对话人人车创始人李健:这是个九死一生的模式 | 36氪

“这个模式,是个九死一生的模式。”创始人李健曾这么描述人人车的二手车C2C虚拟寄售模式,说这句话的时候团队刚拿到雷军旗下顺为资本领投的2000万美金B轮融资,估值约1.5亿美元。

传统二手车流通链条之复杂众所周知。一辆车从原车主手上出来到达买方手中,消化链条长的会经过4S店、当地车商、外地二批、外地零售几方辗转售卖,中间总流通利润在25%-30%。而人人车则希望最大程度压缩中间环节、也省去线下场地费用,直接连接买家和卖家,做C2C虚拟寄售。

但也就是这样一个C2C虚拟寄售的模式,被李健描述为“九死一生”:一来,二手车属非标品,撮合买卖双方个性化需求难度很大。而除了个性化问题之外,卖车人和买车人两端需求还是对立的——车主的诉求是快速成交卖高价,而买家需要考虑再三、衡量性价比。二来,国内一直缺乏第三方中立的车辆评估,二手车鱼龙混杂(事故车、“泡水”车、法律纠纷车),让很多买家望而却步。因此二手车 C2C 交易只能说是困难重重、想法大胆又天真。

但即使是“九死一生”,去年底市场上却一下子涌入了大大小小的玩家试图进行正面PK——比如12月初赶集“All In”姿态入场二手车市场,斥资一亿美金打造“赶集好车”,采用的模式正是 C2C。12月底就在人人车宣布B轮融资之后,好车无忧紧接着公布了2000 万美金的 A 轮融资。

不畏艰险、资本泛热背后自有它的原因:根据中国汽车流通协会发布的报告,2009年国内新注册民用小型汽车数量大幅增长了65.1%,而中国二手车平均年龄为6.2年,2009年至今恰好6年,也意味着二手车市场到达了爆发前夕

除了市场前景够大外,C2C这个终极模式被看好的主要原因在于:即使困难重重,但它连接了车主和买家,他们是二手车价值链中最有价值的部分。好车无忧的彭程曾这样评价:“谁能抓住这两个群体、做出服务口碑和品牌,谁就能掌握二手车行业的战略制高点。”

所以,在混战之下,C2C二手车交易的市场格局将会如何?此次36氪前往人人车和创始人李健进行了一次对话,以下是对谈中他对目前市场竞争格局和趋势的一些看法。

15%和85%

谈及如何看待和赶集的竞争,李健坦白因为之前一直在和赶集合作,所以当时听到这个动向很吃惊。不过静下心来一想也不用特别担心,原因有两点:

首先,对于一个小巨人而言,做垂直的内部创新本身就有很大的挑战;

另外,赶集本身作为一个分类信息平台,其二手车的流量占整体市场的15%左右,做赶集好车后,他们可以直接导入这15%的流量,但也意味着永远接触不到剩下85%的流量(比如来自于58同城、汽车之家等平台的流量)。而这85%的流量都可以和中立的第三方人人车合作。所以人人车虽然损失了15%,却有可能赢得和85%的流量更紧密的合作。

把O2O作重,养起用户的胃口

李健做了一个简单的回顾:以前团购刚开始的时候,组织几个技术、销售就能搞起来了,但随着竞争推进,越到后面越烧钱,越需要把服务做好、做深,确保商户对用户的服务体验是很好的。因此,O2O考虑的不是把它做轻,而是把它做重,重就是壁垒。所以人人车正在积极思考怎样把业务做重,重到想做这个模式的创业者发现启动资金需要1000万美金的时候,那他就放弃了。还要把用户的胃口养起来,体验做到五星级的高度。

洗车≠汽车后市场入口

因为频次高,很多人把洗车作为一个汽车后市场的一个入口。但李健认为并非如此,入口的意味这大家都往这那里走,并且对用户有把控力,能改变你的走向。百度作为搜索的入口可以控制流量的走向,但洗车不具备这个能力。 举个例子,如果一个洗车工给你洗车,比起他来给你推荐汽车保养,你会更愿意去信赖品牌4S店,可见洗车并不能影响用户对后续服务的选择。而且汽车这个市场竞争超级激烈,光洗车就得布局非常庞大的网络和数万人的团队,背后需要巨大的投入。

B端砸钱砸不出忠诚度

最后李健谈了谈对目前二手车交易中各种模式的看法。他认为B2B这个模式有点过热(车易拍优信拍、车享拍)——是以4S店的置换车源来切入,但因为提高了B端的效率有它的价值,所以会长期存在下去。不过这个需求的价值没有想象中那么大,B端的商家砸钱是买不来忠诚度的,不像团购。你永远无法阻止一个4S店和新的卖家合作

C2B帮卖模式(平安好车、开新二手车、车置宝等)——是将个人(C)车辆通过竞拍方式卖给二手车商(B)。李健认为C2B起步会很难,但未来前景光明,因为可以得到用户端的信任和认可。不过它和交易平台比更难运营,因为更是一锤子买卖。

其中只有C2C的寄售他不看好(大搜车、卓杰行)——即线上提供信息,线下连锁实体店,原因包括寄售不符合用户用车需求,并且实体的店铺成本导致薄利多销的C2C模式无法规模化。

易观国际的数据显示,2014年二手车电商平台的交易量和交易金额分别为61.5万辆和345.5亿元,而二手车在线交易量占整体交易量的比例还不足10%。对比庞大的传统交易市场,二手车电商才刚刚起步。因此,比起短兵相接的竞争,现阶段更需要玩家们共同打破线下陈旧的模式,合力将这块线上市场做大。

[36氪原创文章,作者: 人人酱]

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