编者按:本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”(ID: WPS-SaaS),作者 欧开磊(fieldspring)。                                                                                                    

没有客户何谈生意!我见到过很多创业公司一直为自己公司的销售前景忧心忡忡,因为他们连一个订单还未搞定。

他们一直把时间花在建网站或者设计公司商标上,所以便无暇顾及寻找潜在的客户。

但请不要误解我:设计商标,创建网站固然是很重要的,因为这些象征着公司的专业性。但是,创业伊始,获取客户源则是更为重要的任务。

不要再犹豫,不要纠结于如何做计划,尽管开启销售行动模式。这里,我们总结了4个有助于你获取前十个客户的有效策略,希望能给SaaS行业的创业者带来一些启发。

➤ step1:创建登陆页面

首先购买域名,然后建一个基本的网页。刚开始,一个基本的网页就足够了。

在这一阶段,你创建的网站无需过于复杂:只要有一个登陆页面,用户可以注册并能填写自己的联系方式,最终公司能获取到客户需求的信息即可。网页上也可以放几个社会化媒体链接,上传公司的商标等。你可以在后期给网站添加很多其它功能;而创业伊始,只要客户能在网上找到你们的公司,大概对公司有一定的了解即可。

 ➤ step2:充分发掘与利用身边现有的人脉资源

你周围认识的人(朋友、亲戚或者前同事)是否需要公司的产品?如果你经营其它业务,你之前的客户是否对你现在做的产品有需求?

虽然你个人并不了解有谁会需要你的产品,但我敢保证你的人际圈里总会有人需要的。你可以四处问问,是看看身边认识的人脉资源中是否有需要的。

 ➤ step3:搭建博客

如果你想向自己人际圈之外的潜在客户群销售你公司的产品,首先你得让他们知道你们确实是有这款产品的。具体如何操作呢?最简单的方法便是搭建博客并撰写博文。在运营博客时,你应该主要侧重以下几点:

  • 发掘并拓展你与所在市场目标人群的关系;

  • 兜售自己的解决方案并获取及时直接的反馈;

  • 将自己打造成一名意见领袖;

  • 增强你在网上的搜索曝光度。

为读者提供有深度、有价值的博文内容,可能会有一定的难度;刚开始,你可以多做尝试,并看看读者的反馈。

 ➤ step4:快速行动,并搞定一个订单

销售是检验你的产品是否真正有市场的唯一途径,所以赶紧拿起电话、启动电脑去寻找潜在客户吧。

尽自己最大的努力争取更多优质的潜在客户,并向其demo兜售你的公司的产品。如果他们很感兴趣,最好能当场达成订单交易;如果他们不感兴趣,则要找出其中的原因。

如果没有做销售的经验,这时也不要盲目采取措施。可以提前参考学习一些电话销售以及邮件销售的相关技巧。

早期销售的一些常见问题:

我曾在很多创业公司工作过,下面是我总结的早期创业公司在获取客户上的遇到的一些常见问题:

(1)如果我们的产品还没开发出来怎么办?

你不一定非要等到产品非常完善之后再去寻找客户;在产品开发过程中,你就应该着手去挖掘客户资源了。难道你不想在产品还未开发出来之前就弄清楚你的产品是否会有市场吗?

这时你依然可以按照上面的几个步骤去销售你尚未开发完成的产品,不过这时只能以“预售”的名义去销售,并为那些想预购的客户提供大幅折扣优惠,同时为其提供免费安装以及售后支持等服务。同时让他们知道,作为你们公司的第一批客户,他们会得到特别的“一对一”VIP服务。

同时,要记住,如果需要,你可以为其提供退款服务。

(2)应该如何为产品定价?

大多数首次创业的创业者通常都会低估自己产品的价值。为了避免犯低估自己产品价值的错误,可以采用下面这种方法:

  • 问你自己:“我们的服务/产品值多少钱?”

  • 写下你脑海中出现的第一个数字。

  • 并将这个数字乘以3,这便是你们产品/服务的合理价格。

如果你觉得你们的产品值15美元/月,那么就将价格定为每月45美元。当然,在必要的情况下,你也可以随时改变产品定价。另外,如果你们从未因价格方面的原因而丢过一单生意,那说明你们的产品定价太低。

我在实际中该如何销售自己的产品?

提高销售效率的关键是发挥自己的优势长处。找出自己真正的竞争优势并加以充分利用。

要了解自己的优势,你首先要问自己:我真正擅长的是什么?是撰写文案,演讲还是设计?

写下你自己所有的优势,即便有些优势看起来与销售没有任何关系,但只要是你自己的强项,在某些时候就会发挥出它应有的作用。那接下来,怎么将你的优势运用到产品销售中去呢?

不要仅仅停留在规划准备阶段了,要立刻开启“销售”模式。

因为,你已经花了足够多的时间在销售前的规划和准备工作上。即刻起,你需要投入到真正的销售行动中去。在接下来的24小时里,你要完成这样一个销售目标:至少向10位潜在客户兜售你的产品。无论潜在客户是谁,无论他们说了什么,重要的是你在向他们销售产品的过程中锻炼自己的销售能力,这才是王道。如果你在这个过程中搞定哪怕一个订单,那么也是值得恭喜的!

这篇文章是SaaS Sales系列文章的第一篇:从0到10,后续还会有从10到100、从100到1000等系列文章。

关于WPS企业服务研究院:

金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台,旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯;36氪经授权发布。

SaaS创业公司如何搞定前10个客户?

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