编者按:初创公司破产仿佛在一夜之间,但其实早有预兆。本文作者 Anastasia Mudrova 是 Clever.do 的联合创始人,在阅读了上百个初创公司破产的故事之后,她总结了七条经验之谈跟读者分享。

关于初创公司,有人戏称:“每 10 家初创公司就有 11 家倒闭。”我可不想我的初创公司成为其中之一,没人想。我以为自己什么都懂……或者至少在创建初创公司的过程中,自以为什么都学明白了。《我的初创公司破产了》的作者 Jason Huertas 说,这很常见,他写道:

“你以为你什么都懂。毕竟,在你的脑海中,你已经成功了。所以谁还在乎其他人怎么说。你每天都与这种想法作斗争……你其实一无所知。”

我自己初创公司失败了之后,开始痴迷于寻找答案——为什么失败了,以及如何失败的。到今天为止,我已近读了 100 多个创业失败的故事了。最近我将自己的想法汇总进这个初创公司清单,本文跟大家分享对我来讲尤为突出的几点。

1. 产品没有市场。

绝大多数初创公司失败都有一个基本原因:缺乏市场。“我坚信,市场是决定一个初创公司成功还是失败的最重要的因素。” Marc Andreessen 如是说道。我们的研究也表明他是正确的。

初创公司失败的十大原因 

 缺乏市场(49%);营销不给力(23%);资金不足(17%); 没能扩大规模(13%);缺乏商业模式(12%);产品难以实现(9%);产品不给力(8%);团队/投资者有问题(8%);缺乏重点(8%);依赖第三方(4%)。

B2B(44%)和 B2C(50%)初创公司失败的一个主要原因是缺乏市场。如果市场不存在,即使是拥有最棒的产品的最棒的团队,也会失败。

为什么会发生这种情况? 为什么创业者一次又一次地犯错? John O'Nolan 在他的 Travelllll 反思中分享了一些见解:

“我们不知道吸引力在哪里,并且从这方面来讲,我们不知道其实我们是没有吸引力的。我们的第一个媒体包在发布的 48 小时内“浏览量就达到 10000 ”,月流量是我们所知道的任何旅游博客的 3-4 倍。我们知道自己是条大鱼……只是不知道我们在的池塘有多小。”

如果你要花时间制作产品,请确保你所建造的产品有很大的市场。

2. 准备好在三年内失败。

初创公司似乎是在一夜之间是失败的。但现实并不是这样。大多数情况下,公司总会在一点或几点上,有明显的稳步的下滑。这些点无人注意、无人处理,直到为时已晚,回天乏力。

你有没有问过自己,在初创公司盈利或者破产前,你准备在它身上花多少时间? 不是多少钱,而是多少时间? 我来告诉你,我们的研究表明,B2B 初创公司在破产前平均会有将近四年的时间,而 B2C 初创公司将近三年。

看到这样的时间表,你作何感想?

3. 应对残酷的事实。

大多数失败的初创公司在技术方面费了一番苦功夫,但省去了商业模式和想法验证的步骤。

跳出思维的牢笼!

当你刚开始起步时,对于公司如何运转,你其实也没什么把握。专注于验证(validation)!观点和商业模式的验证是你要一直去做的事。

我们研究中发现最大的问题之一是想法的验证,这影响了 17% 的初创公司。

在绝大多数情况下,你的想法和市场需求正好相反。这也就为什么从一开始你就得对自己狠一点,要尽可能从多角度验证你的想法。除非你确定你创建的东西不仅是人们想要的,更是人们真正需要的,否则不要对产品的价值支撑进行集思广益。不要爱上问题的解决方法,要爱上这个问题。

在反思自己初创公司失败时,Adrian Tan 写道:“早日验证你的商业模式!——我的意思是真的要很早:在构建产品之前,写第一行代码之前。 在你这段旅途的任何时候,你都应该明确 “我为什么要这样做?”和“我在为谁做?”这两个问题的答案。之前也提到过,在从潜在的客户那里学习时,问他们:“这样的解决方案你愿意给钱吗?愿意给多少?”

除非你有前十个愿意付钱的客户,不然你什么也证明不了。

4. 你潜在的客户是会说谎的。

在 Clever.do 的客户开发阶段,我们从潜在用户那里得到了积极反馈。 数据表明,他们对我们的想法和产品有浓厚的兴趣。那时候我们也是太傻太天真,以为这就够了,以为那些反应都是真实的。

如果我们当时进行了更深入的调查,就会改变我们启动创业公司的决定。只是因为大家都说这是一个好主意,并不意味着它就是个好主意了。

图1:在过去的 30 天里,你遇到过优先次序的问题吗?

是(33%);否(67%)

现实情况表明,即使潜在客户有这个或那个问题,并且想要得到解决方案,他们也几乎不会真正采取措施来解决这个问题。如果问题不足以引起实质性痛苦,他们就将就着过了,而不会花钱解决,免得自己肉疼。

问潜在客户,他们会做什么以使得问题最小化。如果他们什么都不做,说明这个问题不需要解决。

Marcus Holmes 在 Gigger 破产后,分析道:

“这里我学到的主要教训是,如果客户说的正好是你想听的,你可不能只听他们的就够了。你得让他们积极反馈,确保要使用你的产品,不论是什么,他们都会投资,不管是时间还是金钱,或者是时间和金钱。如果有必要,让他们上个忍者战士课程也是可以的,但不要认为在登陆页面上完成注册或电话访问时态度友好就是 ‘validation’ 了。”

没错,你的潜在客户会告诉你他们喜欢你的产品。而实际上,即使是电子邮件确认,beta 注册总数和有针对性的调查有时候也不起作用。在登陆页面上输入电子邮件地址的人和每月订购产品的人之间还是大不相同的。

你应当测试的是用户行为而非用户想法。

发布产品之后的一段时间,我们就会发现事情跟我们发布前做的研究完全不一样:

  • 在 beta 列表中的大多数人甚至都不用这个产品。

  •  那些使用产品的用户也坚持不了几天。

  • 他们也不是每天都用,而这对于一个产品来讲是至关重要的。

  •  没有人愿意付钱。

5. 市场营销不力会让你死无葬身之地的。

即使你的想法得到验证,产品准备就绪,但是想要促进客户增长也非常困难。现实是残酷的。B2C 初创公司失败的第二个原因是营销不给力。在我们的研究中,它影响了 29% 的 B2C 公司(相比之下,只有 7% 的 B2B 公司受此原因影响)。

营销是为了增加销售额、赚更多的钱。产品不管多么完美,这都无关紧要,因为即使是最伟大的产品也不能自己把自己推销出去。

Mark Goldenson 在《失败的创业公司教给我的 10 件事》中写道:

“营销会不断需要专业知识。PlayCafe 的失败主要是因为营销。我和 Dev 都在 PayPal 工作过,这是一款强力扩散的产品,该公司对营销几乎是抱有敌意。我们在 SEO,SEM,产品扩散,平台,公关和伙伴关系方面也做了不少努力,但是吸引用户活动还是需要各种技巧。像创建内容一样,我不再认为营销是聪明的新手在闲暇时间就可以搞明白的问题。随着网络的超饱和,市场营销做得好,才能缔造神话,而这一深奥的技能可不能留给余爱好者去研究。”

如果想要生存下去,你需要花很多时间研究分销渠道,需要确定能够接触到目标受众的最佳方法,需要聘请有独特的初创公司营销经验的人才,最重要的是让你的产品到达客户手中。你需要最小化可行产品(MVP)的研发和销售上花费同样多的时间。

6. 钱没了,一切也就玩儿完了。

想要获得第一个客户,开创一个公司,想要公司开始盈利,或者使公司度过难关,你都需要钱。 

你需要有财务计划,应当设定明确的期限和预算,不该超支,我们在做 Clever.do 的时候就超支了。即使当时我们看到了 MVP 没起什么作用,我们还是砸了更多钱。现在回想起来,似乎是显而易见的,但当时我们就觉得那么做是对的。

花钱要明智。不要在产品建设上花太多的钱,至少在你确定你建构的是人们需要的产品之前。否则,你只能是把钱浪费在了没人要的产品上。

创业早期,怎么省钱怎么来。不要去考虑名片,办公室基础设施,员工福利以及所有关于注册公司的乱七八糟的东西。通过在家办公和雇人远程办公,你可以省去 80% 的开支。在有产品之前不要雇人,不要把钱浪费在分散你精力的东西上,除非你有了销售量。把钱留在你真正需要的时候。

20% 的B2B初创公司和 15% 的 B2C 初创公司都因资金耗尽而破产。

在最理想或者最糟糕的情况下,公司能挣多少钱?回答这个问题时,不应该考虑投资者,因为你需要知道你的公司是否可资助或者是否是一个生活方式型企业(a lifestyle business)。—— Jim Sadis,《扼杀创业公司的错误》

7. 做最终决定时,不要等太久。

创业是创造一个愿景,是将想法变成现实,是追求梦想。你见过想要抛弃梦想的企业家吗? 我反正是没有。

每个创业人都知道他花费了多少时间、金钱和精力去开创新公司、发展公司、扩大公司。但是不幸的是,正如我上面提到的,会再用三年,迎来破产。作为一个企业家,你一直行走在死亡幽谷中,需要时常思考,什么时候退出这个山谷,以免它让你分文不剩,成为自己的梦魇。你越快做出这个决定,将来便会越少承受痛苦。

Pawel Brodzinksi 写道:

“我觉得有点感伤。服务就像自己的孩子,我们不愿意去及早关闭服务,以减少损失。我们一直在欺骗自己,认为一切都会好起来的,但我们却无法使应用程序恢复正常工作。”

创业很难,它是一种思维方式,是一种态度,而非一个爱好。它可以是你生命中最好的事,也会成为你生命中最糟糕的事。 创业不易,但是如果再给我一次机会,我还是会为之耗尽最后一分钱和我所有的时间,因为它值得。

【编译组出品】编辑:杨志芳

分析了 100 家破产的创业公司,想告诉你:创业为什么会失败?

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