国内收入水平的上升使得出境游市场在扩大,自由行趋势之下,旅游行业消费者的个性化的需求越来越多,传统标准化的包团游已经满足不了他们。但因为对境外目的地不熟悉,制订路线需要花费大量时间,行程定制就成为了亟待解决的痛点。

妙计和路书是国内比较早尝试做C端行程规划的公司。然而,两家公司在今年都相继转向B端。

今天要说到的蓝鲸逸游同样是一家专注于境外定制游的B2B公司。

二三线城市定制游市场如何切入?

蓝鲸逸游的总公司在南宁,主要专注二三线城市。一线城市的出境定制游市场竞争愈发激烈,二三线城市还是刚刚开始。蓝鲸逸游联合创始人潘羽庭认为,这是蓝鲸逸游拥有的地域优势。创始人本身在当地旅游从业多年,做B端的商务扩展有更多资源,也对客户需求有更深入理解。

业内资源在B端市场的商务扩展很重要,潘羽庭认为,蓝鲸逸游采用的城市合伙人制度,有利于在当地市场的扩张。蓝鲸逸游在不同城市寻找有资深的业内人士在当地开设分公司,负责在当地的产品销售,蓝鲸逸游去年9月在贵阳开设了分公司。

据公司给出的数据,南宁公司月均营收95万、客户数74组、平均客单价约16000元,毛利率约30%,公司会把毛利的一半分成分给下游的客户。贵阳公司的收入规模更大。

公司上游供应商有500多家,拥有1000位多目的地达人,产品覆盖了欧美澳新日本的20多个国家,下游有200多的旅行社客户。

与一线城市的消费者不同,对二三线城市大部分的消费者和旅行社来说,纯粹的定制游未必是最高效的方法。根据创始人陆奕伽介绍,传统旅行社的销售人员并不擅长推销纯定制游产品;消费者可能是第一次去目的地旅游,依然希望去一些打卡景点,在此之上提一些个性化的需求。蓝鲸逸游有八成的消费者画像是这样的。

因此,经过客户反馈之后,公司在今年年初推出了半标品,这个半标品有点像麦当劳的套餐,当用户选定了目的地、出游天数和人数等基本维度之后,主菜就定了,剩下可以根据用户不同需求,选择不同的配菜,比如亲子游和购物游等不同主题,就会提供不一样的体验。

B端需要怎么样的SaaS系统?

定制游因为门槛低、客单价高,在这两年涌现了很多创业公司,行业格局分散,呈现OTA巨头做平台,小公司做平台供应商的局面。至此,如何降低边际成本,扩大产能和服务半径,仍然是不少定制游公司需要解决的问题。诉诸IT技术提高效率似乎是可行之道。

蓝鲸逸游同样拥有一套行程编辑的云端智库系统,目前主要是给蓝鲸逸游内部的定制师在纯定制游的业务中用。陆奕伽表示,系统在去年年中开始上线,原来定制师完成一单耗时15天,现在只需要一周。

36氪曾指出,对于定制旅行而言,最重要的四个特点是:定制师是否足够专业、POI 库是否足够丰富、CRM 系统是否与用户真实需求映射、路线设计是否高效。

仔细分析会发现,这四点环环相扣。陆奕伽表示,对于B端客户而言,需求无非是节省时间,也就是路线设计高效。系统要降低对客服或定制师专业性的依赖。

要做到这个点,需要系统设计反映了真实用户需求,从而减少了定制师的工作。陆奕伽指出,市面上的行程设计系统大部分系统在理解用户需求上都做得不够好。C端消费者在咨询产品时,需求往往不是非常具体的我想去哪里,而是能获得什么感受、喜欢有某种气质的景观,甚至是希望定一个在海边的房间等。如果系统上没有相关标签,客户就需要自己匹配,但没有去过当地的旅行社员工不一定做得到。

即便了解用户需求,也需要POI库有足够丰富的产品和标签,才能精准匹配用户需求。目前,蓝鲸逸游正通过人工+技术的方式去完善与更新这个库,一是让当地的达人收集当地产品的信息,二是从国内外网站上爬取产品的标签。

蓝鲸逸游表示,之所以还未向客户推出,一是因为匹配还不够精准,还需要比较多人工的介入;二是客户购买定制游系统意愿还不强。公司正在完善这套系统,希望未来能集成行程设计、产品采购到路书生成等一站式SaaS平台。比如,他们目前的机票采购接入了天巡,未来会接入更多的碎片化产品采购平台。

蓝鲸逸游目前正在寻求融资,计划主要用于云端智库的建设和商务扩展。

在二三线城市卖定制游,蓝鲸逸游通过半标品切入

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