汽车维修市场是一个万亿级的市场,也是痛点非常多的行业。我国汽车维修的电商渗透率非常低,到2014年汽车维修电商销售额渗透率才不到千分之一,尤其是汽车维修电商B2B领域。过去10年,中国汽车后市场车间里最大的变化是增加了更多高科技诊断设备,例如车载电脑诊断仪、四轮定位仪专用示波器、专用电表尾气检测仪等。4S等服务商已经具备基本电子配件目录网络化维修资料,智能诊断系统,一些厂商已经具备了远程诊断系统。

但总的来说,中国汽车后市场依然是4S店、与路边店并立的二分格局,中间并未形成有规模的汽修连锁企业。但事实上,中间规模的汽修连锁真要做起来,模式重、资金需求大,短期不能起量。那么,有没有一种方法,可以既保证维修质量、又能迅速产生规模呢?

近期,我接触的“牛咖斯”则希望通过整合4S店闲置工位的方式,为豪华车提供维修保养、钣喷、事故车维修等服务。简单说,就是以共享、“如家”的方式做车后市场维修保养。牛咖斯介绍道,北京目前有500家4S店,平均每家店有12-15个工位,但事实上,这些4S店的工位利用率不足50%,这相当于有4000个工位处于闲置状态,没有充分利用,而这就是牛咖斯可以介入的地方。

牛咖斯认为,像京东这样的公司更像是在做导流,但快修快保是“鱼头”,毛利不够高,真正的“鱼肉”在修事故车、机修、钣喷等领域,这也是牛咖斯借助4S店闲置工位需要做的事。

目前,牛咖斯在北京共有9家4S店,除了可以从4S店本身获客,牛咖斯还将从线上方面获客,比如汽车之家、天猫、糯米、搜狗等。据牛咖斯介绍,目前公司已经可以将获客成本降到比业界低的水平,有40%的部分是由老客户带来新客户,一般来说业界需要花600元获取一位客人,而目前牛咖斯可以将其控制在100元以下。

当然,获客来之后,还需要将客户稳定住。对此,牛咖斯的做法是,按照客户的维修深度对其进行分别服务:

深度维修是低频,同时需要建立在消费者对牛咖斯深度认可的情况下,这部分牛咖斯会通过做口碑的方式维系用户,以老客带新客的方式打消消费者疑虑。

在常规保养方面,牛咖斯会以优惠于4S店的方式获取ABB客户,比如499做一个四缸保养;700元做一个六缸保养等(常规4S店价格比这高)。

最后,在最高频的意义上,牛咖斯还会组织一些车友俱乐部、同时结合补贴,保持用户在平台上的粘性。

产值方面,目前牛咖斯的单店产值已经可以做到80-100万,截止去年11月,牛咖斯已经有了14家店,预计今年开到75家店。未来,牛咖斯会做一些标准化方面的工作,在石家庄、芜湖、廊坊等地之外,继续拓展其他市场。

在牛咖斯的整个商业模型中,与4S店的良好合作是根本,也即牛咖斯要保证不过度冲突4S店的利益。对此,牛咖斯表示会主要把精力放在拓展门店密度上,保证车主在门口就能接受服务,同时对于单个单店来说,把自己的整体营收控制在几十万左右,这样牛咖斯与4S店本身的业务就可以和谐并存了。

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车后市场如何做4S店和路边摊的第三业态,“牛咖斯”希望以共享的方式整合4S店闲置工位

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