编者按:融资演讲是公司获得融资的重要途径,融资演讲的 PPT 上的内容也是让投资人了解创业公司的主要内容。融资演讲PPT 中到底要包括哪些内容呢?对 SaaS 公司来说,PPT 里需要包含哪些重要的指标呢?

Mixpanel 公司曾获得了 6500万美元融资,公司估值 8.65亿美元,2014年,Mixpanel 的联合创始人 Suhail Doshi 做出了大胆的决定,公开了他们的融资演讲 PPT。

在对这一行为的评论中,我最喜欢下面这句:

“融资演讲幻灯片没什么特别之处,特别的是这家公司。”

当然,任何一轮公司融资的秘密都是一下这些: 公司产品解决问题的范围,产品与市场匹配,当然还有团队的执行能力。

但是融资演讲 PPT 呢?一次成功的融资演讲总是有独特之处,特别是因为它通常是一次简单地描绘公司的机会,一种打动投资人的方式。 即使你的公司有不可言说的秘方,你的融资 PPT 也必须通过其他关键的业务指标或其他方式来展现公司的情况。

作为一名资深SaaS公司营销人员,一直有兴趣探索融资演讲 PPT 的模式。在这篇文章中,我深入挖掘了几家接触创业公司的指标和KPI。(我的要点总结在文末)

以下是我从8个不同融资演讲中(按时间倒序排列)挑选的最重要的几页,以及我对于他们重要指标的观点。

Front App(A轮,1000万美元,2016年)- frontapp.com  

第八页:持续有机的增长

指标

  • 公司数

  • 月经常性收入MRR(MRR在过去12个月中增长了5.4倍)

第九页:低流失率

指标:

  • 用户流失率%

  • MRR流失率%

  • 净MRR流失率%

第十二页:获客渠道

指标

  • 来自自然增长线索%

  • 每月有效demo展示数量

  • demo使用后转化率%

  • 客户经理带来的收入

第十三页:登陆再拓展策略

指标

  • MRR每月开始到月末的留存%

幻灯片第十四页:已经取得了资本效率

指标

  • 为了取得目前的ARR在过去18个月花费的资金

  • 每月的支出

  • 预计需要多少个月达到盈利状态

第十八页:预测

指标

  • 开支 vs 收入

  • ARR

  • 员工人数

Pendo (B轮,2000万美元,2016年) – pendo.io

幻灯片第二页: 概况

指标

  • 季度末ARR

幻灯片第九页:用户参与度

指标

  • 不同角色的使用情况

第十五页:净新增ARR

指标

  • 净新增ARR,流失,过去两年的扩展情况

幻灯片第十六页:销售目标完成情况

指标

  • 销售量 vs 销售目标

幻灯片第十七页:分组分析趋势

指标

  • 分组分析

  • ARR分组

幻灯片第十八页:平均每位新用户贡献收入增长情况

指标

  • 每季度平均每位新用户贡献收入

第十九页:迈向企业级大客户市场

指标

客户数>每季度收入

Mixpanel (B轮,6500万美元,2014) – mixpanel.com

幻灯片第七页: 月收入MRR随时间变化情况

指标

  • 过去三年的增长率%

幻灯片第八页:销售KPI

指标

  • 年同比增长率,收入,销售代表人数

  • 平均每客户每月贡献收入

  • 每月销售线索数量(销售线索转化率)

  • 每月新客户数量

  • 平均每月收入流失率

  • 销售在X月内的回报率

幻灯片第九页:营销KPI 

指标

  • 线索数量

  • 平均每月每客户贡献收入

  • 注册用户使用产品的比例%

  • 注册用户成为付费客户的比例%

幻灯片第十页: 扩张计划

指标

  • 列出了下一年希望达到的主要目标

Mattermark (A轮,650万美元, 2014年) – mattermark.com

幻灯片第十一页

指标

  • MRR

  • 复合年均增长率

幻灯片第十二页:2015年目标

指标

  • MRR预计增长率

幻灯片第十三页:不同类型用户贡献收入情况

指标

  • 不同类型用户占据收入比率

第十四页:ARR增长率

指标

  • VC客户MRR增长率 vs 业务开发客户MRR增长率(强调了细分用户的快速增长)

幻灯片第二十页:50万+公司数

指标

  • Mattermark数据库记录的公司数量

第二十二页:步调

指标

  • 通过新方法在未来可以追踪的客户数

Contently (B轮,900万美元,2014年) – contently.com

幻灯片第八页:数据

指标

  • 净收入和SaaS MRR

  • 预计年底营收运转率

幻灯片第九页:第四季度客户年化价值

指标

  • SaaS收入

  • 市场支出

  • 平均合同价值、

Intercom (种子轮,60万美元,2012年) – intercom.io

初次融资演讲幻灯片中没有多少关键指标,因为这一阶段主要是面向新朋好友,所以更多的是关于idea而不是公司细节。

Buffer (种子轮,50万美元,2011年) – buffer.com

幻灯片第五页:增长动力

指标

  • 付费用户数

  • 年度净收入/支出预估

  • 利润率

  • 用户数,月同比增长率

  • 更新数量(衡量该平台的独特指标)

幻灯片第六页:里程碑

指标

  • 过去两年中一系列展示用户数(收入)的数据

幻灯片第七页商业模式

指标

  • 流失率

  • 客户终生价值&获客成本

  • 基于用户数的营收预测

MOZ (B轮,1800万美元,2009年) – moz.com

这是我最喜欢的融资演讲幻灯片。 Moz提供了关键的细节和见解,帮助潜在投资者真正了解公司业务,并准确的知道如何用投资来促进增长。

幻灯片第五页:5年历史时间表

指标

  • 软件收入

  • 咨询收入

  • 月浏览数

幻灯片第二十页:现在的情况 

指标:

  • 收入预估

  • 预计年收入

  • 专业版订阅用户数

  • 每日新试用用户数

  • 平均每用户终身价值

  • 预计客户生命周期

  • 平均每客户获取成本

  • 平均每月收入/订阅数

幻灯片第二十二页:现在的情况

指标

  • 免费试用转化为付费比率

  • 付费用户在前两个月的流失率

  • 每月浏览量

  • 邮件订阅数

  • 毛利润率

  • 预估净利润

  • 每月人力成本

  • 每月运营成本

要点总结

作为创业公司,利用关键内部业务指标和KPI来帮助你讲述你的故事。 你使用的指标应该有助于你突出独特的市场机会,以及为什么你最可能把握住这个机会。

下面有四张关键的幻灯片,你应该用在你的SaaS创业公司融资演讲幻灯片当中:

增长动力

这是真正展示为什么你的公司会成功的机会。这张幻灯片是关于展示你如何增加客户数量,增加总收入,增加每位客户的总收入,同时显示你吸引客户的成本正在下降。

这意味着应该包括有关客户终身价值(LTV)如何大于客户获取成本(CAC)的信息。如果您无法获得该业务指标,几乎不可能说服任何人投资你的创业公司。

收入模式

这是不用说的,但重要的是要解释你赚钱的方式。 展示你已经找准了定价策略,并真正了解增长措施,尤其是当涉及到公司现金流的时候

主要指标包括:ARPU(每用户平均收入),利润率,分组分析,ARR,MRR和复合年均增长率。

销售/营销/开支

这部分往往突出了创始人如何架构团队,如何让公司良好的运作下去,高速发展。

借此机会展现你对转化率的理解,需要多长时间才能获取客户,然后进行转换和完成交易。 维持和建立经常性收入的成本是多少? 你可以渗透到现有的客户以获得更多的增长吗? 你如何增加LTV和减少CAC?

预测

这部分是展示收入预计,并展示投资如何帮助你实现未来的成功。 还可以包括现在的每月烧钱率与资金之间的预期,以及当你预测开始盈利的时间。

【编译组出品】编辑:杨志芳

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