2015年至今,在经过长达两年的烧钱和厮杀之后,二手车电商平台经过一轮洗牌,似乎逐渐恢复冷静了。

这样的态势有点反常,如果说是因为资本寒冬节衣缩食,导致日子都不好过,其实并不像,因为就在今年9月5日,人人车宣布公司完成D轮系列首笔1.5亿美元融资,随后9月13日,瓜子二手车也宣布获得超2.5亿美元A轮融资。 

最近,除了再次传出瓜子和人人车合并的消息,二手车政策走向也是时好时坏,刚发布的《北京市空气重污染应急预案》就规定,2017年2月15日起,国一国二排放标准轻型汽油车工作日禁入五环,同时提高这类车的报废补贴标准,提前报废补贴8000元起。

不过,根据多家二手车电商的回复来看,新政不仅能对绿色环保产生正面影响,同时还有望拉动新车销量。

但其实,这背后都不难看出,在巨额融资、频繁传出行业整合背后,都是市场竞争激烈,培养用户思维和用户习惯,以及对盈利模式的探索过程。比如,优信在2015年的广告投入高达5亿左右;瓜子二手车从2015年9月份从赶集独立后也投入至少3亿左右的广告资金,还宣称在2016年拿出10亿用于广告投放;而人人车也掷出5000万人民币打广告,还请了黄渤代言。

其实想要吸引C端客户,除了给予更多好处,还需要提供能替代传统交易方式的平台服务,否则凭什么让C端客户改变习惯?

虽然有源源不断的资金涌入,但是二手车行业最大的问题是,广告营销营造了欣欣向荣的互联网交易氛围,但并没能推动交易本身从线下到线上的有效转变,强势冲击二手车传统市场的交易模式。4S店依然掌握70%以上的二手车资源,二哥依然是二手车买卖的主力军,平台相对高昂的获客成本和推广成本,微薄的佣金不值一提,因此后续发展的推演都很难实现盈利。 

事实上,二手车电商平台们已经在试图打造一些盈利的故事,比如人人车所倡导的千城计划和开放生态,瓜子二手车宣布要布局汽车金融,并且未来会考虑与4S店合作……当然,无论是B2C、B2B,还是C2B,各家有各家的故事新编。 如果说去年资本市场需要的是创业故事,那么今年需要的就是盈利故事了。

市面上B2C、C2C平台大多在加速跑马圈地,同时诉说着不断试错后开始盈利的故事。以车猫网为例,成立之初,曾试错过B2B拍卖车模式,但发现中国二手车交易市场还不像国外,如日本市场,那样细分;也曾试错过C2B模式,却发现市场的开发成本非常高,广告和流量花销巨大,完全无法支撑公司运营。第三次转换方向,车猫网又把商业模式调整到了B2C模式。

可是没过多久,车猫网高级副总裁及联合创始人韩光裕表示,车猫网并没有将自己定义为B2C、C2C、C2B这些常见的二手车交易模式中去。也许启航的时候没有明确设定好终点,待到偏离正轨越来越远的时候才意识到需要转舵,在波涛汹涌的红海中,难免顾此失彼。

然而当大多数二手车平台依然烧钱,并且频繁变换模式之时,有个别二手车电商平台则在开始的时候就奔着盈利的目标而去,比如标榜C2R(Retailer终端零售商)模式的车置宝,提出S2R(Source to Retail车源对零售商)模式的朋友e车,都是鲜明的案例。

根据公开的数据显示,采用S2R的朋友e车已经连续3个月实现50%以上的业绩增长,年底预计月成交量达500台,对比国内所有二手车帮卖平台,似乎没有一家能在不到一年里实现这样的增速。事实上,如果放眼全球市场,朋友e车采用的S2R模式像极了国外二手车电商平台Auto Force,目的是把二手车源从个人或商家手中整合资源,让有零售能力的车商在线出价竞拍,然后根据竞价情况,匹配给全国车商去零售。

相对于C2C模式,虽然单台车的成交利润可能会较高,但是被地域限制,成交周期也比较久。而S2R模式利润可能较低,但是从交易时间和流程两个维度缩短车辆流转周期,不受区域限制,最重要的是在打通行业全产业链方面有很大潜力。其核心价值在于重新匹配行业资源,提升整个行业的流通效率。

当然,这也解决了车商的痛点:通过平台随时买到车、随时卖掉车等一系列服务上的体验。而这样的体验让车商的现金流得到了极大的解放,流动速度更快,这也让车商对平台的产生了更大的依赖性。

相对的,大多数采用B2B、B2C、C2B等模式二手车电商平台,他们认为盈利模式是线上通过广告和噱头给用户洗脑,线下大刀阔斧的扩张抢占二手车交易市场,从而取代原来传统车商的功能。但越是这样,越是陷入对经销商把控变弱,用户获取困难的境地,这其实有三方面原因: 

第一、源于4S店和厂商已经意识到自营二手车的趋势,对合作电商排斥心理的加强,致使优质车源目前大部分掌握在品牌经销商手中;

第二、向C端收车时,C端又极其分散,且后续交易链比较短,属于半闭环,获客难度和成本同样巨大;

第三、从整个二手车电商行业来看,市场争夺已然呈现出“狼多肉少”之状,电商企业的大量涌入以及竞争的白热化,资金流断裂的电商自然被淘汰,重新回归平衡。 

如此看来,人人车、瓜子、优信们都没想到,烧钱大战风靡全国各地,甚至“兴风作浪”之后,刚刚培育的二手车市场,却被低调的朋友e车、类Auto Force模式抢先探索出一种新型的快速盈利模式。 在二手车电商市场中值得一提的是,S2R模式联合传统运营模式的车商为用户提供全程服务,扫除二手车交易中的服务盲点。与市场上大多粗放式的盈利模式,S2R讲究的是市场精细化运作,打法稳重且有效。 

也就是说,靠包办所有业务的二手车电商平台,随着规模扩张的后劲逐渐减弱,业务增长数字将放缓、资金消耗加速,经营风险大,盈利模式本身就是存在缺陷的。相对的,善于整合车商资源,并且加速交易进程的S2R模式,更有机会冲出红海的厮杀,获取更为广阔的市场空间。 

那么问题来了,既然市场已经有玩家呈现盈利的势头,那么有巨头做靠山、手握大量现金流的“独角兽”们还有不努力的理由吗? 

事实上,二手车电商行业经历了爆发期,至今未出现覆盖全产业链覆的平台,仍然是单一模式为主,联合汽车行业其他产业为辅。尤其是二手车电商行业ToB市场中,由于发展时间较长,交易规模大,市场趋于成熟,B2B模式仍是目前二手车电商行业主要的交易模式。

不过,当前看来二手车市场传统线下交易依然占据市场主导地位,所以短期内不会出现一家独大的局面。

从“烧钱砸市场”到“模式变革”,二手车电商如何在竞争中突围?

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