编者注:这是我们今年#氪星年货#故事类的第三篇文章。2014年,TMT行业涌入大批创业者,随之而来的是几乎全领域的投资热潮,大笔的融资数字每一天都在刷新大家的认知。在白热化的过度竞争状态之下,我们担忧的是资本和资源的分散是否会对创业公司造成负面影响?游戏参与者数量远远地超出了常态之时,创业者应当如何应对这样的新局面?

在线旅游行业细分的交易类电商领域就是如此,2014年大佬打架,全行业烧钱,爆款效应消失,导致上下半年消费者热度截然不同。在这样的情况之下,作为玩家之一的爱旅行是如何走过的?他们又为何可以在夹击之下拿到融资?融资之后会如何更有效率地配置资源?

可以看看下面这篇爱旅行创始人袁伟的口述(经36氪编辑整理),或许对全行业的创业者都有启发。

#氪星年货# 爱旅行袁伟:大佬进场,全员烧钱,这样的2014如何度过? | 36氪

我感觉2014年上半年和下半年是两个世界。

2014年上半年我们真的好做,好做到什么份儿上呢?好做到每个月都可以做出一个千人的单品爆款,你想吧,十个人就五万,一百个人就五十万。之前我们卖邮轮的时候,用三天时间卖了1280个。

然后真的是从六月份以后,大家开始都“玩儿坏了”。我也烧了一把,六月份我们邮轮销售压力比较大,要卖四千多个库存,我们最后卖到了999。然后淘在路上来了个6.28大促,1999封顶,玩遍全球,然后紧接着穷游也来了,途牛也跟了。

当然这么卖肯定不挣钱,但是那时候航空公司也参与进来了,就是觉得一上来先卖两千个,爽嘛。在后台看“哗”一分钟几千个订单,肾上腺素会飚的!事实上那时候不管是谁,大家想的都不是挣钱的事,而是卖得太爽了。旅游行业常年都是一天只能卖十几单,但是一打价格战一烧钱,就好像人吸了大麻一样,大家全公司集体兴奋,就觉得看这家你爽了我也要爽一把,结果这家来、那家来、那家也来,就搞成了一个月十几天是双11,不挣钱大家也没所谓。

#氪星年货# 爱旅行袁伟:大佬进场,全员烧钱,这样的2014如何度过? | 36氪

就那一段时间,大家都加入来做,一下把这个市场透支太狠了。我觉得一是透支了用户,二是用户可能看疲了,也习以为常了,觉得我没有必要去疯抢了。所以虽然我们总体的销量实际上是在上升的,但是爆款的效应就没了,不是原来一天两天一抢上千个了。

所以从2014年下半年开始,就变成所有人,不只是我,包括穷游、蚂蜂窝,包括去哪儿,好像都还没有单品销售过千的。所以下半年整个市场的变化非常非常大。

主要是下半年以后,大佬们也开始进场了。这个“进场”更多是从流量的渠道层面来说,大佬们一进场就让竞争更激烈了,有更多人进来抢流量了,像途牛、同程一进来就把我们的流量分走了一部分。

还好这个行业还没进入到收费阶段,现在去买穷游、蚂蜂窝的量人家不卖,免费给,我觉得这个时候就靠产品说话。但留给我们的时间也不是特别多了,最多可能还有一年的时间可以用产品来说话。等到以后渠道都对流量收费了,这些大佬很可能就会拿钱把一年的流量入口包下来,其实现在他们也已经这么做了。人家已经会说我只能卖给你别人不要的,你买你也买不起,别人一天就给他几十万。

所以我们现在要做的是差异化一些,做大佬们做不到的东西。

你可以看到携程和途牛是用动态的方式去做自由行,直连航空公司,好处是做到天天能覆盖,但有一个缺点是价格会比较贵,我们可能把一些价格高的产品去掉了,集中起来一周打个两三四天,实现产品差异化,使我们的产品可能没有他们那么高的灵活度,却更具性价比。

因为之前我是做传统旅游的,我们更多地把传统资源整合到线上来——比如说我们现在所有的沙巴产品已经做到了客户在当地用车是不要钱的,只要提前十五分钟预订、买的时候付1块钱,车就能来接你,你要在哪儿我们给你送到哪儿,几乎是贴身式服务。因为当地是没有出租车系统,所以这个东西还是很不一样的,原来我们不提供免费的产品的时候,一个客户也就来我们这里买一个两个,免费了之后他就基本上不会选择别人了,因为我们提供了服务。

所以我们是通过线上的机加酒,把流量导到境外去,其实你过去以后必然会消费,那在你消费的过程中我们就有服务的机会,就是赚钱的机会。我觉得在零售端不赚钱(指机加酒不赚钱)可能会成为一个常态,实际毛利还不够买流量,那如何你能确保使你的一个用户的价值最大化,而且又有很好的体验?这就是一种很好的尝试。我们可能会把它复制到泰国、复制到台湾去。

#氪星年货# 爱旅行袁伟:大佬进场,全员烧钱,这样的2014如何度过? | 36氪

你问我为什么大佬进场了,在巨头夹击的情况下投资人还愿意投我们?我觉得投资人其实更兴奋。

我刚才在盘嘛,十二月到现在二十五天(注:这里是指当时36氪采访袁伟的时间),按今年的订单金额来算,我们已经涨了78%,订单数量涨了120%。当然11月份本身就是淡季不能代表什么,只是说到这个节点了,我们的用户确实在增长。

所以投资人看到也会兴奋,他会说那你再砸嘛,不是涨了70%、80%吗?涨到150%才好呢。就逼着你赶紧花钱,然后告诉他你什么时候要融资,他去帮你张罗就可以了。我觉得现在大家都处于,烧呢,还有一条活路,不烧死得更快的状况,现在的资本市场就是这样,你没有增长凭什么给你钱?

但现在大家都在唱衰烧钱,我觉得烧钱在旅游行业不太可能停下来。因为如果把那些上市公司和准上市公司算作一线公司,像携程、去哪儿、途牛、同程就算一线公司的话,二线就只剩驴妈妈了。二线公司和一线公司差距太大了,有一个断层,这是不合理的,本来应该是巨头、小一点的公司,再来是创业公司,但实际上现在中间就剩一个驴妈妈。

所以为什么我说资本市场不会退潮?是因为一定会有新的公司起来,去占据这个二线的位置,立住了以后就意味着有机会被那些大佬们收,或者说你再猛一点就能冲出来,做独立IPO。只有你做到第二梯队里头去,才有机会去给资本来做回报。而到底谁有机会冲到这个位置上?交易类的公司都会有机会。

至于说到我们自己比较艰难的时刻,对我们自己来说,我觉得比较艰难的可能就是九月份。本来之前一直卖得挺好的,但九月十月俩月订单下滑得很厉害,突然咣叽一下掉一半,而且那会儿钱也刚拿到,新一轮打法还没制定出来,心里也挺着急的。

那时候我们说要买量,但是又讨论买进来以后是不是消化得了?所以我们决定从1月1号开始买,我们要先看看我们内部有没有把支付率、电话接听率、转化率这些东西做到提高?所以这几个月我们停下来在做这些事,相当于在给公司做一个内部的梳理,我觉得在花这笔钱之前,应该先要把这件事解决掉。因为在这之前,全公司就没有机会停下来,大家好好地梳理一下,比如有些小伙伴掉队了,那真的是要停下来等一等,再加上公司缺人什么的补点人进来。

我们当时内部定的目标是,公司总共有三十个客服,客单价差不多9千多一万块左右,我说,咱们先这么干,一周一个客服如果能多转化一个订单,一个月就是四个,四万块钱,三十个就一百二十万出来了。然后如果一天有一个那就多六百万了。我们当时真的就是这么干的,去想为什么订单下了,用户不去支付,什么原因?上个月就通过这个涨了很多。

所以这样的调整我们也差不多调整了两个月,那现在就ok啦,到现在为止我们的转化率也提升了不少、我们的支付率、电话,我们上的新call center都准备好了,所以虽然其实我们的流量真没怎么长,但是靠内部的“流”去拉动了转化率的提升。

#氪星年货# 爱旅行袁伟:大佬进场,全员烧钱,这样的2014如何度过? | 36氪

我相信2015年在线旅游行业一定会像暴风骤雨一样的,真的,所以暴风骤雨来之前一定要把自己的屋檐修好,不要被吹倒,不要被雨冲垮。我个人感觉价格战可能会在2016年停。

为什么这么说呢?到2016年,去哪儿就上市三年了,而携程是一个盈利了八年的公司,它不是靠亏损打出来的股价,一直是一家现金奶牛的公司,再比如说途牛,2016年它上市也差不多两年半,同程2015年可能也会上市,上市的地点很可能是香港和大陆,而大陆很显然不支持亏损的公司,所以因为大佬们有盈利的需求,他们不能总讲亏损的故事,而一旦他们不愿意打价格战了,谁还愿意打价格战呢?当然这也只是我的一些判断,我是这么想的。

总之2015年大家一定要挺过去,挺过去了就一定会有机会。

PS.36氪的年度巨著《“我”——移动互联网创业的未来》已经开始线上预售,这是我们第一次赞赏出书的尝试,欢迎大家支持新书。

#氪星年货# 爱旅行袁伟:大佬进场,全员烧钱,这样的2014如何度过? | 36氪

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注