编者按:本文作者 David Bailey 是一名早期投资人,曾是 Spotnight 公司的创始人,他以 Spotnight 为例,分析基于佣金的商业模式常常失败的原因。

三年前,我创立了一家叫做 Spotnight 的公司,帮助客户在自己的城市找到最丰富的夜生活活动。在几个月内,我组建了一个团队,建立了一个网站,并创建了算法来集合各种活动。我们与数百个场馆和推销商建立了合作关系,他们售票,我们收取佣金。因为能够快速并且轻松地启动创业公司的业务,佣金制商业模式吸引了许多创始人。在这样的商业模式下,您只需要把供给和需求连接起来,对吧?然而,接着我学习到了一个关于市场的鲜为人知的事实。如果市场在结构上不是为了垄断(或双头垄断)而设立的,那么即使有再多完美的产品执行,也没有办法拯救您的公司。

扩大交易

Spotnight集合了夜生活活动,并通过本地手机应用程序,网站和邮件列表将其推广给终端用户。为了赚钱,我们每次不得不将客户推进我们的销售渠道,每笔交易我们都可以收取一定百分比(低于10美元)的佣金。扩大总收入需要增加总交易量。一开始,我们充分利用小而高价值的采购渠道,如利用私人关系网,与我们的朋友合作。不过,要真正扩大规模,我们必须使用像Facebook和Google这样需要付费的渠道。虽然我们的产品有一流的传播力,但吸引每一个新客户的成本仍然在稳步增长。数十家其他公司正在为相同的需求竞争,如其他应用程序,网站,出版物和活动发起人本身。无论为了新客户我们愿意出多少价,另一家公司一定会超过我们,直到最后我们谁都没有赚到钱。几年之后,Spotnight和所有其他的活动应用程序都消亡了(或者被其他大公司以很低的价格吞并)。从那以后,我问过自己是什么原因导致这些公司消亡,是缺少机会还是执行力太差,还是说消亡本身是不可避免的?

为什么一些公司有大的市场,而其他公司却没有?

是不是那些进入大型市场的公司与进入低迷市场的公司有根本的差别?到底是因为真的没有人创建出足够好的活动应用程序还是有其他什么原因?

我开始分析那些成功的故事和失败的故事,然后我恍然大悟。在蓬勃发展的市场中,最成功的供应商被锁定在了平台上。相反,在低迷市场中,成功的供应商只要愿意就可以自己经营。如果您很成功,您可以聘请推销商,收集电子邮箱地址,完全可以在没有市场帮助的情况下在激烈的竞争中走出自己的一条路。这样的案例一直都在发生。同样,如果您是一个成功的清洁工,您可以直接与市场之外的最佳客户合作。您越成功,就越不需要市场的帮助。不依附于市场为什么那么重要?不仅仅因为市场竞争会损害利润,也因为与成功的供应商竞争的压力也很大,他们和您一样迫切地想要吸引新客户。

成功的公司如何锁定供应商?

Airbnb:想象一下,您已经在爱彼迎上成功出租了您的公寓一年。一切都很顺利。但是您已经无法单干了,因为您几乎没有可以依赖的重复业务,向游客推销会非常昂贵。您已经被锁定了。

Uber / Lyft:想像您是优步的司机,您无法创建自己的迷你优步应用。随时随地客户需求使得最大的出租车公司也无法与优步竞争。您被优步困住了。

Ticketmaster:想像您是一位在全球范围内享誉盛名的流行歌手,您想使用伦敦的O2体育馆。那么您必须使用特码捷票务,因为他们与大型场馆有专属的长期协议。您别无选择。

艾派迪(Expedia)和Priceline:想象您成功经营了一家酒店,您是不是有许多旅游网站可以选择去宣传您的酒店?实际上,旅游网站是一个巨大的双头垄断市场。几乎所有我们知道和喜爱的旅游网站都在艾派迪或Priceline的旗下。

一个很重要的问题

为了评估一个公司是否真的有扩大规模和盈利的市场动力,我们只需要问一个重要的问题:您能够(合法地)为公司锁定最成功的供应商吗?

如果答案是否定的话,综合竞争力会侵蚀您的利润并最终毁掉您的公司。如果答案是肯定的,那么您仍然需要消灭(或夺取)其他市场,然后才能获得可观的利润。这意味着您也需要获得比所有竞争对手更多的资本。

注意:锁定是一个有争议的话题,特别是当供应方主要由个人组成时。感受到优步的锁定压力的司机们,现在想要与全职员工一样的权利和福利。

后期的想法

尽管每一个公司都充满希望,但是似乎并不是每个行业都有垄断的结构性成分。这对Google和Facebook来说非常有利,但对创始人来说却很糟糕。所以,如果你永远无法锁定最成功的供应商,那么在进入浴血之地之前,还是先寻找其他的商业模式吧。

【编译组出品】编辑:杨志芳

 

 

为什么基于佣金的商业模式往往会失败? | 投资人说

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