编者按:本文内容节选自“经纬创投”(ID:matrixpartnerschina),作者 / 经纬中国资深投资经理 黎竹岩。

曾经供职于高盛的哥伦比亚大学教授乔纳森尼在他那本《半路出家的投资银行家》里使用过这样的表述:

「在人心险恶的金融世界里,家族企业的成功部分归功于家庭成员之间的相互信任。除非确有必要,他们对邀请外部人员加入合伙人队伍持反对态度,这种心态很容易理解。在高盛,整整 50 年里合伙人都来自高德曼和盛克斯两个家族。另外一个犹太人公司,雷曼兄弟公司出现外姓合伙人的年代更晚。」

在商界,最大的成本可能就是信任问题。在信息流通不畅的年代,人们把血缘关系当作一道保护墙,用来规范彼此的行为;但到了今天,这种事儿几乎不可能发生了。血缘关系在创业和创投的对应物演变成了口碑,拥有某些特质的人会更容易得到他人的认可——无论是创业,还是作为董事会成员加入企业,还是作为合伙人加入基金。

虽然创业者和 VC 的风格都多种多样,但「信任与口碑能够支持一个人走得更远」的法则常在。以下特质可以称得上靠谱人士的特质,也可视作此人值得信赖的基本条件。以下,Enjoy:

令人信任的投资人较大概率拥有以下四个特征。

01、反馈时坦率而坚决

众所周知,创业创投会谈大多以一方拒绝另一方收场,其中又以 VC 拒绝创始人为主。出于人性里固有的特点,VC 发送拒绝信息之前会有种压力,这一点在入行不久的 VC 身上表现得尤其明显,甚至会被自作多情地解读,认为不正面拒绝是不打击创业热情的表现。 

所以拒绝时常会演变成以下状态:

  • 不回复,拖一两个礼拜,发现创始人也没跑上来问,这事儿就算过去了。

  • 炮制一个理由但不说真实想法。真心话可能是不看好团队里的某个人,尤其是 CEO 本人。因为不想「针对人」,话说出来就变成了:「我很想合作啊,但是投委会没过」;「阶段太早了,等等数据再说」。

  • 给人留一种不合理的「活口」:如果做 XXX 方向我就投。 

以上做法不够明智,而且 VC 低估了创始人察言观色的本事。 

创始人可能是世界上最敏感的群体,拖泥带水和言不由衷都难以在他们那儿蒙混过关。表面客气收场,实则演戏而已;只要进入这种状态,VC 就很难给创始人留下好印象了。 

至于为什么创始人敏感,我认为是职业特点导致。要对事业病态般地追逐、要对他人利益竭尽所能地平衡,如果一个人的日常工作就是摆弄这两件事儿,他不敏感根本就干不好。 

和这样的人打交道,最好的办法就是实话实说,而且要把潜意识里想回避的东西尽可能摆在台面上。比如以下三条。

  • 拒绝对方的时候,能打电话就别发微信。必须意识到,语音语调无法被文字代替,尤其是处理敏感问题时。

  • 如果情况特殊,甚至要见面说。主动约对方,别等着对方来找。

  • 先说结论,再讲逻辑。第一句话最好就是:我们不投。接下来再说不投的理由。

根据我以往的经历,还没碰上过哪个创始人因为我拒绝了他,他就对我产生意见,或者跑出去说经纬的坏话。反倒是半天不回复最容易惹人生气。

小结:

坦率而坚决。只要有这两个属性,无论表达的是恭喜发财还是下次再来,都不会影响实质关系。买卖不成仁义在,我认为指的就是这种场景。 

02、轻易不给建议,但能提供不少观点

提建议这事儿被很多 VC 解读过度了。 

为什么 VC 会乐于提建议,我认为有三个原因:

  • 创始人总鼓励 VC 提建议

不幸的是,很少有创始人告诉 VC,大多数建议屁用没有。

  • 提建议和找存在感很多时候可以划等号

人都是有虚荣心的。指点江山的事儿谁不爱干啊。事实上我认为我的同行们,有一半以上对提建议存在依赖感,好像没这个环节就不想结束会议。

  • VC忽略了双方认知上的差距 

我有个观点:提建议的基础通常是掌握了比对方更充分的事实。

但问题在于,创始人除了吃喝拉撒成天只干一件事儿,VC 却要同时照顾几个到十几个项目。所以,除非双方处理信息的效率差异巨大,否则我很难想象 VC 会比创始人掌握更多事实,尤其是公司内部的事实。毕竟是创始人在干活,而不是外部股东。

而建议的给出,势必要考虑到公司里里外外的问题,否则就应了咨询公司经常被嘲笑的理由:你说的那些事儿都没法落地。

VC 应该时刻意识到自己懂的可能只有创始人的 5%。 

虽然建议不好给,观点却需要给。否则就没有交流的意义了。 

我对观点的定义,是通过一系列观察、假设、推理、比较而得出的产物。建议和观点的差别在于:建议需要为落地的可行性负责,而观点只需在制订落地方案时拿来做参考。 

举例说明:

  • 我认为你应该和传统家电厂合作,赚他们智能化的钱(这是建议)

  • 家电行业做智能化升级的动力很足,付费意愿不是问题(这是观点) 

两者差别明显。「家电行业很快就要智能化这个事儿我判断出来了,至于它是不是你的菜,你得自己判断,因为我不了解公司的内部情况。」 

靠谱的创始人会将吸纳进来的观点跟自己对公司的理解揉在一起得出行动计划,无需别人告诉他该怎么做。

小结:

能输出客观分析又不指点江山的人,是值得信赖的对象。 

03、善于把握对方的心理活动和利益诉求

本质是有同理心,不是用「我自认为这样做对大家好」来推动事情的发展。这种东西通常体现在谈判策略上。 

举个例子,对于有较多融资经验的创始人而言,投资的确定性比估值、额度更加重要。如果 VC 把握到了这一点,他的行为应该尽可能传递出以下信号: 

  • 我独立思考

  • 我在仔细判断公司的业务

  • 我十分注重客观事实与逻辑推演

  • 数字、逻辑讲清楚,加上见过团队,我就会做出明确的回复 

很多人认为表达诚意的方式是以很快的速度冲上去给一个 Term Sheet,并且当面告诉创始人,自己是多么想合作。但若我是创始人,可能对这种行为产生迷惑。为何我公司的业务细节都没谈完,对方就来这么大的热情? 

在这种情况下,先做一部分尽职调查,而不是先签带有排他效力的投资意向书,很可能会让创始人更愿意配合推动投资流程。原因很简单,「想清楚的人,才是确定性最高的人。」 

把握利益诉求的方法不容易概括,但创始人对善于此道的 VC 建立认知通常不是什么难事。除了擅长换位思考之外,在重大条款上不纠结(不纠结不意味着容易达成一致意见,也可能意味着坚持一个观点不松口),也是个常见的表现。

04、拥有「正常人」的思维 

其实就是不过度放大自己的价值。 

首先要对投资的本质有客观认识:钱是第一重要的。

钱背后的资源可能是阶段性重要的,也有可能公司并不需要——这取决于创始团队有多给力。

如果资源真能为创始人所用,多半也是产品技术销售之外的,比如招聘和 PR。除了钱以外,VC 对创始人的价值大多体现在「陪伴」层面,难的时候帮忙打气,遇事有人商量,其余时间藏在后头不说话。

总而言之,就是找好了自己的位置,不折腾。

我相信这世界上有不少创始人,在经历了 ABCD 轮融资后只想说,给我钱、别给我添乱,就是最好的 20% 投资人了。如果能帮点货真价实的忙,就是前 2% 了。

4个特质,让你成为靠谱的投资人

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