洗车不是打车,烧不出个未来 | 36氪

我要进入洗车这个行业的原因很简单,这是最高频次的汽车后服务项目,想向空间很大。O2O方向、足够大的市场空间、被市场已经培育好的预存模式具备较好的现金流功能、线下的流程标准化。

花两周做了一些市场调查,市面上除了一家以传统POS机刷卡方式在做洗车通卡之外还没有类似的洗车O2O的项目在运行,接下来谈店面的事情进展很顺利,渠道销售以扫街的方式,不到2个月的时间完成了北京300家店面的拓展,同期开发的用户端微信公众账号和商户端APP在不到2个月的时间也同步上线。

接下来就是用户推广的问题,洗车卡其实用户都不会陌生。据我们统计,80%的用户通常都会办理一张洗车卡,因为单次洗车根办理单店洗车卡的单次洗车价差很大,用户办理我们的洗车通卡会有比较明显的优势:预存金额低、单店使用变成了多点通用。

前期我们采取区域地推的方式按我们合作店铺的位置分布在小区、超市等人流比较集中的地方进行免费体验卡的发放,地推虽然速度较慢但对用户营销的区域性和精准性回比较可控,我们也意识到最早期的一批炮灰用户也只能用这种方式来完成,因为后面的线上推广一旦上来如果线下的用户体验不好,对用户的伤害也将是大面积的。在整个试错的过程中用户端反馈还是比较理想的,基于轻模式的考虑我们C端没有单独的开发APP,而是用微信的公众账号来完成,这样C端的用户使用、推广门槛会低很多。

一些小问题出在商户这个环节上,没想到给商户单独开发的商户结算APP对商户来说使用成本还是蛮高的,一个是每家商户需要单独的APP使用培训,而且店面的人员流动性比较大,再一个是洗车小工的手机比我们想象的要低端的很多。经过反复讨论我们决定在商户端的使用上我们放弃掉APP的形式采取H5的方式来替代APP。

整个项目的前期运作还算顺利,商户和用户的认可度也还算不错,在市场上还没有同类型洗车O2O的竞争对手的情况下我还真有些喜出望外,不断有投资公司约谈、上门拜访,很快就拿到了第一笔的融资(国内洗车02O第一笔融资),那么接下来问题来了。

项目刚开始的时候因为没有竞争对手的压力在项目的推进速度上就没有那么的激进,突然有一天销售回来告诉我北京市面上出现了一家根咱们一摸一样的产品,网站、公众账号根我们的完全一样,甚至连网站表现层的源码都跟我们的一样。接下来的经过跟很多其它项目遇到的情况一样,更多的抄袭接踵而来,都说互联网不都这样吗,别提抄袭的事儿,谁快谁是老大(嗯,这回是彻底明白了)。

不过,这都还可以理解,接下来我们遇到了传说中的洗车版“烧钱大战”

后来的竞争对手一上来天使轮就是百万美金,外地分市场的速度在土豪般的推进下进展迅猛,1元洗车、5分钱洗车、1分钱洗车、免费洗车,各种烧钱、补贴的方式一浪高过一浪,我们团队也在不断地争论到底要不要跟进烧钱补贴的方式,这样用户量和日活量可以在短期内暴增,这样投资方才会买账,才会有更多的下一轮融资机会和高估值预期。

我自己是这么思考这个烧钱的问题:

  • 洗车离后端服务有距离 洗车是汽车后市场高频次服务没有错,但跟滴滴打车这样的产品不同的是汽车后市场服务链条很长,从美容、维修、保养、改装、保险、二手车等服务每一个链条都有自己的产业链,是不是补贴带来的占便宜用户就能转化成后续其他服务类型的确实有待论证,就目前看不是那么容易的事情。

  • 补贴获得的数据品质不靠谱 在补贴的过程中商户、用户盗刷的情况会比较严重,控制不好会出现比较严重的资金损失与虚假的用户数据,其实刷单也是很多急于融资的公司睁只眼闭只眼的事情,甚至有些主动自己刷单的公司也是大有人在。

  • 钱,不是想烧就能烧 创业型公司在前期想融到大资金量的支持是比较困难的,后来的竞争对手如果有大资金的支持通常都是以补贴开始,因为补贴的方式最快最有效。面对这种情况团队冒然跟进对手的补贴政策只能是死的更快,所以做好后面产品方向的调整与差异化至关重要。

汽车后市场今年得到了众多资本市场的认可,众多车后市场项目都表现活跃,洗车作为车主高频次的服务环节确实可以用较低的成本获取车主的数据与培养用户对于车后市场的消费习惯。但是和打车软件不同,打车软件一旦获取用户就可以利用用户做更多事情。而由洗车转换到其它服务产品是确实还是有相当大的难度,维修、美容很难标准化,保养需要解决用户对车行信赖感的问题。

如何通过洗车这个车主服务入口,真正的把线下车行资源整合好并逐渐的往汽车后市场中高附加值高利润的产品链条进行转化,绝不仅仅是单纯的靠补贴就能完成的。要考虑的核心问题是,补贴结束之后,用户为什么还要用你的产品?

在做洗车之前,刚刚结束了一个餐饮类的O2O项目,针对这个行业的互联网化竞争已经到了白热化的地步。团购、外卖、CRM系统、排队系统、点餐系统、收银系统……只有你想不到的,没有你见不到的。

我们做的是针对线下店铺异业交叉导流的营销平台。前后投入了大几百万,地推人员在扫店铺的过程中进展相当缓慢,主要原因是类似的引流平台太多。商户要的是事情的结果,不是跟着你一起长大,当你在第一时间不能抓住他的心时,他是不可能选择跟你一起成长的。满怀信心的地推销售找到商家后,商家大都可以拿出已经签约各种形形色色的合同十几份,可见这个行业已经被各种互联网公司轰炸了好几轮。

我们在洗车O2O中是比较少数从开始到现在还在坚持预存卡的模式的产品,就目前看来预存卡的模式对用户的粘性很高,用户忠诚度比较高,针对B端也可以开展售卡,从我们最近3个的售卡情况上来看每个月的数据都可以翻两番,上个月的售卡金额已经达到80万左右,创业团队活下来比什么都重要,能有收入和现金流会让自己有底气些。

团购模式的败落其实就应该充分的让我们意识到,无论线上还是线下再颠覆性的创新也应该遵循基本的商业逻辑,如果商户跟团购网站合作后发现根本挣不到钱或是还赔钱的话,那么这个商业模式是很难生存的。

本文作者是洗爱车CEO阿虎,邮箱:chenchi@xiiche.com

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