消费金融业务在不同场景的利润水平也有所不同,一般来说行业的毛利越高,分期的潜在可承受成本就越高,从这个角度来说,高客单价、高毛利的医美行业是消费金融的一个良好场景。

但是线下的分期业务门槛低,医美商家的主要诉求在于促进用户消费,消费金融公司很难对渠道形成独占,不得不通过提高商家返利、放宽风控标准和提高贷款额度等手段进行激烈的竞争。

为了避免沦为分期工具,在红海市场进行竞争,云贝分期选择了一种主要面向 B端的商业模式,为医美商家提供从获客渠道、爆款产品,到设备融资租赁、消费分期的一系列组合服务。

云贝认为医美分期的业务只有深入产业才有未来,消费金融公司要成为流量的入口才有溢价能力,因此在获客方面,云贝通过夜店、高端商场等线下渠道,以及与直播公司合作等方式,实现为合作商家导流。目前云贝的分期用户有70%来自自有渠道,30%为合作商铺反向推荐。

一个有趣的问题是为什么医美行业充分竞争了这么多年,却仍然可以保持很高的毛利水平。其中的一个原因在于女性容易感性消费,高端用户对价格也不敏感。医美行业10%的VIP用户贡献了95%的行业利润,而服务屌丝用户是不赚钱的,所以如何发掘和留住VIP用户是行业的核心话题。

商家通常对自己的VIP客户了如指掌,包括客户的年龄、职业、消费心理、消费习惯等等,并会据此提供针对性的服务,而且商家往往会与用户有情感上的沟通,用户很少会单纯因为价格而改变选择,这也是行业高毛利的原因之一。

云贝留住用户的办法是通过爆款产品,随着消费的升级,医美行业也处在转型升级期,低价、低效的产品将被淘汰,真正有效的光电仪器会逐渐流行。云贝在这方面获得了一些国外设备的中国代理权,例如减肥、减脂肪肝的产品等。这类产品单点功效好,用户短期内可以明显感知到变化,因此付费意愿较强,客单价往往数万至十几万,并且在销售的时候,可以与客户约定达不到某一指定效果退款。

这样的产品可以帮助商家提高客单价,最大化VIP用户价值。云贝提供的这类仪器的单价在40-80万不等,如果直接购买,对于商家来说是一笔较大的投入,为了解决设备占款的问题,云贝为商家提供租赁服务或者项目合作分成的方式,商家可以根据自己的用户情况制定销售策略。

云贝同时为商家提供分期服务以促进销售,一个悖论是为什么可以消费如此高客单价服务的用户还需要分期?这主要是因为即使是高净值客户,其实心里也有美容消费的预算,分期服务可以降低用户的心理门槛。在风控方面,分期业务对B端的风控尤其重要,云贝会对合作商家的经营历史进行尽职调查,同时,云贝可以做到远程监控设备的使用情况,并拥有处理二手设备的能力。

未来云贝金服可能在三个方面有所拓展:一是大健康领域的分期,如体检、口腔等,继而到其他高毛利非标品的领域;二是进入理财领域,围绕其通过美业获得的高净值用户进行金融业务的运营;三是继续医美行业产品的拓展。

我是 36 氪专注报道互联网金融和教育行业的作者 Justin,欢迎大家与我联系,切磋讨论。我的微信是  :196215239

设备租赁+消费分期+渠道整合,云贝分期认为深入产业才是医美金融的正确打开方式

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