编者按:本文来自IT桔子(ID:itjuzi521),根据联想之星 投资董事 王一先生 在 IT 桔子沙龙「2017 年移动医疗健康创投趋势探讨」主题活动中的分享内容整理;36氪经授权发布。

创业有两条路径,一条是登山,一条是冲浪。登山是一步一步往上爬,冲浪是借助外力顺势而为。看似资本一波波推动下的移动医疗实际上是一个登山运动,主要原因在于移动医疗需要构建医疗的增量市场。

市场简单分两种:一个是存量市场,一个是增量市场。比如滴滴在国内做出租车这个市场,而 Uber 在国外就要做 black car,因为这两个领域各自都有自己的存量市场,而当年我们看的拼车就是增量市场,增量市场需要培育教育,增量市场不好做。移动医疗解决的是信息重构问题,而医疗市场是有固有的信任体系和利益格局的,光靠信息重构很难推动医疗现有存量市场的发展,而围绕移动信息工具构建医疗生态,是个不讨好的活。

但无论做登山式创业还是冲浪式创业,你都要做好「编故事」,做好无形资产的构建。无论是给团队打鸡血,还是在项目早期拿到投资人给项目「无形资产」的溢价,你都要好好编这个故事。

「编故事」有两大原则:

第一是合格的新故事——如果我们发现市场上很多创业者曾按照你的思路验证过路径,结果都失败了,那这个创意就不是一个合格的新故事。合格的新故事应该避开投资人反复看过验证过的头脑中的坑。

第二是老故事的新创作。就是做这件事情的边界条件发生了根本性的变化。比如今年 3 月底,《北京市医药分开综合改革实施方案》正式发布,北京所有公立医疗机构都将取消挂号费、诊疗费,取消药品加成,设立医事服务费。新的政策使得医疗创业的一些边界条件发生了变化,之前在旧有制度下医院需要把「饼」做大,现在在 DRGs 模式下要想如何把诊断和治疗费用节省下来,成为医院的利润。

那些年,被炒过的移动医疗入口概念

互联网医疗在 2011 年之前就有了,但是在 2013 年的时候移动端才逐渐兴起。

2013 年也被叫做移动医疗的元年,同时大的入口概念基本被落定,大入口概念指投资人投了 10 亿以上的,比如轻问诊、挂号资源、专家点评、案例内容(医美)、医药电商、诊后随访、医生社区等。

还有一些投资额在 10 亿以内的概念,比如重度垂直(加线下资源)、医生社交、患者社交、医疗媒体、直播、自由职业平台、医生集团、单病种保险、O2O 上门、会诊和飞刀、医院管理集团等。

移动医疗的投资主题也在这个过程中发生了变化:

1、从「陌生医患关系」到「熟人医患关系」。在陌生医患关系中,好的医生不愿意来平台,愿意来的都是比较年轻、分布在三四线城市的医生。那么做熟人医患是否可以解决呢?——病人首次看病发生在医生的科室,他回家后想了解药怎么服用等问题,产生医生后续服务的需求,那么平台是不是可以从这些需求中收费呢?

我们认为这两种方式都没有挖掘到实际的利益机制,不了解现存市场的利益格局。能解决一部分需求。就拿熟人医患来说,病人从科室走出来再回头去找同一个医生问诊是一个低频的事件,支撑不了一个医生的满足感,加上患者发出问题,医生无法及时回复,这个服务体验就很不好,还不如去医院看病,还可以开药和报销。

2、从「非自有医生」到「自有医生」。例如平安好医生的自有医生,两个特点:医生是合格挑选的,服务质量可控(自有医生);同时具有可及性,病人在上面提问,基本马上就有回复,这就把问诊这件事的有效性推进了一大步。

3、从「轻问诊」到「诊后随访」,再到「重度垂直」。为什么要重度垂直,因为要连接线下服务资源,光诊断没有意义,比如肿瘤科,如果确诊后患者实际缺少动手术的医生或者靶向药物,没有线下资源都是解决不了后继问题的。

4、从「切挂号服务收费」到「切药费、保险费或健康管理收费」。这一条路径走下来,导致行业里的两个概念已经被创业者说的有点多了,投资人不敢再相信了。一个是 PBM,一个是 HMO,两个概念出现的前提都是要有商业保险的支持,其本质就是议价能力。——PBM 是药品福利管理,在国外做 PBM 一定要控制药品渠道,PBM 的目的就是威胁议价或者把原研药换成低成本的仿制药。从实际上为客户省的钱中获得利益。HMO 也是这个概念,不同点在于有自己的医院实体,管理好同样的慢病患者或者开展同样的手术,能够比其他的医院更省钱,其本质也是为支付者节省开支,两者都是商业医保制度下一整套的成本解决方案。

5、从 To C 到 To B to C 再到 To O to C。这个路径大家都听说过,一开始看有没有 2C 的机会,后来发现 2C 不好走,就尝试通过医生 2B2C,再往后就是 2O2C,o 是 office,就是一个诊室里面有大医生和小医生,我搞定大医生,由大医生带着小医生做。

移动医疗的未来:新服务和新技术

不论是移动医疗还是互联网医疗,我觉得在医疗领域中的概念比较薄。我们其实将医疗投资整个分成「新服务」和「新技术」。

新服务,跟产品无关,跟新药制造或者医疗器械的制造没有太大关系,主要是人类组织医疗服务的运作形式和利益流转方式。

在新服务中我们有分两级:我们认为上级医院也就是省级以上的三甲医院,他们的问题是效率瓶颈问题。下级医院也就是基层医疗,他们的问题主要是合格医疗劳动力的供应量不够。新服务的核心是对战场的理解,是医疗商业的事。

新技术——我们看 AI 技术,大数据库挖掘,new sensor,IPSC,双靶点纳米抗体等如何应用到医疗领域。那么新技术的核心是对武器应用的理解,这块有一定的门槛。

从大的趋势来看,下面几点是值得关注的:

第一个,炭基生物的数字化。如何把生物体的信号变成数字信号,数字信息相互连接合并为信息化,信息化积累的数据可以进行个性化的诊断,做精准预测,也可以做基于群体的预测。数据化大规模发展的趋势一定是处理数据技术会发生变革,尤其是非结构化数据的变革,使得智能化的应用成为可能。

第二个,新消费医疗服务。以提升老百姓的医疗服务体验为主。

第三个,针对医院或者医务服务提供方的效率提升和服务质量的提升。互联网的前提是数字化,医疗器械都变得数字化后我们才能把信息拿上来,才可以做量化的事,让模型可评估、可干预、可预测。

第四个,B+B+B2D2C。比如做糖尿病管理的公司,涉及医疗器械、试纸、药品,还得拉上支付方、保险公司跟你合作,做前置付费。厂商都想直接接触自己的用户,跟用户形成黏性,但是单一厂商 2C 很困难,因此才有 B+B+B2D2C 的复杂协作体系。

第五个,分配制度改革。做移动医疗,要从信息对称做到信任对称,这个比较难。

第六个,永远追逐新技术的赋能,但是一定要有了解战场的经验,除非武器很先进,能够颠覆市场,否则的话一定要了解市场的情况。

谁更适合去创业?

第一,无形资产构建很重要,要有现实扭曲的力场,无论是面对内部团队还是面对投资人。我们投了很多项目,一开始这个事我们就认为自己赌对了吗?也不见得。但是这个故事很新,合格,这个人的无形资产和能量很大,我们觉得这个领域他一定能折腾点事出来。

第二,优等生+死磕。褚时建老师 75 岁创业 85 岁成功,最早做烟草生意的时候没有学过烟草,但能把烟草做成上千亿的公司。出狱后有开始做农业,农业之前也没有干过,但是靠死磕的精神把这个事整明白了,十年造就褚橙这个牌子。

逻辑思辩能力、把控细节能力、灵气和学习能力,这些都很重要。

第三,我劝大家多仰望星空,但前行的时候一定不忘看脚下。创业需要有乐观精神,但是不能盲目乐观,而是「有意识」的乐观,一定是在拿到市场数据和了解竞争对手的情况下埋头前进,在事实和策略下被暗示的乐观,这才是真正的创业家精神。

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