相比于借助资本快速起量再寻求规模效应的方式 ,在成本、效率、规模三者间不断优化出合理的平衡点再扩大规模,更适合当下环境的B2B企业。蔬菜流通行业即是如此,宋小菜CEO余玲兵(天舒)认为,这里没有黑马,只有慢牛。

36氪曾在2016年介绍过这家公司,概括而言,它采取了以销定采的反向B2B模式,且只面向菜市场商贩这样的次级终端和中小生鲜零售商,只做少量常用交易的蔬菜单品从而加强供应链话语权,将部分采购、物流、销售环节分包给专业服务商,在产地完成蔬菜商品化直供围绕在各个社区边的蜂巢式冷库,用户下单后次日清晨开张前便可到附近仓库提货。

一年后,我们和天舒聊了聊宋小菜的近况以及对成本、效率、规模的思考。

传统的蔬菜供应链环节是这样的:生产者(产量靠天、无计划播种,价格随行就市)——农民经纪人(简单产区代购)——产区批发市场(集散单、简单包装、货运)——批发贩运商(产区集货、销区批发、采销价格随行就市)——城市大型销区批发市场(等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市)——市区农贸市场个体户(采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高)——零售用户。

通常,非标化明显的大宗商品更难形成规模经济,反而是卖命、成本低的小散经济占据主流,蔬菜正是典型。这个2万亿行业包含600万上游经纪人和1300万在下游“卖菜的”从业人员,无论是否为电商模式,所有面向城市消费端的B2B企业都要解答一个问题——是否比那些每天花2小时仔细分拣分级的个体批发商服务效率更高?

答案并不乐观,问题则往往出在商品属性、价格、供应商、物流、包装等要素的不确定性。要将产品、服务做得标准化且稳定,需要打通农产品的全产业链才行。但光是土豆就有40多个品类和上千个品种,每个SKU背后都是复杂的世界,做不到标准化,需求端就不敢下单,最终还是随行就市、满足个性化需求的个体批发商更受欢迎。

不过天舒认为,标准化是生产导向思维的词汇,解决此问题需要将其转变成需求导向的“商品化”。宋小菜先纳入需求信息,为农贸市场用户打了9个层级、100多个标签(如其下游是餐饮还是零售、区域是市中心还是郊区、大概的日常需求量),随后根据用户需求制定商品定装标准,包括商品自然属性(产地、品种)、蔬菜等级(大小、重量)、加工规格、仓储包装、物流时效等,让商品化确定性更明确。

宋小菜APP

而实现商品化需要对每个品类进行深耕,因此宋小菜每个月重点做10个核心品类(如在上海单城每日可售出100吨土豆),且只在小范围内服务客户以此提升订单密度,这样在供需两端都能做得更精,也能让规模效应更明显。

在上游,宋小菜会将需求翻译成针对上千个生产合伙人的语言,他们过去的角色通常是加工、经纪人、种植户,按照宋小菜的要求加工定装后,可以获得稳定的订单。过去,他们的交易往往是一锤子买卖,报价也不科学,宋小菜靠其交易数据形成价格库(通过供应商和贸易商报价、需求询价记录等侧面反映动销率,了解价格合理性),然后由采购人员人工进行动态定价,承担了一批市场的报价职能,并将其反映在面向上游的麦大蔬APP中。

而蔬菜交易的确定性远不止此,要满足需求端对性价比、持续供应、物流配送的要求,实际上需要提供产业链服务。在商品定装前,宋小菜先要确定商品有无共性,如下游分级后上游能否配套供给、哪些需要后期加工完成?最终平台只做有共性的部分,其他全部外包,但会建立商品库,包括结构化商品信息、价格库、质量运营库、供应商分级、物流数据库,加强对每个环节的掌控能力。

效率的本质是性价比,以上工作意义在于进行产业链资源整合、让服务环节全面数据化、移动化,宋小菜的观点是先把复杂留给自己,把简单留给客户;把复杂留给团队,简单的留给系统、工具和算法。

成本方面,由于以预售模式为主,宋小菜的城市仓库存备货不多,只承担中转作用,更值得优化的是运输、配送环节。该公司正准备整合产地批发市场档口无法满载的回程车,降低运输成本、成为第三利润源泉;并引导上游舍弃一次性泡沫箱转而使用周转筐,进一步降低包装成本。

对物流的全程质量运营目的在于降损耗。过去,大部分损耗来自现货采购时货物已经过多次倒手,而预售模式首先保证了需求量精准,其次可以在源头进行定装把关,并减少中转次数。

这对于毛利率只有3-5%的宋小菜至关重要。宋小菜的总体定价比传统批发商便宜10%,尽管免掉了市场交易税、磅抵、搬运费、停车费、油费、场内交易费,但高损耗往往是生鲜电商亏损的源泉之一。目前,宋小菜整体的平均损耗率只有0.5%(每笔交易通常中转3-4次),这是从供应商、商品分级定装、物流优化、基地直送、全程质量运营、客户端退赔标准迭代等一系列都发生变化之后的最终结果。

天舒认为,成本优化是供应链路的整体优化产生的,同时要确保服务价值增值不降价,不断优化中间环节,减少不必要的浪费,保证规模之下的经济性。除了将现货、现收变成预售制外,宋小菜正将现款交易转变成预充值模式,提升了资金使用效率,再加上其稳定的订单已经对核心供应商,其已在2016年Q4实现正向现金流。2016年营运成本降低了80%以上,未来一年将会实现老城市批量化盈亏平衡。

目前,宋小菜开辟的市场有北京、上海、杭州、武汉和苏锡常,江浙沪实现了80%基地配送,共有上万个下单账号(对应5-6万用户),客单价过1200元,月交易额在1亿元左右。对比传统蔬菜批发,宋小菜的交易规模仍如九牛一毛,不过相比于批发市场而言,宋小菜封装了很多内容(透明价格、物流履约、售后等),打破了批发市场原有的品类垄断、信息不对称,也逐渐形成了竞合的关系。

其在规模上更追求作为采购、出货渠道,对用户、供应商的不可替代性,即占用户采购或批发渠道的比率是否已达到50%以上的规模化优势。比如宋小菜渠道已经占大部分供应商总体销售量的70%以上,从2016年Q3开始,随着交易体量的大幅提升,离开传统的交易市场,从坐商到行商的宋小菜“生产合伙人”开始涌现。

尽管利润略亏,但天舒认为宋小菜已经摸到了平衡,可以进行更大范围的扩张。针对新开拓的区域,宋小菜仍会如同现有的300多个站点一样差异化定价;同时,该公司正准备在麦大蔬APP内加入面向上游的排产计划功能,开始着手挖掘数据应用价值,以销定产。

此事意义在于,除了让经纪人从传统市场档口生意转型为无店铺运营外,宋小菜希望带动农业生产端的变化,比如安徽某土豆大户通过和宋小菜的合作,从100亩增产到1000亩,当地县政府流转了9000亩土地组成合作社进行规模化种植,产销彼此促进,真正打通了产业链。

宋小菜:蔬菜B2B没有黑马,只有慢牛

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