2017年6月26日下午, 北汽新能源于三里屯通盈中心ARCFOX Space体验中心召开了“卫蓝行动第五季——卫蓝合伙人”发布会。卫蓝合伙人的活动主旨是北汽将为品牌车主提供了一个微店平台,车主可通过该平台进行购买新车等服务,如果介绍朋友购买北汽新能源汽车,车主本人及朋友均可享受厂家的福利或者优惠政策。

发布会后, 北京新能源汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理张勇、副总经理陆皓接受了媒体采访,张勇表示,到2020年,北汽新能源要建立覆盖国内和国外的1000家线下网点。对于新款车型EU400,张勇回应,EU180上市以来连续数月供不应求,但EC180是A00级别的纯电动车,面向的主要在三五线城市的微型车用户群;而EU400的推出则是为了覆盖对长续航有需求的用户,在这一细分市场延续EU180的成绩。

此外,张勇和陆皓还就年度销量目标、电动汽车生产资质、快充、新能源政策、出海及融资上市等问题接受了媒体采访。

以下是详细报道:

 记者:刚才勇总提到了北汽新能源未来要建立1000家线下网点,这1000家网点建设的周期是怎么样?双品牌战略跟北汽新能源这一块是并网销售吗?

张勇:1000家经销网点的建设预计到2020年,包含国内和国外市场。

记者:上海车展期间,郑总说了要不留余地的挑战17万辆的销量目标,5月份的销量已经出来了,前几个月北汽新能源一共是销售了25000多辆,完成率仅是14.7%,虽然这个水平在整个新能源行业里面是处于领先的水平,但是对于北汽新能源自己的目标来说,是不是这个销量目标有点太高?有没有觉得这是不太可能完成的任务?

张勇:确实这个目标很有挑战性,是去年的三倍以上。

上半年没有完成销量的主要原因有几个:

第一,我们去年年底到今年一季度,网络的布局速度比现在要快,现在把网络开发的速度放慢了;导致了网络开发速度超过了产品投放速度,这是第一个影响。

第二,电动车的销售特点有别于传统燃油车型,下半年往往是上半年的两倍以上,甚至是四季度一个季度有可能是全年的一半,所以我们将在下半年发力。至于今年17万的销量,我觉得还是有希望的,但是挑战确实很大,下半年的压力也会很大,也许跟这个目标有差距,但是我们还在努力之中,对此还是有信心的。

另外,补充一点,今年前5个月,北汽新能源市场销量是25007辆,纯电动目标市场占有率26.1%,市场排名第一。其中国民车EC180贡献很大,上市之后到现在为止,每月都是同级别纯电动车型全国市场销量第一,其中有两个月达到全世界前三。我们的长续航里程车型,就是今天的EU400比原计划推迟了上市,对上半年的销量也有一定的影响。上半年预计整体销量比预期少1万台左右。

第三、 产能方面,整车生产没有问题,主要是零部件,车身和电池,现在最突出的是电池紧缺。电池的生产线要提升产量的话,建设周期挺长的。同时因为电池的产能问题,电池的产能供应与我们预计的还有差距。特别是对于国民车EC180,目前仍处于供不应求的市场状态,电池、供货量与我们的目标和订单量相比,差距比较大,只能满足我们市场销售的60%左右。

 记者:设置微商这样一个新的渠道的原因是什么,是解决客户的黏性问题,还是拓展用户?

张勇:做卫蓝合伙人的出发点其实很单纯,就是因为我们的用户,今天大家也见到了这六位很好的朋友,其实包括这五个人在内的第一批车主及后续的车主,帮助我们推荐了很多的客户,我们现在的客户里面有相当一部分是老车主推荐来的,比如说伊然、关彤,他们每个人至少推荐过三到五个,甚至近十个新的用户,但是我们又没办法记录,也没办法回馈。

所以,做卫蓝合伙人当时的出发点很简单,我们一定要建立一个平台,让推荐我们的车主朋友要因为这个而有所收益。这个也占用他的时间成本,占用他的资源,所以回馈我们的用户,让我们的用户成为我的合作伙伴。用户选择了我们,向朋友推荐了北汽新能源的车,我们希望他也能够得到相应的收益。至于说未来微商城能够卖多少台车,客户黏性怎么样,这是第二位的。首要的仍然是要和我们的车主成为真正的朋友。

记者:对我们EU400销量预期是什么?

张勇:关于EU400销量目标,我们尽力而为,具体的月度销量目前还没有明确的目标,但我们一定会全力以赴。当然现在也有电池产能的问题,所以我们会全力以赴的尽快交车,最大批量的来冲刺目标。

记者:竞争对手300公里续航刚刚突破,在这个时间发布EU400,战略思考是什么?

陆皓:我们在今年1月18日推出EU180纯电动车,补贴后的市场售价是4.98万,这款车连续几个月销售都非常火,而且现在市场上处于供不应求的状态,我们甚至在2月份、4月份都有能力站在全球销量前几位的位置。EC180是A00级别的纯电动车,面向的是微型车的用户群,主要在三五线城市。

北汽新能源在过去四五年一直是行业领导者的地位,不管是在产品开发,还是在销量,还是在整体营销模式上,我们都呈现的是一种领航者的态势,所以在业界友商推出300公里续航产品的时候,推出了续航400公里的产品,也是延续我们作为纯电动车行业领航者的一个状态,不管是在产品上,还是我们今天率先推出微商——卫蓝合伙人的计划,这些都是我们在产品、营销模式、乃至整个生态圈,树立北汽新能源在中国乃至世界上的电动汽车行业领航者的地位。

记者:之前一直在说我们的产能遇到问题,怎么解决电池供应商的问题?

陆皓:我们现在使用不同的电池厂家做供货商,主要还是根据中国的政策和法规,在中国的电池供应商里面进行选择。我们也会根据供应商的电池供应能力,来平衡我们在不同的车型上选配不同的电池,来对车型进行更合适的匹配。

记者:EU400什么时候进北京?

陆皓:EU400的到店非常快,就这两天,应该很快。

记者:除了在产品方面提升续航,在营销方面做了微商,为了提升销量还做了哪些?

张勇:我认为还是要围绕用户的需求,不仅仅是为了提升销量,比如售后服务,车已经卖出去了,它的口碑很重要,我们现在追求的是用户的基本服务需求,我一定要做到让用户买完我们的车之后没有后顾之忧,觉得这个车买得值,买得划算,而且能够在这其中建立更充分的沟通和交流,成为朋友。我认为营销,最重要的工作是围绕用户,用户的痛点和需求点都是我们需要挖掘和满足的。这是我们做营销人的一个基本工作准则。

记者:公众号有粉丝在问,他们特别想买EC180,但是没有快充,听说升级版会有快充,请问EC180的快充版本什么时候上,今年能不能买得到?

陆皓:EC180的快充版很快会跟大家见面。现在EC180在全国是热销,处于供不应求的状态,三五线城市的用户未必对快充这个事情有太大的需求,特别是越往基层的城市,他可以在家里充电,因为220V电压可以轻松充电,所以他们对这个快充需求不是那么强烈。在北京郊区县的用户也没有那么大的需求。主要还是城区的用户有这个需求,我们已经发现了这个需求,应该说在未来不长时间,大家就会看到EC180的快充版。

记者:今年以来我们新能源这块的政策变化比较多,对于下半年的政策走向有什么看法?

张勇:我觉得中国政府现在对新能源汽车的政策、法规体系日趋完善,中国已经推出了全世界最规范、最完整的一套政策法规体系,不仅仅在于研发的支持、产品的技术标准、在消费端的购买、基础设施建设,以及未来的运营层面上的政策,都已经做了很充分的准备并推出了完善的政策。目前体系已经搭建起来了,要说下半年继续推出的政策和标准,我觉得主要是持续完善的工作。

关于政策,我希望可以呼吁推动一下关于运营车辆需满足三万公里行驶里程才能享受补贴的政策。这个政策可能导致我们都不敢卖给一些运营公司,因为一些中小企业公司买了车,上完牌,万一运行不下去怎么办,他把车一丢,我们的补贴就没法领取了。所以呼吁政府能够再斟酌实际情况,当然前提是严查骗补,严格的查,严厉的惩,但是不能因为小部分人的违法乱纪,导致行业的发展受到挫折。业界也有说法,说三万公里会调整到一万公里,我觉得一万公里对企业的资金占用压力就小多了,而且确实证明购车企业在运营,相信政府部门也正在考虑和研究中,我们也希望媒体帮助我们呼吁一下。

记者:现在很多新创的互联网企业,比如去年拿到生产资质的,生产资质有一个有效期的问题,到2018年新创新能源企业会迎来大量产品的入市,对于明年新创互联网企业也好,或者传统的竞争也好,我们会有什么样的布局,或者看法?

张勇:现在在这个市场上竞争的势力有三方。第一个是传统车企,进入新能源汽车产业的。第二个是新成立的,刚刚获取或者将要获取新能源汽车资质,被看作新势力。还有一个是外资/合资品牌。据我了解合资品牌将会在2019年以后大规模进入中国市场,他们正在等待中国的消费环境基本形成、基础设施建设基本完成、市场上慢慢接受电动车,跨国企业就大举进入收割成果。我们刚才也介绍了,北汽新能源前三年在黑暗中寻找光明,培育市场、教育消费者、做基础设施建设,中国政府也搭建了很好的平台。新势力还是“自家兄弟”,新势力成功也代表这个行业的成功,中国民族企业的成功,我们要警惕的竞争挑战其实来自于跨国企业。

我们自主品牌企业无论是新势力和传统势力也好,都要壮大自己的能力,把自己的技术做好,把自己的产品做好。希望在电动车领域不要重蹈燃油车的覆辙,可能在行业发展初期需要政府“扶上马,送一程”,如果是完全放开,有可能会出现传统燃油车一样的格局。我不是说不鼓励竞争,但是可以在开放竞争的同时,对自主品牌企业的技术、产业、市场营销做一些适当的、阶段性的支持。

记者:中国市场是一个非常特殊的市场,一线二线城市和三四五城市可以分为两个阶层,有人说三四五线城市的营销不用营销,最好的营销就是“刷墙”,你觉得我们中国在三四五线城市最合适的方法应该是怎么做?

陆皓:EC180上市的时候我们也去“刷了墙”(墙体广告),我们觉得这个车很亲民,结果刷完了以后效果也很一般。所以还是要最终回归到消费者本身,要关注到底是什么样的消费者在买车,然后企业的整体品牌定位是什么。我们给自己的定位是绿色智慧出行的领航者,我们解决的问题是老百姓的出行问题。张勇总在演讲中一再强调,我们不仅仅是一个汽车制造公司,而们是一个绿色智慧出行解决方案供应商,我们已经推出了轻享共享汽车平台,未来有更多的解决方案。

三五线城市跟一线城市老百姓关注点不同,一线城市关注的是数字化,现在移动端的数字化很重要。我们从1月份到6月份,这半年里所使用的各种营销手段,我觉得最有效的还是我们赞助了《朗读者》栏目,它具有全国的影响力,三五线城市家家户户都会看电视,而且有国民女神董卿,因此有名人效应。今天我们把周涛邀请来,也是考虑到她在全国非常高的影响力和知名度。

三五线城市的营销不仅仅局限于刷墙,更多的是一些地方性的试乘试驾的活动,实际上三五线城市老百姓很少有机会真正看到或体验,所以一定要让他们在体验中去享受生活,一起参与,这才是真正的营销之道。

记者:前两天特斯拉在中国建厂,虽然最后是一个乌龙,结合刚才勇总说跨国公司都对电动车市场虎视眈眈,我们已经做到行业的翘楚有没有想过走出去?

张勇:我们现在正在做两款产品的海外出口认证工作。海外出口需要做一些产品的适应性改造,法规适应性研发以及产品认证。预计2018年可以实现海外出口,未来海外市场是我们重要的双翼,一个翅膀是在国内,一个翅膀是在国外。要想参与全球化的竞争,不能只在国内做市场拓展,一定是走向国际。我今天公布的到2020年1000家渠道,其中有相当一部分是国外的渠道规划。

记者:这两年汽车市场越来越开放,资本都进入其中,很多投资者都愿意投资北汽新能源,今年是不是还有在继续融资或者是中长期有没有一个继续融资的规划?

张勇:北汽新能源的B轮融资已经做完,目前要参与投资暂时已经没机会了。至于有没有第三轮(C轮),还是直接上市,暂时还没有更新的信息。

记者:我有一个关于私人用户的问题,去年我们卖了51000辆,其中私人用户超过28000,今天合伙人的概念更多的是关注私人市场,今年下半年在私人用户的扩展上还有什么营销的举措?年底的时候,私人用户的量要达到什么水平?

张勇:第一个营销举措当然是新产品的投放,今天是EU400,在今年第四季度我们将会有两款产品,一款是一个全新的微型车,另一款是EC180的快充版,此外还有物流车产品的投放。第二个策略是继续国民车渠道拓展,我们的产能问题将会在今年9月份得到缓解,届时我们将有第二家供应商来供应电池,产能问题将得到极大缓解,因此下半年我们将会在渠道开发上进一步加大力度。第三个举措是要在公共出行领域,出租车和网约车结合我们全新的换电模式,以及一整套智慧出行解决方案,为更多的城市提供绿色出行的纯电动化服务。

私人用户市场在今年底,我们希望能够做到60%到70%的比例。

记者: ARCFOX品牌究竟会定位在哪个区间,您之前也说过它肯定是定位更高一些,品牌向上发展是一个全新的发展,肯定会受到更多的挑战,对这一块怎么看?

陆皓:关于双品牌,我们经历了一段时间的分析之后,已经对双品牌有比较明确的定位,从整个企业来说,北汽新能源是一家创新型的企业,我们有两个核心的目标,叫做打造两个世界级:一个叫做世界级科技创新中心,一个叫世界级的新能源汽车公司,这是我们整个北汽新能源的远景目标。

从品牌定位上来说,ARCFOX品牌未来的定位主要是倾向于年轻和品位、时尚、个性化,BJEV品牌更多着力于科技化和可信赖。当然这是相对而言,不是说ARCFOX就没有科技化,但是ARCFOX产品总体的品牌打造会向绿色智慧出行的开拓者或者开创者,BJEV的产品整体会往绿色出行的实践者或者践行者的方向。所以它们会在目标用户群上有所不同。ARCFOX品牌针对中产阶级先锋,而BJEV的用户则相对务实一点。所以从这两个层面来说,这两个品牌都会推出不同的新产品,我们会继续进一步扩大我们在电动车市场上的产品系列,保持我们在全国整个产品谱系最广,始终是纯电动汽车行业的领航者,我们将实现为用户提供电动车可选择性空间最大的目标。

我是36氪汽车小组记者郑晓康,关注特斯拉、无人驾驶、新能源车、车联网、出行及后市场,欢迎直接与我联系,微信:15735104947

北汽新能源发布了“卫蓝”微店平台,重申17万辆的年销量目标不变

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