编者按:本文作者 杨帅,北京大学光华管理学院2015级金融硕士,曾在哥本哈根商学院就读,2017年2月至7月在腾讯投资实习;36氪经授权发布。

一、为什么要写这篇文章?

前段时间朋友告诉我摩拜可能已经盈利了,开始我是不信的,但后来随着自己留意到单车的使用情况,也逐渐让我对自己先前的判断产生怀疑——在不知道最终结果的情况下,我准备把自己的想法写出来,希望有机会一起讨论。

我一直不觉得单车是个很好的商业模式,最开始接触单车类公司是在某互联网战投实习期间,看的是ofo的项目,创始人是光华的师兄,当时包括北大在内的一些校园已经开始投放,但由于数量及地理位置所限,并未形成很强的网络效应,倒是经常会有抢红包发到群里的事情。当时凭借北大学生证的认证可以减免大笔骑行费,但需要在骑行前完成,于是我终究还是欠了ofo 30块的待支付费用。而我当时对项目也有些看法:

如果单车停在校园:

1、校园出行市场空间有限,总体十亿的市场规模不足以支撑一亿元人民币估值的公司。

2、校园使用场景丰富但学生付费意愿较低,很多人表示骑行一次超过5毛可能就会放弃使用,导致未来变现的情况不甚理想,价格战的出路应当提高价格,这部分人群直接Pass掉了。

如果考虑走出校园市场,将会出现:

1、其损坏丢失情况将会上升,学生仍旧是高素质人群,这点使用过的人会有深刻认识。

2、进入门槛低,理论上有造车能力+部分硬件能力的公司即可进入,竞争无门槛。

3、单车使用的场景难以讨论:以北京为例,市区主干道多且长,公交地铁线路较为发达,如果目的地并不是人流较密的地方,则会引起再使用受限制的问题;另外,国内的社区相对封闭,取车时间成本可能会因为社区间的隔离而提升;第三,国外自行车(丹麦)使用如此频繁的一个前提是:公共交通贵,以丹麦为例,公交出行在12Dkk-30Dkk(与人民币几乎等值)左右,出租的价钱更是离谱,几公里的路程就要破百(机场到市中心大概25公里收了一个师弟500Dkk)。

4、基础设施问题,哥本哈根的街道很短,几百米就会有红灯,汽车没办法完全跑出速度,而自行车有专用道,比汽车高出5-10cm,不会担心有行人、汽车的占道这极大的减少了单车骑行所需时间,让单车和汽车在市内通勤所花费的时间几乎相同(另外,由于高税率,丹麦有不少老年人用车作为自己的代步工具)。反观国内,自行车、电动车、行人、机动车的分界线并不十分明晰,车辆的通勤成本较高,相对优势并未完全体现。

5、单车是否是城市发展的问题解决终态,放眼韩国、纽约、东京并未见到较为普及的单车市场,反而是十分普及的公共交通系统。

6、有效使用时间:刮风下雨寒暑天不骑车,道路崎岖段不骑车,这些问题的存在让估算每日骑行次数乘以骑行天数上存在较大的落差。

7、潮汐现象。单车的使用主要集中在社区至地铁站(工作站)的路径,可能存在一批人无车可用,一批车无人可骑的情况,如果骑车到地铁站(工作站),大部分车就会码放在地铁站,那么这时再想找车的人就比较困难,因此会出现自行车从社区到地铁口的集中情况,下一次使用很可能是这批白领的下班时间。(如果你说从A地铁站到B地铁站出来再骑车到公司,前提是B地铁站附近有不少人住,而公司多设立在商业中心,这批人完全可以从B地铁站附近租房——除非考虑城市分级的情况,但我觉得大部分人不太会往下钻这个牛角尖了)。

8、消费者行为方式回归:选择骑车的用户部分考量就是停车开车的时间成本,如果大家都去骑车,开车及公交的时间成本就会降低,如果骑自行车的人多起来,原来不愿意开车、地铁的人会因为路况变好而选择开车。

9、共享未必是骑行体验的终态,别忘记我们也曾经是自行车大国。如果单车唤醒了用户的骑行需求,我们开始关注更为独特的骑行体验,人们开始买自己的单车或电动车——毕竟成本比买辆汽车出租车低多了。

10、政府入场怎么办?政府向你学习,把这件事情做成惠民工程,免费化怎么办? 

11、不是一个赢者通吃的市场,搞不成垄断,定价权无法在自己手上,用户对颜色、刹车、加速等体验有不同的追逐偏好,不会做到一家独大。

综合来看,这些问题导向两个担忧——每车每天使用次数及运营成本;如果主动提供车辆的运营,使用次数上升,但是运营成本也上升,据不可靠消息,某公司每辆车每天的运营成本超过5块,这也就意味着每辆车至少要多十个人骑才能够回本。

二、难道共享单车没有价值么? 当然不是

共享单车改变了传统的单车成本结构,传统的政府采购单车主要成本在锁桩和锁棚上,虽然增加了使用年限,但高昂的成本及固定归还设施给使用带来了极大的不方便,武汉几家运营失败的公司也就是这个例子——但负责销售公共自行车设备及自行车系统的常州永安已经上市了。而一直被大家津津乐道的杭州在各类报道中,其每辆车使用次数从开始的8次降到3.6次左右,丢失率高达7.5%。

数据来源:广州市现代快速公交和可持续交通研究所

这里假设的是:政府置办单车购置成本为500,折旧为3年,车站折旧为5年,创业公司单车购置成本为300,折旧为1年,创业公司每人维护运营自行车数量为160辆,每人每年各类支出费用5万元(暂不考虑拉车、丢失、损坏成本)

共享单车放开锁桩面临的是更高的运营成本,前面提到,为了增加单车使用次数及考虑车辆回收等问题,势必需要引入部分运营,在规模生产导致制造成本降低后,运营成本将占大头。

三、既然你都能看出来这些不足,为什么单车融资这么顺利?

我有几点推测和看法。

1、未必很顺利,和滴滴一样,这种市场很有名的项目可能会给各类投资人看过,但也有很多持不同看法的群众选择不参与。而且我们并不知道具体条款,不知道各类单车项目和投资人谈判过程中谁是真正强势的一方。

2、各家出发点不同,市场逻辑上,基础出行市场规模较大,单车目前看起来是为数不多的解决方案是目前较为合理的讨论,但随着竞争加剧,公司经营压力增大,及竞争减弱,公司提价后用户的购车意愿,该讨论有争议。

3、VC圈子生态及决策场景,北大有老师专门提起这类问题,某基金可能会作为LP投资早期基金,且明显会有基金合投的情况出现,各位也都能看得出来,在面临关联方时决策并不孤立。尤其在创业项目上,投资人的抉择是继续出钱或关闭公司,巨大的沉没成本有时会诱惑投资人继续加码。

4、机构散户化,机构将项目委托至第三方理财机构,向散户兜售,基金借此转嫁风险,收取渠道费覆盖小部分投资成本即可。

5、将折旧按照骑行次数而非时间折旧,模型会优化很多(大家未必相信)。

6、从人群的角度出发,假设每人骑行次数,每车确实能吸引不少人注册,获客成本极低的情况下每人一天想办法用一次,当一辆车拉新6人以上,在运营上就可以盈亏平衡。另外,如果消费者从地铁口看到车,在前期骑行免费的情况下,通过补贴培养用户习惯,导致大家最终仍旧选择使用自行车作为骑行的交通工具。

7、非财务投资人的回报方式不同,战投可以通过资源互换来拿到更多的安全边际,背后的地图、支付数据对于公司财报而言更为关键。

四、你是不是意识到资金池的问题觉得他们开始赚钱才知道反省了? 

还真不太是。

公司在扩张期,买新车的钱需要从押金里走,这样才能不断推出新车占领市场,这个阶段并没有投资收益,反而冒着较大的经营风险,由于行业没有壁垒,一旦搅局者进入开始不收押金,用户会不会大规模退租,这时公司如果资金使用处理不当是否会有较大的经营风险?其次,涉及金融稳定,监管可能会来;第三,文章说投放1000万辆车,吸引100亿的存款,可能没有考虑边际效应,再者,自行车市场并非个赢者通吃的市场,虽然有大量的基础设施投入。但基础设施是相互分割的,并非像铁路、电信等设施存在链接的可能性,用户的转换成本很低,而且在每家骑行体验各不相同的情况下,用户没有理由选择某一个品牌。

五、那你觉得可能会被打脸么?  

可能会的。

1、规模化后的网络效应;有些之前被抑制的需求场景被发现了,骑行,约饭,送餐等行为的出现让用户开始主动找车,甚至从交通枢纽处拿车,降低了使用成本。每辆车的骑行次数逐渐上升,用户行为方式发生了转变,变的真的很喜欢骑车。

2、潜在的市场可能更大——通勤+旅游,对于白领的人群,5毛骑车小于3块地铁费——不管不管我就要骑车;对于旅游观光人群,来京骑车也是一种消费方式(参照杭州骑车)。

3、可能的赚钱方式:月租,卖行为数据,月租比较容易理解,行为数据主要是用户的地理位置信息,新零售场景下许多线下的销售场对于用户画像有更精细的追求,这也导致单车的用户ID及位置数据可以和商家合作,让商家知道是什么样的消费者选择了什么样的消费地点。

4、聪明的运营来降低运营成本:通过红包车来降低传统搬运的成本。

5、规模制造的压账期,用户押金可能无法触及,但账期完全可以由我决定,这也是早期国美的办法,议价能力在我这里,我把这笔钱挪用几个月后再给你。

6、战略意义:地图、流量,蚂蚁信用场景化,见到车直接骑走,所以有些需要用户特殊数据的巨头希望买这个线下流量。

7、批量生产后,自行车的组装成本真的可以压缩到很低,能够显著降低制造成本也是极具竞争力的点。

如果你要反驳我,我建议从下面入手:

出行假设:次数大,刚需,一天8次还是一天4次呢,愿意用骑自行车被取代的有多少? 各城市、地区不同,没有总体样本数据支持,大家拍脑袋都不具备真实的参考价值。当然如果你有想法,欢迎指教。

数据来源:交通运输部

市场假设:除了骑行市场,单车可能挖掘了部分的公共交通市场及旅行市场,杭州市的单车使用次数之所以较高也是因为骑车游湖的人很多,但今年这些数字已经降了下来。

六、过去这么久了,是什么让你有这根弦呢?

“希望看到自己是对的,也乐于看到自己是错的”的想法。

上图是2016年的数据,太原的做法只是将车停到了交通枢纽上,并且增加了部分的运营就可以达到如此的效果,当时潜在的担心在于便利性的追求,用户追求的是我的付出和我的回报,而不是我的付出和我可以用别的方式得到的东西,有时候替用户想的多是一种病,他们只想安安静静的消个费。

其次,作为自行车用户,我也曾经从学校骑车到地铁站,但后来车被偷、被挪的情况出现后便放弃了这种选择,所以我的潜意识里共享可能是一个不错的事情。

七、你的经验教训是什么

1、二级市场和一级市场有很相似的地方,不要怕被打脸,有时候情绪来源于对创业项目的不屑,这种事没什么技术含量,任何人都能去做,但想到和做到有很大的不一样,两者缺一说明你没有这个命。

2、很多事情坚持才有转机,用户多了就有希望盈利,你也不知道什么时候会有转机,投资可能还不太需要,但创业可能更需要。

3、我们永远不知道大部分人对于便捷的需求,一次1块和5毛相比于3块的地铁和两位数的出租车而言,对消费者的感官刺激不容小觑。我们目前对商业的理解是在商业经验的基础上对于公司运营及宏观趋势的综合判断,实际上一个2C的生意能否赚钱本质取决于对人群特质、用户行为的预判——也即如何用有效的方式满足用户可能是最重要的,同理有不被大家所认知的直播等模式。这也告诉我们,不要以为自己和自己的小范围调查就能代表总体,应当尽可能还原客户的需求,没事多读点书多怀疑人生可能会不容易犯错。

4、发展的眼光看问题,很多事情过去没有,现在做不了,但是未来有可能去做,具体原因不太好说,可以归结于基础设施,宏观趋势,行为的逐渐变化,但谁也无法准确预测大爆发前夜的时间点。

以上,欢迎大家交流斧正。

共享单车的“坏”与“好”

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注