单因曝光效应”(mere exposure effect)。 

这也是快消品营销的一条规律:人们记住了你,就等于他们选择了你。 

也许是我们做学生的时间太长了,我们把决策当成了做选择题。那也没什么,可我们忘了:想要找到正确答案,有一个重要的前提——四个选项中必须有正确的选项。 

事实上,人生的选择题,总有一个选项是:“其他,______________________” 

其实这几个星期里,他完全可以去了解更多的专业,但是很奇怪,他宁可在这两个选项中犹豫,也不愿意拓展新选项。 

这到底是为什么呢?

2、为什么宁愿闭眼,也不关注别的选择?

比做选择题更糟糕的是做判断题。 

上周,一位朋友问我一支股票该不该卖,他已经被套近20%。 

我把这支股票和另两支股票放在一起,问他:“如果你手上没有这支股票,如果你一定要在这三支股票买一支,你还会买它吗?” 

朋友看了这三支股票后回答:“我可能还会买它”。 

“很好,那这些呢?”我接着把这支股票加入到我的自选股池,这里面有10支股票,继续问了同样的问题。 

结果他看中了另一支股票:“靠,这支股票是我最喜欢的突破后回档走势,我之前为什么没有发现它?” 

他换掉了手里的股票,两周时间就把上一支股票的损失追平。 

不过,我觉得他真正需要考虑的是刚才那个问题:之前为什么没有发现它?仅仅是因为这支股票是你最初的选项。

3、为什么我们总是过度关注自己的议题?

有一个段子:“晚饭后,老婆问你:洗碗跟拖地你选哪个?你说洗碗。洗完碗,老婆又问:洗衣服跟拖地你选哪个?你说拖地。拖完地,老婆又问:洗衣服和带小孩睡觉你选哪个?你说洗衣服。洗完衣服看到老婆和孩子睡着了,你忽然觉得好像哪里不对。” 

别笑了,我在后台收到的问题,很多都是这样封闭式的选择/判断题。 

我该不该跳槽/转行?

我该不该和这个男生分手?

我该不该和老板谈加薪?

我该不该放弃这个外派的提升机会? 

再来看看知乎上关注度人数最高的10个问题:都是开放式问题。 

这个矛盾说明了一个古老的道理:关心则乱。

在知乎上关注的问题,都是日常感兴趣的问题,在这些问题上,我们喜欢答案多多益善,可以开拓我们的视野。而那些专门跑来问我的,相信都是近阶段非常关注的问题,当我们过度关注一个问题时,视野就会受限制,陷入“非此即彼”的二元选择。 

比较一下“我该不该跳槽?”和“我应该怎么做好自己喜欢的工作?”这两个问题,有什么不同? 

跳槽是为了职业发展,但当我们过度陷入“跳槽”的决策后,反而忘了“职业发展”的大目标。 

在“我应该/不应该转行”这两个选项之外,试着加上“保证目前工作之余,发展自己的兴趣爱好”和“做到在转行后遇到挫折仍不放弃”这两个选项,是不是更能帮助你思考下一步的行动? 

在“我应该/不应该分手” 这两个选项之外,试着加上“怎样才可以改善我们的关系”、“怎么让一段关系进入冷静期”、“如何找到彼此真正的障碍”、“如何走出上一份恋情的阴影”这几个选项,是不是对你更有帮助? 

千万记住,不管事情看上去多么简单,你都不可能只有两个选择。

4、为什么我们的选择总是情绪化?

魏国攻打赵国,一直打到赵都邯郸。赵国向盟友齐国紧急求救,齐威王召集大臣讨论,意见分成两派:

选择一:救。

原因:赵齐结盟,道义上应该救;

问题:打仗成本太高,齐军可能陷入与魏军的长期对峙。 

选择二:不救。

原因:齐国没有直接受到威胁;

问题:邯郸被围,赵若亡,齐国也很危险。 

结果大家都很熟悉了,这就是“围魏救赵”的故事,齐将田忌、孙膑既没有按兵不动,也没有直接救援,而是创造了第三个选择:直接攻击空虚的魏国,等魏军回防,再半途伏击,以最低的伤亡、最快的速度,达到救赵的目的。 

这其实就是一个解决两难选择的故事。 

在绝大部分情况下,可供我们选择的选项总是比预期的要丰富得多,那我们为什么总是会陷入到“两难选择”中呢?除了前面说的“关心则乱”,另一个原因是“情绪化思考”。 

在面临威胁时,我们的祖先给我们遗传了两个本能,一是愤怒反应(危险较小的情况下,吓退对手),二是逃避反应(危险较大的情况下),请注意,其中并没有“思考”的选项。 

回顾齐国大臣的反应,“救”是愤怒反应,“不救”是逃避反应,都是本能反应。在这种恐慌情绪的控制下,我们不再去思考还有其他的选择。 

当我们的决策中,使用了“宁可……,也要……”、“不是……,就是……”一类的词时,我们很可能是陷入了情绪化决策中。

5、为什么我们反而在不重要的选择上谨慎?

上面的说法,可能有人会反对,一个明显的例子就是在淘宝上买东西,打开一堆网店,最后反而不知道选哪家好。这个现象,我以前的文章《贫穷,对你的思维方式造成了多大的影响》里也介绍过,叫“决策疲劳”,它和“选择狭隘”是两个相反的心理现象,这怎么解释呢? 

一项心理学研究分析了食品超市内消费者的购买行为,实验分别设立了6种果酱和24种果酱的两种堆头,结果很有趣,24种果酱堆头吸引的顾客数更多,但购买转化率只有6种果酱堆头的10分之一。 

前面说了,选择越多,结果越好。但选择也是有成本的,每增加一个选择,都会增加我们的决策成本。当增加的成本超过我们的收益时,我们反而会放弃决策。

“决策疲劳”和“选择狭隘”提醒我们:像买东西这类不重要的选择,二选一更明智;如果是职业发展、人际关系等等人生重大选择,我们应该尽量想想,有没有更多的可能性。 

可惜我们总是屈服于本能,做出不理智的决策。买东西时,我们经不起商家的诱惑,宁愿忍受一会儿“太多选择的痛苦”;但面对人生的重大选择时,我们受不了长时间复杂的收集信息、分析选项的过程,不断地提醒自己:别折腾了,就在这两种当中选吧。

6、做决定前问问自己,还有别的选择吗?

以上就是我的一个新的系列文章“如何正确决策”的第一篇:如何让选择更从容。

小结一下本文的内容(应大家的要求,我为本文做了一个思维导图)

1、两难选择其实是一种“选择狭隘”,是人为给自己设置选择限制。 

2、“选择狭隘”有两种情况,一是单纯曝光效应,只选择自己熟悉的选项;二是路径依赖,只选择最初想到的选项。 

3、“选择狭隘”的原因也是两种,一是关心则乱,过度关注自己的议题,陷入“非黑即白”的判断中;二是“情绪化思考”,不是直接反击,就是选择逃避。 

4、“选择狭隘”的解决方案也是两个:一是“两个都不选”,找出更多的选择;二是“两个都选”,从刻意制造的“情绪化对立”中跳出来,理性地分析选项,取长补短。 

5、选择太少会“选择狭隘”,选择太多会“决策疲劳”,所以在不重要的选择上,二选一更明智;在重大选择上,应该尽量考虑更多可能性。 

总结成一点:当大多数人为了避免痛苦,而放弃更多选项时,那些说出“让我们看看还有什么别的选择”的人,将是最后的赢家。

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