指导 | 凯文,调研 | 李喆 关蕾,撰写 | 关蕾

摘要:2010至2015年前后,物联网经历了2次过山车般的发展,忽冷忽热的现象背后是当时主流技术的局限性,只有在大规模应用中,物联网价值才能得以充分体现。近两年,物联网再次被关注,主要以低功耗广域网为驱动因素,多数创业公司选择从终端信息采集硬件和整套解决方案切入市场。

国内市场中,Sensoro是较早介入物联网的创业公司之一。成立4年,其凭借技术实力和先发优势取得快速发展。从蓝牙iBeacon传感器到端对端物联网解决方案,这个技术驱动型公司努力在当下环境中输出更多,竭力推动市场发展。

继大数据、AI之后,物联网(Internet of Things,IoT)将成为下一个热门技术应用,并最终渗透到每一个与人息息相关的应用场景,毋庸置疑地改变人类的生活、生产方式。

据Gartner预测,2020年实现物联网的事物数量将近260亿个,全球市场价值将达3000亿美元,与之相应的设备将大量占据工业、医疗、金融、市政、交通、零售等行业。

不过,从当前进展来看,物联网还处在早期,距离“万物互联”还很遥远,除了需要做更多的技术储备和基础建设之外,还需要已入场的各方势力,共同教育和推动市场。

相比之下,目前积极参与物联网发展的各方势力主要分为四个阵营。

1. 政府及公共事业部门,如安防、路灯等场景,通过物联网实现安全、效率提升等目标;

2. 传统行业巨头,如GE、IBM等公司,主旨在于通过物联网实现战略转型;

3. 垂直行业新业态引领者,如摩拜单车、Airbnb等,打造物联网信息平台,推动硬件资源共享,促进新业态的发展;

4. 行业创新者,包括一部分互联网行业领导者Amazon、Google等,尝过互联网爆发红利后继续看好物联网;以及一些小型创业公司,聚焦LoRaNB-IoT等低功率广域网通信技术。

比起大数据、AI等热门领域,国内IoT创业公司并不算多,做得好的更少。多数创业公司以终端硬件设备、平台解决方案、垂直场景应用等环节切入市场,但目前体量都不大,相比之下,Sensoro是其中难得的一家。

Sensoro成立于2013年,最初以蓝牙iBeacon传感器涉足物联网行业。本是一家想通过传感器做大数据的公司,误打误撞进入IoT领域,深耕4年后,Sensoro产品覆盖65个国家,成为全球iBeacon设备出货量最大的公司。

2015年,为了解决iBeacon产品在大规模应用场景的信号传输问题,Sensoro发布一整套低功耗广域网解决方案。通过改变通信协议和增加低功耗广域网基站的方式,将传输方式的覆盖距离由百米之内提升至十公里半径。

从iBeacon到低功耗广域网,从只做技术的初衷到提供一整套IoT解决方案,Sensoro联合创始人/CTO赵东炜说,这是一个技术公司向市场的接受和表示敬意的过程,市场现阶段需要我们做更多。

Sensoro在消防和市政领域,已完成十几个经典场景应用交付,填补市场空白,解决痛点需求,获得很高的客户认可,目前正进入单一行业规模化复制阶段。未来,Sensoro将重点打造物联网主线产品和解决方案,做产业链上核心技术的提供者。

国内物联网市场,在应用层面的一些典型场景中,虽然取得了从0到1的实质变化,但仍属于单点突破,影响力有限,跨行业的规模效应更无从谈起。

反观IoT全球市场,过去一年,物联网仍然按照自己的步伐缓慢发展。除了几家传统行业巨头高调强化战略转型IIoT之外,市场并未实现Gartner在2016年的预期——“IoT已经进入实际应用阶段”。

IoT何时迎来大规模、爆发式增长,仍需耐心等待。爱分析认为虽然当前发展速度差强人意,但已具备规模增长的生态雏形,后续发展值得期待,原因如下:

第一,在技术层面,覆盖广、功耗低、连接多、速率低、成本低等特点是新一代物联网技术的基本要求,以低功耗广域网(Low-Power Wide-Area Network, LPWAN)技术为代表。与此同时,LoRa和NB-IoT是最值得关注的两个低功耗广域网通信技术。

很多案例表明,物联网已在局部地区落地实现,已具备大规模增长的生态雏形,低功耗广域网将是最主要的技术驱动因素。

第二,IoT应用主战场首先在2B市场,尤其是IIoT领域。GE、SIEMENS、IBM数年前敏锐的布局物联网,甚至相对保守的ABB、施耐德,也在今年宣布战略部署物联网。值得一提的是,巨头公司虽然流程冗长,但技术实力和资源是绝对优势。只要其足够的聚焦和重视,颠覆性技术和产品的诞生,只是时间问题。

第三,IoT 2C市场的爆发将明显晚于2B市场。由于2C市场对网络覆盖率有较高要求,只有当地市及以上规模的物联网覆盖完善后,IoT 2C的产品将会出现,届时或将出现由点到面的爆发。

由此分析,物联网仍是极具潜力和影响力的市场,技术驱动型、资源驱动型等创业公司入场有很好的竞争力。

近日,Sensoro联合创始人赵东炜接受爱分析专访,交流了Sensoro的业务布局、以及对物联网市场发展的看法,现节选部分内容分享如下。

iBeacon设备卖到全球第三,但赛道空间有限

爱分析:自2013年成立,Sensoro一直在物联网领域深耕,目前有哪些业务?

赵东炜:我们主营两个业务线。一个是基于蓝牙的iBeacon传感器设备,一个是新的低功耗广域网业务。

爱分析:Sensoro产品销售至60多个国家,以哪个产品为主?重点涉及哪些场景?

赵东炜:在国际上,Sensoro的iBeacon产品有非常好的口碑,行业排名第三。我们是全球iBeacon设备出货量最高的供应商,是目前非常稳定的业务。

客户以方案供应商为主,我们提供硬件和一整套开发工具。客户用我们的SDK在云端做APP开发,商场、旅游景点等是很合适的场景。

实际项目中,iBeacon设备安装在商场各处,一端连着手机,一端连着商家地理位置。它广播一个标识着店铺位置的ID,周围手机收到ID信息,去云端查询对应信息的内容,包括导览、优惠券等。

爱分析:iBeacon应用开发算开源技术?

赵东炜:不算是开源,但业界里做iBeacon APP有明确的解决方案。

爱分析:旧业务iBeacon产品的技术壁垒有哪些?

赵东炜:iBeacon技术壁垒在于完整度。

我们从技术出发,以市场需求为导向,产品完整度高。据市场反馈,第一,质量好,外观设计认可度高。第二,配置功能齐全,产品稳定,上手容易。

爱分析:iBeacon产品毛利率大概有多少?

赵东炜: 属于正常毛利状态。在国内市场我们的产品可能是价格最高的。

爱分析:这个产品没有主推国内市场的原因是什么?

赵东炜:国内市场是非常大的,我们非常看重国内市场。但是,我们的定位是全球化市场,因此都会兼顾。

打造低功耗广域网新业务,打破大规模应用瓶颈

爱分析:新业务在国际市场推进的如何?

赵东炜: Sensoro提供端到端完整的物联网解决方案,目前已经为英国曼彻斯特、美国微软等提供了物联网络搭建的技术支持。

爱分析:新业务产品解决了哪些用户痛点?

赵东炜:第一,是功耗的极大降低。我们把技术研发聚焦在大规模场景中终端设备数据如何以一种高效方式传回云端。Sensoro终端传感器实现续航超过3年,而信号在空旷环境中可以覆盖超过10公里。

第二,端到端的物联网技术支持。也就是说, Sensoro拥有最为完整的一套物联网产品线,用户可以直接找到Sensoro,就能够快速灵活地获得低功耗广域网络的整套技术支持。

第三,云端后台采用加密手段提高传感网络安全性。

这也就意味着,Sensoro的物联网解决方案具备超低功耗、超远距离、超低成本的特点。

爱分析:相比之下,新业务的解决方案实施有哪些变化?增加了哪些硬件?

赵东炜:标准解决方案包括三个步骤:第一,在终端传感器上再加装一套通信方式;第二,在大规模应用场景中布设适量基站;第三,调试运行后,终端传感器按照设定频次向基站传输各自运行状态,基站再上传云端。如果运行异常,云端直接反馈用户,实现物联。

低功耗广域网特点是数据包小,低速网络,无复杂逻辑,非常适合传感器的应用场景。典型的传输频次在几十分钟、几小时甚至几天,通常可以工作几年甚至十年。

爱分析:低功耗广域网比iBeacon技术有哪些优势?

赵东炜:iBeacon是蓝牙4.0的子协议,解决百米以内的近场通信,单向广播,通常把iBeacon设备当做信标使用。我们的低功耗广域网基站实测最远距离是11.2公里,双向通信协议,可发可收。

我们在终端设备中保留了蓝牙iBeacon功能,但通过一套低功耗广域网的远程协议对它完成集中管理。

所以终端设备有两个天线,一个是蓝牙,一个低功耗广域网。

工业仪表应用上不需要实时数据传输,只在超阈值时传输报警状态。蓝牙方便现场工程师用手机查看设备实时状态,可视为冗余设计。

爱分析:加了两套通信方式,成本是否有很多增加?

赵东炜:不会,射频部分可以重用蓝牙的微控制单元MCU,所以并没有太多额外成本增加。

爱分析:和电信运营商的3G、WIFI、NB-IoT相比,Sensoro低功耗广域网区别在哪里?

赵东炜:它和NB-IoT处于同区段,试图解决相同问题,但方式不一样。

NB-IoT使用电信运行商的基站和license频段,建网由运营商完成。建网之后,连上终端设备产品,使用运营商的网并向其缴费。

我们的模式是,采用一个类似WIFI的非license频段,自己建网,买基站做解决方案,用内置的3G卡或插网线回传链路。

爱分析:选择3G而不是NB-IoT的原因是什么?

赵东炜:目前NB-IoT还处在试运行阶段,一旦相对成熟,我们也会考虑使用NB-IoT。Sensoro的核心是物联网方案提供者,我们会不断在满足客户需求的过程中不断延展我们的技术能力。

消防、市政是硬需求,行业聚焦更重要

爱分析:目前涉足哪些行业?具体是如何应用的?

赵东炜:主要应用在关乎到城市安防的消防、市政领域。

以消防为例,安全保障是硬需求,Sensoro的烟感可实现通信,把报警信息发给周围基站,信息上传云端,云端再反馈给相关人员,提升时间价值。

从用户的角度看,包括一个终端设备,新的烟感和基站设备;另一个是云端dashboard平台。除此之外,我们还提供芯片、模块、API、硬件开发SDK等,希望大家一起来做这个业务。

爱分析:为何选择消防领域做切入?客户是什么样的级别?

赵东炜:我们通过三个维度选择行业:首先是最终客户认可度,第二是商务能力,第三是市场规模,消防市场非常大。

我们产品发布后,在不同行业实践验证,发现产品特性非常适合消防领域,直戳行业痛点。在做了试点案例之后,得到客户很高的认可度。

客户不仅是消防部门,还包括有消防需求的企业和组织,包括文物保护部门等。我们与合作伙伴合作,提供一整套消防解决方案,收取服务费、设备费用。

爱分析:消防行业是一个壁垒很高领域,具体有哪些门槛?您认为新技术新产品的介入,会对未来格局发生哪些影响?

赵东炜:第一个壁垒是准入,公司要具备资质。第二个是认证,产品要经过认证。

未来需求集中爆发,原有供应商有可能也会变革,这是时间成本和技术能力问题。我们的优势在于先发。通常,把技术转化为解决方案的周期需要2-3年,我们直接面对应用,抓住时间优势,再转化为市场优势。

爱分析:市政领域有什么应用?

赵东炜:在市政领域,主要针对低能耗场景,比如实时监控楼宇环境温湿度等状态、井下液位高度等需求。我们设计了一款专用监控设备,与低功耗广域网基站互联,在云端处理做实时状态上报和异常报警。

目前产品按照3年设计使用,如果降低发送频率,使用寿命会线性增长。

爱分析:工业、农业领域有涉及吗?

赵东炜:我个人认为,目前这两个领域还不是很好的时机。当人力供应出现断崖式下跌、人均效率需要极大提升时,IoT的价值才得以显现,这是我们的机会。

工业也类似,只有当机器忙不过来时,对监控和提效的强烈需求才会出现。

爱分析:目前重点业务是哪个?

赵东炜:IoT的业务是我们的重点和主线,终极目标是形成一个产业链,我们希望在产业链上扮演一个核心的技术供应商角色,大家在各自环节做定制化工作,例如开模、外观设计、传感器选型、安装等环节。目前我们希望把一个行业打通,再拓展领域。

我们现在处于一个领域的大规模复制阶段。从硬件、固件、云端的角度看,重用的东西较多,产品化率高,拓展新领域会更快捷。

立足物联网,战略发展大数据、人工智能

爱分析:整体团队现在多少人?是什么的组织结构?

赵东炜:目前是近百人团队。2/3是技术人员,其余是服务、市场、销售。

爱分析:成本主要来自哪里?

赵东炜:主要是硬件和人力成本,以及很少的基站流通成本。

爱分析:今年营收有什么目标?

赵东炜:今年目标希望打平。

爱分析:Sensoro最近刚刚融完资,还是VIE架构?

赵东炜:是的,最近融到B轮。产业资本很多,会有一些资源对接。比如,博世是传感器领域的标杆,住友也有很多产业布局。

爱分析:下一步是否会考虑往大数据和AI方向做渗透?

赵东炜:我们有储备,现在的系统架构也参考了大数据架构标准建立完成。我们也在研究一些AI技术,数据也是熟悉的领域。

目前我们只做报警,其实可以做更多,比如大数据统计分析、AI预测等,我们认为是顺理成章的事情。目前先解决数据的问题,把0和1解决好。

IoT高利润环节在应用,硬件数据上云是难点

爱分析:您认为IoT领域行业应用需求快速增长的驱动原因是什么?

赵东炜:我认为技术、需求、政策都是驱动因素。比如,消防领域一直有创新和变革的需求,我们的新技术和创新产品正是弥补了他们的需求。

爱分析:您如何划分IoT行业产业链?

赵东炜:IoT产业链类似于电子产业。最底层是芯片供应商,例如华为;往上是模块/模组供应商,打包芯片的部分解决方案,不分行业,例如WIFI模组;再上面是设备供应商,具备行业属性,例如防水传感器;之后是负责建网的网络供应商,比如中国移动。

再往上是方案供应商,提供偏云端的系统和产品,把设备数据上传云端,为客户做dashboard,直接面对客户。

爱分析:IoT产业链上哪个是利润最高的环节?哪个是最难的环节?哪些是创新公司的机会?

赵东炜:我认为,利益最大化的环节是应用,最大的难点在于硬件和云端的结合。对于创新公司,全栈是非常好的机会点。

Sensoro目前涉及产业链的每一个环节,可以自己做芯片、做封装、做模块、做设备、做基站、做自建网络供应商、做上面的应用,提供一整套解决方案。

Sensoro的核心在于对云端通信的自主研发,向上向下掌握了每一个环节。目前,对于想做这些事情的系统集成商来说,大部分处于观望状态。

爱分析:我们看到IoT前几年火了一阵,后来逐渐淡出视线,2016年再次被提出,您认为背后原因是什么?

赵东炜:可以理解为现象背后的技术逻辑。

第一,规模。IoT上一波火的时候,背后推手是小米、京东,技术推动力是蓝牙和WIFI,以智能穿戴、智能家居等智能设备为代表。最后,大家知道了硬件是很意思的东西,但受制于它的技术,无法大规模的使用。WIFI属于高功耗,只能插电使用。蓝牙是低功耗,但距离近,同样不能大规模使用。这一波的天花板在于规模上不去。

最近的这一波,以低功耗广域网为核心。规模可以很大,可以自己组网或使用现有网络,可以推广至区、市或省级别,规模大很多。

第二,网络覆盖率。上一波主打以2C为主的智能设备,建立在高网络覆盖率的3G、WIFI上。这一波可以通过自己建网等方式实现很多2B业务,先解决痛点高的需求。等低功耗广域网逐步建好后,2C的业务会随之出现。

还有更早的一波,2010年左右,推动力是ZigBee,称为传感网络,受制于复杂的拓扑结构。物联网只有上规模才有效率。

爱分析:云厂商在产业链里是什么角色?目前Sensoro在和哪些云厂商合作?

赵东炜:云计算对于物联网来说是基础的IT资源,支撑数以百万计的物联网数据收集、分析及计算。对于快速发展的物联网企业来说,具备灵活、可伸缩特性的云可助力其业务快速扩张。我们现在基础设备放在公有云上,也可以按照客户需求部署在主机上,对云厂商来说它就是一个应用。目前在和微软Azure、青云合作。

爱分析:您认为物联网领域,中美之间的差距在哪里?

赵东炜:我认为技术层面,两者齐头并进,主要差别在市场层面。美国典型的应用场景更多,因为人力成本高,很多场景对他们来说用物联网方案比人力更经济。

我们认为物联网市场非常大,IoT技术类似杠杆,在某个场景直戳痛点,就会爆发。一种场景可以用经济衡量,当人力成本逐步升高,IoT需求会逐渐强烈;另一种场景是长期未被满足的硬需求,不能用钱衡量,比如消防安全。

爱分析:Sensoro对标哪些国外公司?

赵东炜:在IoT业务上,目前有做云端解决方案的Actility,还有做基站设备Kerlink。

国外的公司生产是短板,很少碰终端信息采集设备。更多的是研发场景、采购设备做方案供应商。

关注爱分析订阅号(ifenxicom),回复“Sensoro”即可获得完整版报告。

Sensoro 赵东炜:物联网已完成局部试点,规模化增长蓄势待发

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注