定制游创业看起来有两条主要方向,一部分聚焦目的地的差异化路线产品,一部分通过为 B 端提供诸如定制工具和POI数据等,切入定制游市场。在OTA流量垄断的情况下,从C端入手并不算多。

36氪近期接触的“游小二”就是打算从C端切入,通过主播直播路线切入境外定制游的市场。通过主播来做路线直播的不算少,这其实相当于攻略的视频化和互动化。但游小二的方式是自己孵化主播,对于直播路线进行精细化运营,提高用户的转化率

创始人兼CEO郭玮向36氪表示,其他平台的定制游直播是临时找的平台主播,那种合作是广告模式,并不具有稳定性。而游小二的主播大部分由自己的经纪公司孵化,并且通过YY和爱奇艺平台直播。主播引流的用户通过地接社来服务,主播可以承担向导的作用。

游小二团队

直播平台和公司采取对半分成,平台再和主播分成。主播的来源,境外留学生和年轻华人是主要群体,他们和平台采取利益和品牌绑定的形式,以维持主播的稳定性。

目前,游小二已经签约了50多个主播,并和境外的150家地接社合作,境外目的地覆盖美国、欧洲、澳洲和亚洲等部分国家和地区。在定制的60条路线中,已经有200多万的收益。

郭玮本身在加拿大留学工作多年,他认为境外路线和主播的把控方面,需要的是对当地文化的融合。因此,在路线上,游小二定制出了“美国军旅主题”和“澳网”等特色路线。而在主播上,也通过平台的筛选和孵化,形成了游小二的品牌化主播。

主播的直播为C端导流提供了基础,而在内容方面,游小二也采取了H5和VR 的呈现方式。用户在游小二平台定制的路线可以通过H5的形式生成和展示,这种方式对比传统的Word形式更具有传播性。而在视频内容上,游小二通过VR 的方式,为用户提供目的地的风景展示。

相对来说,境外定制游的用户较高端,而主播的用户群体则以年轻群体为主。因此,游小二吸引的则是高端用户中的年轻群体。按照公司给到的数据,直播的转化率可以达到7-8%,客单价在5000-6000左右。

团队上,公司大部分团队有海归背景,创始人郭玮有12年海外生活和和创业经验。目前公司团队在10人左右。公司已经完成200万的天使融资。

相对来说,这种主播+定制游的方式在境外旅游的流量之争中有一定优势。但是由于对路线产品和服务的把控性上依然有不小风险。对此,郭玮的解释是,公司主要为地接社导流,并且倾向于小而美的旅游团,以保证服务的质量。而由于安全性,主播主要承担向导作用,本身并不能承接旅游的线下服务。

类似的定制游企业还有妙计旅行路书妙妙行程管家等,相比游小二,这几家走的仍是B2B2C的路线。游小二的切入方式看起来门槛并不算高,但是未来境外定制游的切入方式,直播方式可能仍是其中之一。

用主播撬动境外定制游用户,“游小二”孵化了自己的“旅游主播”

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