车到加油成立于2015年2月,创业初期就获得了真格基金天使轮和人人A轮累计1040万美元融资。我们2015年九月份报道车到加油时,它当时的做法是对C端客户进行针对性营销,即给那些必然会到店加油的用户以较少的优惠力度,而对那些新用户或是不常来的用户给予较大的优惠力度,这样,就可能实现新客的线上导流,提升了加油站品牌、增加客户在油站的消费。

后来,车到加油开始主要面向B端,帮助B端进行升级。车到加油CEO肖广告诉我,具体来说,车到加油帮助B端进行转型升级的策略包括进行油站支付改革、进而帮助其进行支付+营销的推广,下一步是为其提供加油站运营管理的服务,并最终帮助建立品牌加油站、乃至建立车到自己的自营加油站。

近日,车到加油对36氪分享了其与安徽黄山亚孚石化的合作。亚孚是民营油企,目前在全国有直营和加盟油站近百座,车到与其达成了基于增量收费的“风险合作”模式。

据车到加油CEO肖广介绍,双方首个合作的长运油站是亚孚直营站中硬件条件相对较弱的,除了民营油站所具有的共同局限外,该油站地理位置偏离干道,深藏于公交站场,附近居民甚至都不知道其存在,属于典型的交通流线问题站。

对此,车到加油制定了具体的运营策略, 具体如下:

会员发展和拉新:

车到团队与当地有影响力的线上线下资源合作,在2周内顾客拉新超过5000人,具体来说,即在到场加油这个传统“顾客触点”之外,车到加油帮助其培育顾客在线上的互动习惯。

在出租车、专快车等运营车辆方面,车道在注册源头时对其进行了甄别和管理,同时车到还给每个员工具体的拉新工具,可以在5公里之外竞争对手的商圈进行精准的用户触达。         

提升销售数字化及会员占比及复购

据车到介绍,运营1个月后,该油站的会员销售占比已超过全站总交易的80%,车到通过专业的系统和管理实现了会员复购比例的提升。2个月后,黄山亚孚活跃会员用户的次月留存和复购率为70%以上(反应了油站的实际用户留存比例),。

接下来,车到FALCON系统开始介入,针对过去2个多月积累的用户进行行为数据分析,引入大数据算法进行营销反馈测试,系统会自动跟踪并计算用户的响应比例、后续留存、每单金额等关键信息,并最终制定出针对该油站的营销矩阵。

提升客单加油量:

车到加油针对会员加油进行了个性化推送,提升了会员加油量,结果为油站会员加油量超出平均值近20%。合作第80天后,该油站平均销量提升已超过30%,其中高毛利汽油销售提升超过50%,且日销量也一定程度上克服了季节变化的影响。

反过来,车到加油的管理服务业务方面,目前已有几十家油企的油站上线,合作油站6个月内平均达到30%的销售提升。2017年,车到加油表示将推出2.0版本“Falcon”系统和车到品牌油站服务,继续服务好B端油企。

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以亚孚石化开始,说说车到加油对传统油站的管理服务

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