在不被看好的美发O2O行业,“南瓜车”是否可以走出一条不一样的路?

我们详细介绍过南瓜车,走的是传统的到店模式,通过线上预约工具和线下场地连接用户和发型师。年初南瓜车曾获得安持资本领投的数千万美金A轮融资,并于近期完成了安持资本领投,杭州西子旗下踌英基金、快的打车CEO吕传伟跟投的数千万人民币A+轮融资。

南瓜车创始人卢鑫曾任大众点评的首席流量官,点评2014年的数据显示,中国美业市场(体验性消费)有5000亿的市场,其中美发占了3000亿。另外一个数据是,从2014年开始,美发店以每年30%的速度倒闭。

卢鑫认为,当行业的倒闭率高达30%-40%,已经不再是某一个人的问题,新旧模式的交替拐点已经到来。那么问题究竟出在哪里?这要看行业内的三种人:消费者、手艺人和经营者。

从消费者的角度来说,用户体验有两个核心诉求:一是剪发,二是服务。但传统行业中的信息不透明、不对称让用户很难找到一个满意的发型师,在服务的过度推销和办卡让用户不堪其扰。 

从发型师的角度来说,每天接的客量是有上限的,客单是恒定的,再加上要和店主分成,发型师的收入并不可观。从利益导向上来说,发型师变成了销售,晋升靠的是业绩而非手艺。

在手艺人产能有限、客单恒定的前提下,经营者最大的问题在于收入低于成本,需要不断地办卡来填补,违背了商业的规律。当办卡办不下去,资金链将会在一夜之间断掉。

“办卡模式最大的劣势是破坏了消费者和手艺人之间的信任关系。”南瓜车看到了其中的机会,用类似Wework的众创空间概念,做一个发型师的创业平台。 

南瓜车方面,提供的是场地、流量、品牌和营销体系。首先在场地上,南瓜车在300平米的空间摆放了40个椅子,共享所有的机器设备;其次,提供互联网的导流能力,同时将客户满意度和手艺挂钩,帮助发型师包装品牌;此外由于发型师和客户之间的强关系,南瓜车还在CRM植入了营销工具,帮助发型师提高复购率。 

南瓜车选址策略是“一流商区十流位置”,降低了三分之二的租金,同时省去了十分之九的人力成本。在降低了整体成本后,南瓜车利益的二次分配策略是:美发收入全部归发型师所有,平台收取一定的场地费,发型师向南瓜车购买平台统一采购的美发产品,以及在流量、营销、品牌包装方面收取2%-5%的手续费。

卢鑫对于平台的理解是,让买家和卖家可以自己互动,而平台的角色是规则的设计者。但既然是平台,流量是绕不开的问题。对于新用户,南瓜车有三种方式引流:一是和滴滴打车、蘑菇街等导流平台合作,同时进行地推;二是用户推荐给身边的朋友,成功可获得返利;三是培训发型师进行自营销。对于老客户而言,南瓜车在CRM里面植入了营销工具,可以看到用户的消费数据,并生成任意形式的优惠券,提高复购率。

到店美发是天然的场景,对于平台来说需要提高覆盖的密度,证明快速复制、大规模单店盈利的能力。根据南瓜车提供的数据,目前有16家在营业,5家在装修,现有门店都是盈利的状态;已签约发型师230位,次月复购率30%,明年中旬计划开到60-70家门店。

当覆盖密度覆盖到一定程度,随之而来的问题就是门店的管理和运营。卢鑫表示,相比传统门店,南瓜车一家店只有一个管理人员,依靠数据IT化进行管理。

美发O2O领域36氪报道过的还有KAKA美发只服务女性客户的造型沙龙 Mode PlusB2B2C 模式高端美业代运营平台 Amily以及垂直美发行业的 “星沙龙”。 

连接用户和发型师,“南瓜车”如何用Wework的思路做美发O2O?

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