编者按:本文来自“清流资本”(ID:CrystalstreamCapital),内容为2017投资界大消费投资峰会上清流资本执行董事刘博(Nancy)、清流资本被投企业花点时间创始人兼CEO朱月怡和OFashion迷橙创始人兼CEO肖宇的分享。

刘博:年轻人选择变多,适合自己的才是最好的

消费升级的驱动因素

消费升级的中坚力量不一定是大量用户收入更高了,购买的物品更贵了,中坚力量是商品的数量越来越多了。比如,海淘等大品牌上在策略上有所变化,现在用户花同样的钱通过海淘可以买一个日本生产的优质马桶,而且物流环节已经被打通了。所以,驱动这波消费升级趋势更多的是这样的心理:即便可支配收入不变,当我有了更多的选择之后,我需要选择到最适合、最好的东西。

年轻人群的消费趋势变化

现在的80后、90后在他们十几二十岁的时候,跟60后、70后十几二十岁的时候接触的信息面完全不一样,进而导致他们在审美和品牌认知上的巨大差异。当他们开始有购买力时,这两个人群在同一年龄段做的消费决策特征便有所不同。

有意思的是,现在的90后对于品牌的忠诚度相较于70后、60后弱一些,他们愿意接受新的东西,对于品牌植入给他的品牌故事和理念有自己的诠释。因此,我们看好集合店和品牌化的趋势,让年轻用户站在大量的品牌和商品前边去做选择,从而服务他们的需求,把渠道的品牌价值前置于商品的品牌价值。

第二个趋势,网购更多的是追求效率,随时随地可以进行购买,但效果却和线下购物相去甚远,退货率要远高于线下购物。因此,我们一直在寻找能兼顾效率和效果的项目。比如我们投资的一个项目,用户租衣服后穿了一段时间,决定购买的时候增长是非常快的,相当于把试衣间搬到家里,一件衣服不但看到了,试过了,和其他的衣服搭配过了,穿到同事和朋友面前大家赞扬了,那个时候再做的消费决策相对理性,同时也兼顾了效率和效果。

线上是否形成了大量品牌?

目前为止,从我们得到的数据和用户的访谈来看,有些线上商品增长很快。一部分用户认为自己是在购买一个品牌,也有一部分认为是在买一个商品,这个不一定跟线上购买有关系。如何打造一个品牌是一门学问,相较二三十年前,现在有很多因素都可以为品牌的形成打造一个加速点。比如,创业者不用再像以前去铺大量的经销商网络,可以直面用户,在营销上采用很多新型方法,资本积极布局这个领域等等。

标品与非标品

大家都是从线上做标品。淘宝70%的流量是检索流量,用户因为知道一个品牌或商品而去检索,所以标品、爆品已经形成了用户线上购买的方式方法,这样的竞争很激烈。而非标品的竞争相对没那么激烈,因此给了创业者一定的时间和窗口,可以慢慢去打磨商品和服务。如果在非标品领域排到第一,甚至垄断这个市场,价值也是巨大的。大量的非标品毛利是非常高的。

朱月怡:年轻人不想过低配的人生

花点时间创始人兼CEO:

年轻人的消费趋势

年轻人不想过低配的人生,但太多人达到不了房子这种高配,所以在这种情况下,消费会出现一些明显的趋势:第一是,大家会买得少而精;第二是,年轻人开始愿意为真正的兴趣点进行无止境的投入,完全不计成本和数量。第三是,奢侈品开始泛大众化,鲜花算是其中一个。以前大家一年收两到三次花,经过新的商业模式,鲜花也可以成为每周一次的东西。我们刚刚开始创业时,所有人都觉得这个服务在中国是没戏的,大家还在买性价比的时候,没有人会去买鲜花。可事实上,当我们看到每个月发生20%、25%的增长,我们知道年轻人的生活越大,越需要这种小而美的,能够代表一种我想要的生活的消费品。

消费趋势变化

目前我还没有从我的用户中找到一个特别明显的画像,但是他们的消费趋势有两个有意思的变化。

第一个,过去中国消费鲜花的主流人群是男性,男性在特殊节日送花给女性。但是我们的用户90%是女性,就是说今天的中国女性不光要好好工作,好好结婚,好好谈恋爱,还要买花取悦自己,让自己看起来幸福。我们在新的人群中发现他们一些新的需求。这个需求是传统服务方式上没有满足到的。

第二,我们每周会做用户回访,有个印象特别深的案例。有名55岁的男性用户,住在北京鼓楼西大街大杂院,买的却是最贵的产品。我觉得这个用户实在太特别,所以就做了家访。他在很破的大杂院里放着这束花,我问他为什么买这个服务,他的一句话特别打动我:因为我有这束花,所以我跟住在这里的所有人都不同了。今天做消费品的人听到这样的用户反馈,内心会起很多的波澜,会觉得这个产品带给他的绝不是性价比,而是他会因此收获一些精神上的改变。我们既愿意看宏观的群体,基于消费用户来做一些获客上的打法,但是我们更关注每一个不同的个体,他从中到底得到了什么。

肖宇:80后、90后是显著的潮文化追求者

OFashion迷橙创始人兼CEO

消费升级趋势

我对消费升级趋势呈长线的乐观态度。我个人坚定地认为,中国的经济是积极向上的,在未来的10到20年里,是由今天的80后、90后主导消费的。

我们最开始做电商时,比较像海外的大牌代购品牌,中间发生一次剧烈的定位转变:这些所谓海外大牌代购在我们平台比例迅速下降,而以设计师为代表的更有品质、有个性、也更独特的商品迅速上升。这背后反映出来的是,这波消费者升级本质是消费者的消费意愿和决策机制的变化。以前的人买奢侈品是为了追求地位、阶层和尊贵感,今天的人会买有个性的卫衣,更多在于商品的个性化表达。今天的消费升级本质是由80后、90后决定的,是由和上一代完全不同的消费观驱动的,会直接影响到消费供应链的改变和消费品牌的构成。这个趋势刚开始,还有很长的时间。

另一方面,房价上涨在某种意义上会让其他的消费品变得更加物有所值。90年代一套房子等于两辆车,20个奢侈品包,今天一套房子等于20辆车,等于500个包,如果用相对购买价格来看,其他被消费升级所覆盖的领域,性价比对比房产是迅速提升的。这一定会倒过来驱动消费的增长,总有一天大家会意识到买房子不值,应该把钱拿去消费。作为一个创业者,我需要去判断升级趋势,然后对我们的行业作出诊断。今年,我们会专注于把海外富有特色和品质感的设计师品牌,引入到中国,不管是通过买手还是通过自建的供应链。作为产业者,只要把握住这个机会,就非常有价值。

三大消费趋势

不同年龄段人群的消费习惯有着较大的差异,60后、70后更多的是为了身份的象征买比较贵的时尚产品,而今天的年轻人爱用一个词来形容买某个东西的动力:潮。80后、90后是显著的潮文化追求者。

此外,不仅是年龄段,还有消费者在分布和地域上的巨大变化。传统的看法认为,中国的一二三线城市差距很大,但是我们发现的趋势不太一样:一二三线城市的消费者站在同一个起跑线上,大中小地方的消费者三分天下。

第三个趋势是男性用户的迅速崛起。这两年,我们平台90%以上的用户都是女性,因为女性消费者基本上是买买买的主力。最近一两年里面我们并没有针对男性用户做任何特殊的事情,纯粹随着男性自己的规律发展,但现在男性用户在我们平台上占到了30%。在这个时尚潮的构成中,男女的差距在变,中国的男性用户在买买买里面也在崛起。

总之,在时尚领域里进行观察,消费者的变化趋势有三个:80后、90后是绝对的主力一二三线城市站在同一个起跑线上,以及男性用户的崛起。

刘梦媛:共享经济的问题与解决方式

衣二三创始人兼CEO

共享单车的问题让我联想到衣二三的问题。第一是,怎么在一夜之间那里变出来这么多车子?最早我采用一个类似租赁经济的模式,向很多品牌进行采购囤货,把它租赁给我的用户。现在我们改变一种商业模式,增加了一种新的可能性,跟很多品牌用一种分成式的合作方式。这些品牌有大量的现货库存,预期在店里卖不掉、或在仓库里面闲置的,可以放到衣二三上可以匹配给喜欢它的用户。

第二个问题,用户毁坏车子,如何去惩戒和监督用户?前两天,我们刚刚介入到支付宝的芝麻信用,我们这种共享经济型的公司,需要用户提供这样的信用。当用户从支付宝下单,如果这件衣服损坏或者当他需要归还的时候,芝麻就能够帮我催促用户。这些问题看似挑战很大,但是都是在一种创新的可能性中逐步地被解决。

关于消费升级,投资人和创业者分别怎么看?

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