编者按:最近,投资人 Elaine Stead 在推特上说,希望创始人在为他们的公司融资时,能够做到像风投者说服其他风投者为他们的投资公司融资一样。关于这条推特,他收到了很多疑问,而且很多人也要求他能写篇博客详述这个问题,于是他写了这篇文章。

首先,有人说“哈?风投者向其他风投者融资?”没错。还记得你是如何选择你认为能够增值的风险投资吗?风投者们增值的途径之一就是为集团提供对后续融资有利的且合适的值得信任的关系网。有时,风投者确实有挽起袖子帮助他们融资,他们会帮助创始人完成融资演讲稿的定位和写作,或是通过直接参与其融资过程,(虽然我一般并不推荐这种方式,主要是因为我觉得它可能对创始人/ CEO不利)。

至少,我们经常向其他风投热情地介绍我们所投资的公司,其中还包括一定程度地为风投者热身,向他们介绍此次好机会、解释为什么我们中意并投资这家公司、以及这家公司的运作状况如何。我们称此为预备融资。那么,这种风投者对风投者的融资与传统的公司创始人对风投者的融资有什么区别呢? 

典型的创始人融资总是试图确保他们尽可能地在风投者面前看起来富有吸引力。在好的融资案例中,他们会谈及他们解决过的问题,并解释为什么这是一个很重要/困难/有价值的问题、此次机会有多大、他们比竞争对手更好/与其不同的地方、以及为什么说他们拥有合适的团队等。这时,创始人处于他们的最佳状态,所以他们看起来非常的聪明、有协作力并且非常团结。而此时融资的另一方,风投者们正在寻找看上这次融资的理由、以及此次合作行不通的理由,并希望能够与创始人齐心合作。风投者们也在他们最好的状态中,他们努力地让自己显得很机智、有用,并且看起来也非常的团结一致。就像我之前所说的,这就像是在约会一样。即使他们的直觉告诉他们应该直接拒绝,他们也会非常谨慎,因为他们担心在没有足够信息的情况下仓促地做决定,所以他们总是犹豫拖沓,我经常会听到他们反复地说“很抱歉这么久才回复你……”或者是“想知道您能否再回答我几个问题……”或是不辞而别直接消失。这真是太差劲了。

在典型的风投者之间的融资中,事情是如下发展的:

“那么,现在ACME或许是我们所投资的公司中的前四名,也是该基金中的第二大投资[直接向大家展示这家公司对我们的重要性以及它的运作情况]……我们在2014年投资了这家公司,最初我们在第一次见到它时就对它有好感,因为我们亲眼见到这个产品解决了实际问题Y,当我们面向市场时,发现他们以非常独特的方式进入了市场,而且市场动态正以这些理由疯狂地增长(植入一系列正面的理由)。但是我们对它有好感还因为它是一个技术平台,能提供一批可以产生正面回报的产品。我们认为公司创始人是品性善良并且立场坚定,虽然我们也担心他们是否拥有足够的经验来支持他们走下去[解释最初的投资理论]。

那么,他们的表现又如何呢?

首先是好的方面。[切实地说,好结果]在融资方面,我们期望达到的关键价值里程碑是A、B和C。他们很好地完成了A,但在执行B时却出现了一些问题,所以出现了延迟,并由此造成了影响D、E和F,而且他们也不能开始执行C。这很让人沮丧,因为现在我们的计划已经推迟了9个月,但是最终我并不认为这会影响到他们关于X、Y和Z的竞争力。目前他们已经推出了两个国际市场,由此也在国际市场展现出了优秀的潜力。 

不好的一面是:[切实地说,坏结果]12个月之前,我们不得不改变了其中一名创始人的角色,因为他没有足够的领域知识。这有一点尴尬,不过总的来说,他还是与新的首席运营官(COO)合作得很愉快,并且很高兴出任新的首席技术官(CTO)。我认为我们弄错了第一个产品,我们的资金最初支持的主要产品比我们最先设想的还要更加受限于它的市场机会——它在创立品牌上确实很有用,也在过渡期产生了不错的收益流,但却没有如我们所想地轰动一时。然而,我们现在由此平台开发的第二个产品已经做好了进入市场的准备,我们相信这可以解决以下需求:F、G和H。而这正是来自我们从第一个产品中收到的市场反馈,这也正是我们采取新的融资方案的原因。我们依然乐观地相信市场机遇仍然是X,并且他们依旧保持领先,所以收益还在继续增加。其他的挑战是,虽然在市场、运营和规模扩大方面,我们在董事会和管理层层面上拥有良好的专业素质,我们却没有足够的产业投入,这也是我认为你们应该集中注意关注的领域。让我夜不能寐的并不是技术是否优越,或者市场策略是否正确,而是我们是否有能力来执行,我认为这是你们应该参与推动解决的事情。[即我们认为他们可以带来的价值,为什么这种价值是附加的而且不会相互抵触]”

这种融资与之前所说的区别就在于它很简单诚实而不加以任何修饰。风投者明白当其他的风投者在尽责调查时一定会抓住本质。他们也知道自己有只有一次机会虚情假意地让同行对该公司进行投资(过分吹嘘或者对其中的挑战模糊不清),其他的区别是,风投者了解其他风投者的重点和增值点是什么,所以他们知道谁是他们要接近的目标,为什么这些人会在战略上有所帮助。然后风投接受方就可以给出快速的回应,因为他们有更加均衡的融资方案。这非常有利于减少废话、避免浪费时间并利于建立相互的信任。

所以,如果以上对创始人有所帮助的话,那么是时候摒弃那些胡说八道的经验了。如果你能清楚地理解机遇的大小,并明白为何你能成功,同时清楚地了解自身的缺点,坦诚地评价自己的表现,并勇敢坦率地面对它,那么你就能积极主动地寻找解决方案,然后一路勇往直前。

诚实地面对你的初创公司,坦诚地给出你的融资方案,以及真诚地对待你的生活。

翻译来源:虫洞翻翻 编辑:杨志芳

如何像 VC 一样,说服其他 VC 进行投资?| 投资人说

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注