编者按:设计在很多人看来是奢侈品,怎么样说服顾客,让其认为你的作品是有价值的呢?本文作者 Keith Granet 是一个设计师,在本文介绍了如何与顾客沟通谈判获得自己想要的报酬。文中所提及的方法同样适用于职场。

你最近一次和医生、律师或者牙医讨价还价是什么时候?从来没有过,对不对?

你从来不曾做过类似的事情,是因为这些专业人士已经明码标价了,并且是人们已经接受的价格。但室内设计师甚至有些建筑师所提供的服务常被大家认为是奢侈品。所以我们很难说服顾客们,让他们认为我们的才华和能力是值得的,这让我们很难建立一个收费标准和价格体系。

那么,我们的工作就是让顾客清楚:A.他们需要我们;B.我们的价格是固定的并且是基于我们所能提供的实际价值的;C.除去必要开支,这个价格能够给我们带来合理的收益。

1. 要有自信

当有人跟你谈判时,你的价值、你才华的价值就将受到挑战。你需要维护你自己的才华和价值,要做到这一点你就需要自信并突出你的自信。坚信顾客需要你,你可以满足他们的需求并且你的收费是完全合理的。即使潜在客户的谈判技巧优于你,但你对自己的才华及其价值越自信,你需要谈判的问题就越少。

不久前,我的一位顾客给我讲了一个与地产开发商谈判合作项目的经历。这个开发商的办公室有一块牌匾,上面用链锯写着“恭喜你用砍掉的费用和开支建成了这栋大楼”。我的这位顾客看着那个牌匾,被吓得目瞪口呆。然后他开始和我讲他谈判费用的过程。“显然,我赢不了,”他指了指那个牌匾说到:“老实说,我可能不适合你,我知道你喜欢我的作品但是你知道我的收费,而这些项目不会给我带来上百万美元的收入。这样的价格很公平也很有诚意,我的服务值这个价格。”

听了这些,我的顾客赞扬了开发商的谈判技巧同时也满足他的自尊心。这样一来,马上缓和了整个场合,我的顾客最后如愿以偿拿到了自己想要的报酬。这个故事的寓意是:即使你不如对方——这个例子的话就是“被锯”——也不要让对方嗅到你的恐惧。永远不要让她们以为自己会赢得谈判。

2. 以能力为基准来进行谈判

随着你越来越有名,你的作品越来越多人喜欢,你会发现你需要谈判的情况越来越少,因为你已经声名在外了。但是,即使是最有才华、最受欢迎的设计师也会为了自己非常喜欢的项目而需要去谈判。这很危险,因为这让你的顾客有了先手。即使你非常想要这个项目,你也必须处于主导地位。

讲一个我一个顾客的故事,他是一位定居于洛杉矶的非常有才华也非常受欢迎的设计师。在和潜在顾客会谈结束前他都会问“你还和其他哪些设计师谈过”。即使答案是“我们只与你接洽了,你是我们唯一想要合作的”,他的策略都是“你应该再看看,这儿有另外三个设计师,去和他们聊聊”。

设计师们觉得这很冒险,他们害怕会因此失去一个顾客。但是十有八九地顾客会回头来找你——甚至都没有和任何其他设计师谈过。如果你看起来没那么有兴趣,顾客会更有兴趣。这便是欲擒故纵的老把戏。这意味着你的谈判是基于实力而不是恐惧,基于那份“不,请再多看看,确认我是你真正想要的那个人”的自信,那份你知道他们会回来的自信。(如果该潜在客户最后真的选择了你推荐的设计师,那么可能他们本来就不适合你。)

3. 聆听顾客

跟紧顾客的思维并搞清楚他们想要的是什么。要谈判你就必须懂得顾客的需求、目标还有担心和恐惧。

我的一位顾客曾经让我坐下来观察他和一位潜在客户的会面。在会开到一半,我发现他的客户,一位有名的女演员,越来越躁动不安,不久她借故去上洗手间。当确定她听不到我们的谈话时我对我的客户说“你没有仔细倾听她的需求,她已经四次提到她希望这个项目是有趣的但是你让这个项目看起来就像是在搞后勤一样。”他却说他完全没有听到过她这样说过(正如我说的,他完全没在听)。当她回到会议室,他马上就说“需要您了解到的是一旦这些合同细节确定了,这个项目注定会变得有趣。”女演员马上开心的说道:“终于等到了!我一直在等你这样说,我真的很期待这会是一个有趣的项目。”结果怎样呢?我的客户以他想要的价格签下了这个单子。

你可以通过讨论你自己关于这个项目的背景和想法来吸引顾客和你签单,但是你同样还应该注意你的谈话重点要针对顾客的需要和需求,这更能说服顾客你的才华是符合他们需求的,同时能说服他们为此买单。

4. 能清晰明了地说出自己的价值

当然,这不仅仅关于顾客,你需要展现自己以前成功的案例和成就。但是这需要结合着顾客的需求谈,从而可以帮助他们理解你可以为他们做什么,以及你所要求的价格绝对物有所值。带他们了解你过往的成功案例——最好是亲自带他们实地勘查,如果有需要通过照片也可以。在参观中讲解每一个平方的花费,你的顾客才会明白他们的钱花在哪儿了。同时要列出完成这些所需的预算、时间线以及你们团队的人员结构,这样他们才可以看到你整体的优秀之处。

5. 减少担忧

客户可能会谈及各种各样的顾忌。你要做的就是梳理这些顾忌并且让顾客们知道你一直都在他们身边,跟他们站在同一阵营,不会占他们便宜。

通常人们都会觉得室内设计师或者建筑师会逼迫他们买一些贵重的物品或者花费一些他们并不愿意花费的钱。你应该提醒他们,他们随时都可以拒绝,因为每一个抉择都是他们自己来决定。

6. 要灵活变通

愿意做调整——无论是时间表、材料、人员方面的调整(底线是不能在费率和收费上调整)。这样的调整有助于你和顾客达成协议签订合同。

客户可能会觉得我们设计师的最根本目的是赚钱。但是事实上我们是客户的代理人,帮助他们在预算内给出最好的方案。我们必须向客户解释这一点并确保他们清楚这一理念。

如何谈判才能拿到合理的报酬?

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