赌城拉斯维加斯迎来了CES电子消费展创办以来的第50个年头。这也是王汝林第10次飞往这座沙漠城市参展,他属于最早那批跟着中国家电公司登上海外秀场的人,去年加盟创业公司优必选之前,王汝林曾在国内大型家电企业TCL担任多年高管。

十年间,王汝林眼看着CES的参展商也经历了一轮朝代更迭。“2007年CES还是以日本企业为主,四五年前就逐渐变成中国人的天下了,说明中国消费电子的硬实力在升级。在无人机、车联网这些新技术上,中国企业也占据主导。”王汝林说。

根据2016年的数据,来自中国的参展商已经达到1400家,这意味着CES上每三个展位中就有一个属于中国的创业大军。

今年这个比例还在进一步上升,而且就在2017年CES火热召开的当口,CES主办方正源源不断地收到2018年会展场地的预定。

显然,CES美国最大电子消费展的名头,对中国创业者具有巨大的魔力,无论是长虹等老牌家电企业、还是Ninebot等新秀独角兽甚至深圳的卖手机配件的厂商,都希望从这场盛会中捞到些好处。

对于手头有点闲钱的创业公司而言,去趟CES已经成为了一种行业式的“打卡”行为。

不过一个有趣的话题是,前仆后继的参会背后,是怎样的热望?创业者们的投入产出比又究竟有多高?


去一趟CES要花多少钱?

你可能会感到意外,其实CES的场地租金并不比国内贵多少。

去年CES前后,图灵机器人正打算赴美跟国外合作客户洽谈细节,副总裁王向一跟一位做展会代理的朋友打听到,9平方米的CES展位只需要3万元左右,算上自己和另一位同事住宿出行费用,平均一人的开支也就两万元。租金便宜,就成了她决定参加展会的一层理由。

至于有多便宜,跟国内做个对比——从CES回来几个月后,图灵机器人参加了国内的GMIC,在这场规格不低的展会上,王向一用不到10万元拿下了一个30平方米正对展厅入口的好位置。单看展位,北京每平方米的展位价格与灯红酒绿的拉斯维加斯,旗鼓相当。

CES甚至催热了一门生意,大把的展会代理商在提供预定展位、展位搭建、甚至预定酒店机票和接机一条龙服务。那么对CES已经轻车熟路的公司通常会直接联系CES主办方,但更多早期创业公司正是由这些代理商领进大观园的。

这些代理商把承包来的面积用木板隔成一个个三五平方米的小隔间,厂商去两个人就能把1.5米宽的入口挤得满满当当,颇有深圳华强北的热络情景。不过这样的大小仍令想去卖货的小厂趋之若鹜,面积大了也负担不起,因为真正需要花钱的地方在于展台搭建和一些软性支出。

“海外展台的搭建费用是国内的两三倍。这还是只是硬性支出,”小熊尼奥公司市场总监王卓沁告诉36氪。小熊尼奥租了个54平方米的展位,对于一家首次参展CES的B轮公司,这样的大小算得上“奢侈”。它的附加福利,是得到CES主办方安排的各种宣传机会,官方会刊的推荐,以及让你足以在下届展会优先挑选好位置的积分。

公司估算这一趟的花销在60万元至80万元。而刨去上述开支,她很心疼地发现展会周边日常300元一天的酒店,在CES举办期间价格几乎翻了10倍。

不过在CES上,如果你不想让自家的展位无人问津,砸点钱是必须的,特别是对于以品牌传播为主要参展目的的公司而言。

让创业公司发愁的是,尽管短短四天内22万平方米的CES场馆会挤进20万观众,但真正能分到眼球的始终是英特尔、三星等在主场馆砸下重金布置炫目展位的大厂。去年图灵机器人的展位虽然只有9平方米,但由于位处两家大面积展位之间,巧妙的蹭了些流量。“它们的场地放着音乐,引来了很多人看我们,但从我们往后几条过道的小面积展位就很惨淡。”王向一说。

“每一家都想在大场馆里抢眼球,而展位只是冰山一角,从媒体角度是要全线覆盖的,Facebook和twitter的广告投放,以及国内媒体也要有露出。”这是Ninebot COO赵忠玮第四次筹办CES,为了达到完美,这家公司花掉的准备时间将近一年。“研发人员要想下一届的新品是什么,公关要做媒体宣传和市场预热,还是法务要针对商标专利架构做准备工作。”

根据她的经验,一家租用了超过100平方米展位面积的公司,投入不会低于50万。


CES的愿景与坑

一旦公司做到A轮的规模,手头稍微宽裕,很多消费电子类创业者都会产生一种心态,似乎不去CES上露个面就落于行业。对于创业者,去CES最直观的目的无非是收集行业情报,宣传品牌,再实在点的就是销售和找合作伙伴。

愿意为CES花多少钱,也直接反映出一家公司对回报的预期。

优必选去年只在南馆二层租了个二十多平的小展位,今年产品从两款扩张到五个系列后,王汝林决定花200万元-300万元在金沙馆租了个100多平方米的展位,他甚至为明年预定了超过300平方米的位置,“毕竟公司规模不同了,2015年销量不到5000万,去年已经到2.6亿元。”

加大投入的背后,优必选迫切地希望进一步打开海外市场,在海外渠道商面前树立好的品牌形象。目前这家公司在海外市场的销售占比达到50%,其中美国和欧洲占到40%,CES是密集接触这类地区客户、提升品牌曝光率的绝好机会。借这个机会,他也想跟南美、拉丁美洲、非洲客户构建起联系。

从5号到8号,他的日程几乎没有缝隙,除了跟英国、德国、澳洲代理商敲定2017年全年的意向订单,安排了40至50场客户及媒体见面。

演变至今,CES的卖场性质逐渐淡化,演变为企业寻找潜在合作伙伴和客户的平台。除了优必选,小熊尼奥也在为一款放大镜外形的儿童AR握持电脑寻找海外经销商,对于国内厂商,CES是最高效地接触这类对象的平台。“来CES的主要目的不是销售,我们希望找到一些能覆盖整个北美或南美市场的大型代理商,不想一小块、一小块的走(铺销售)。”王卓沁说。

如果产品能获得海外市场的认可,CES会是个不错的渠道平台。参加完2015年和2016年CES后,Ninebot的品牌被更多人认识,平衡车的订单不断提升,会后3-4个月仍陆续有分销代理商慕名接洽。

现在Ninebot的产品在全球88个国家出售,对这类海外渠道网络构建起来的企业而言,CES是很省钱的开代理商会议的场合,每年全球代理商从各处飞到拉斯维加斯,在四天内把全年的全球销售计划都报上来。

但CES的旅途并非适合所有人,甚至一不留神也可能掉进坑里。

Ninebot COO赵忠玮认为,CES最大的坑就是专利,国内企业参展前需要全面提升产权意识。CES开幕前,Ninebot事先对商标、知识产权、专利都做了完整布局。“CES主办方对知识产权看得非常重,一旦出现问题,法警会直接查封展位没收产品。”

专利持有方和侵权方同时出现在展馆里,也是CES上最尴尬的一幕。2016年的CES上这种状况曾引起了很大关注,媒体报道称,至少20家中国企业因为涉嫌侵权或倒卖被主办方关闭展位,没收产品。

去年赵忠玮在综合展馆逛展时,发现了一家展示平衡车的深圳企业,“我问他这是什么品牌,他说你想要什么牌子,我就可以贴什么。”

随着参展的中国企业增加,这部分贴牌制造者的军团也更多入驻到CES上。它们通常规模不大,就像是每个旅游景点前卖纪念品的摊位,为了增加销量去CES卖些耳机、配件产品。光顾的,除了看热闹的中国人,大多是些图便宜的海外销售商。

显然,并非所有人都能在CES上满足自己的预期,特别对于to B的厂商而言,CES明显不是个性价比高的推广场合。相比之下,to C端的、展示超前概念的企业,更容易攫取媒体和关注的眼球。时至今日,每届CES上放出来的新品,都被视作全年的技术趋势的参考。

如何让一趟CES之旅更富含金量,让曝光转化为日后的订单,是件技术活,租下一个展位才仅仅是个开始。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

在CES尾声之际,我们来算算一场CES的性价比能有多高?

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注