自从2006年成立以来,猪八戒应该已经让大部分互联网从业者知道了这个名字。但也许在大部分人看来,猪八戒的发展一直不尽人意,甚至会有一些“半死不活”的感觉。

在猪八戒创始人朱明跃看来,人们的这种感觉其实是对了一半的,但这也仅限于2015年之前,2015和2016两年,猪八戒已经摆脱了之前那种“半死不活”的状态。

此前,猪八戒曾公布了一些数据,2015年猪八戒网营收达到了1.49亿元,净利润611万元,平台交易额达到75亿元。2016年16日,朱明跃又对外宣布了2016年猪八戒的营收达到10亿元级别,利润达到亿元级别。而最近,猪八戒又再对外宣传未来三年,平台交易额将超过千亿人民币。

在猪八戒举办十周年平台战略新闻发布会后,36氪对朱明跃进行了专访,聊了聊这种“快速发展”背后的原因,以及未来用什么来支撑他们的发展规划。

免除佣金,解决跳单问题,全力做大交易额

在2015年之前,猪八戒进行过七次“腾云行动”,每一次都对产品进行大规模的改动,将原来的运营体系、组织架构推倒重来。整个公司紧锣密鼓地工作三至五个月,然后将新版本的网站上线,期待在将某一问题解决之后,网站的交易规模能够得到指数级的增长。但结果确实“每一次都是铩羽而归”,平台的交易量始终无法得到爆发。“每年我们的交易增长都是20%—30%的速度,但对于你个拿了外界资本的创业公司来说,这种线性增长速度是不会有未来的。”朱明跃说到。

经过了2006至2014年8年时间的摸索,猪八戒才发现了他们原来的“做大交易规模,然后收取佣金”的商业模式才是制约他们发展的最大原因。国内商业环境不同于国外,国外用户的付费意愿远比国内要高,国外的企业不仅能够收取佣金,有些还能收取信息发布费,而国内像猪八戒这样的第三方交易平台,则必须要解决交易双方跳出平台在线下进行交易的难题。

“一个服务商在我们平台上显示的收入只有5万一个月,但是我们去调研的时候发现他一个月有50万。我们过去老是搞不懂这里面是什么原因,后面明白了,无非就是通过我们这个平台获取客户之后,因为利益,想逃避佣金,跳出平台在线下进行交易了。而且不仅仅到线下交易,而且关键以后客户复购再也不会通过这个平台交易。你这个平台就变成一锤子买卖的,只是认识,结婚、生孩子都在线下了。”朱明跃解释道,而这也让猪八戒的交易规模始终无法得到快速成长。

发现这个原因之后,猪八戒开始进行了其商业模式的变革。他们停止了收取佣金,让平台上的所有交易都进行免费,并开始发展一些付费的延伸服务。比如,企业原本在线下注册商标也是要付费的,猪八戒就顺势推出了知识产权服务,为商家提供商标注册等服务。此后,猪八戒也围绕企业的全生命周期需求推出了八戒印刷、财税、金融等延伸服务。

在去除佣金之后,猪八戒的平台交易额取得了快速增长。一方面,免佣让原来企业在线下交易行为转移至了线上平台,也不再跳出平台。另一方面,免佣也让猪八戒的团队在制定产品规则、运营时解除了包袱,原来猪八戒所有的工作都是围绕让交易双方一定是在线上平台完成交易,而在这之后,团队只需专注于让交易规模迅速增长就好。

用朱明跃的话来说,2015年开始,猪八戒已经进入了爆发式增长的阶段,公司最近两年营收和利润都在以5倍至10倍的速度增长,公司团队规模也从2015年初的500人左右扩张至现在的4700人。

分拆业务,从长尾切入主流市场

在12月28日猪八戒召开的十周年平台战略新闻发布会上,朱明跃正式对外公布将分拆猪八戒网业务,推出中高端服务平台天蓬网。在他看来,猪八戒网和天蓬网的关系,与淘宝和天猫多层次市场区分的关系是一样的。

猪八戒网主打服务品类的多样性、多元化,为中小微企业和消费者提供一站式服务。而天蓬网则主打中高端服务,满足大中型企业的服务需求。“猪八戒是连接个体服务商、个人自由者和中小企业或者消费者的平台,我们期望今后他能是一个万能的猪八戒,能满足大家的任意需求,包括你看手相、取名字、测吉凶、个人形象设计、小企业要做APP。而天蓬网则是负责满足全案的服务的需求,专业的服务商提供从资产评估到法律,到品牌设计等等服务,负责高端市场。”朱明跃解释道。

而这种拆分一定程度上,也是猪八戒这个平台发展的必然需求。在朱明跃看来,如果猪八戒只是一个单纯的交易平台的话,那他们变很难去强化平台的多元化和专业性。当平台强调专业性、追求品质之后,那这个平台便是专业机构的天下,小的个体职业者、自由职业者便会在这个平台找不到生存之地。但如果平台坚持他原来的丰富性,照顾了小服务商利益过后,那猪八戒这个平台又显得太像一个低端的集贸市场,专业的服务提供商、中大型的需求方企业便会堆平台敬而远之。

最后,猪八戒认为,专业性和丰富性这两个相对矛盾的诉求只有通过拆分才能最终解决这个问题,否则就会让两边都产生怨气。

当然,分拆的另一原因就在于猪八戒想从原来的从长尾市场,切入主流市场,而这也是朱明跃的最想要做的事情之一。“最开始假设10年前一上来,就说猪八戒是为大企业集团做服务的。大家都不会听我的,大集团企业会觉得你这种方式不符合他内部的招标采购流程,所以最后,中小企业和大企业都不会买你的账。”朱明跃说,“真正的平台创业,最聪明做法,也只有先从非主流市场切入,把服务和需求垄断过后,再切入主流市场。就像阿里,也是先做淘宝,再做天猫,这是一个现实路径选择这也是不得已而为之。”

 线上线下协同孵化,与中小企业共生

十年间,通过给自由职业者和中小企业提供交易平台,喂订单,猪八戒已经让9万多人月收入上万,也培育出了2万多家中小企业。从某种意义上,猪八戒就是一个线上企业孵化器。

而现在,猪八戒也已经在全国23个省建立了自己的线下园区,让平台上的中小企业入驻这些园区。在猪八戒看来,这些自己孵化出来的企业也需要不断地成长,而猪八戒的任务也不能仅仅是给他们提供一个交易平台,猪八戒还必须进化成为工作平台和教育平台。通过提供线下办公空间和八戒教育提供的专业技能知识,让这些企业提高他们的团队效益,不断地成长。

当然,这种企业孵化行为一定程度上也是在帮助猪八戒更好地切入主流市场。只有平台上的服务提供商实力变强了之后,才能满足大中型企业的需求。当然有线下办公场所,也是猪八戒拿来帮助其平台上的企业来吸引中大型客户的筹码。在以前,很多大型企业是都不会和那些线上的企业进行合作的。

这些供应商企业与猪八戒形成了一种共生关系,脱离了猪八戒,这些企业便失去了最为重要的获客渠道,离开了这些企业,猪八戒也无法生存下去。但猪八戒此前推出的一系列延伸自营服务,例如知识产权、财税,却让人会有一种猪八戒在抢中小企业生意的感觉。

对此,朱明跃表示,他们和中小企业不会有竞争关系,他们最期待的还是通过平台去整合海量的服务提供商,去满足海量企业的需求。但,这也只是最为理想的做法。实际上,在推行各项延伸服务的时候,猪八戒也遇到了很多服务商的不配合。

在猪八戒准备做知识产权平台的时候,几乎没有知识产权代理公司愿意与他们合作,进驻平台。原因在于,知识产权代理公司觉得猪八戒制定的价格过低,而且猪八戒要求的“注册不通过全额退款”太过苛刻。在这种情况下,猪八戒便只有采用自营的方式来提供知识产权服务。据朱明跃介绍,在两年多的时间内,猪八戒的服务已经实现了三级跳,2014年全年的商标收入达到了一千万,2015年的达到单月收入上千万,而在2016年单日商标收入就已经达到千万级。

但在这样一种情况下,猪八戒却依然会选择在2017年将这项业务平台化,让其他知识产权代理公司来平台接单。猪八戒希望通过自营的方式来证明这种模式是可行的,“你原来不是说价格不能那么低吗?为什么我们做了还有钱可赚?你原来说注册不通过,不能全额退款。我们不是已经退款,照样可以运转吗?”

“虽然现在我们的自营业务会与平台上的商家有竞争,但最终我们还是要平台化,消除这种竞争关系的。”朱明跃向36氪表示。

在免除佣金、延伸服务逐渐平台化之后,猪八戒未来的商业模式也会逐渐演化。在猪八戒网上,其营收来源会主要来自广告费和增值服务费。而天蓬网方面,则不会投放什么广告,而是有可能采取收取入驻费与技术服务费的方式。在朱明跃看来,猪八戒未来的商业模式,可以参考阿里巴巴。

 

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免佣后的“猪八戒”开始奔跑,但真能成为下一个“阿里巴巴”吗?

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